«Pour exporter, il faut avoir le bon produit au bon endroit» – Paul McKenzie, Arkel

31-03-2014 / Succès d'entrepreneur

Rencontre avec M. Paul McKenzie, président de Arkel et membre du conseil d’administration de CQI

Monsieur Paul McKenzie a une formation en ingénierie et en finance. Jadis entrepreneur en construction, il s’est converti en homme d’affaires en achetant Arkel, une entreprise établie à Sherbrooke en Estrie. Depuis 15 ans, avec son équipe, il crée, confectionne et met en marché des sacoches recherchées par les amateurs de vélo, que ce soit pour le transit urbain et pour les grandes randonnées.

CQI : Parlez-nous de vos produits.

PM : Nos produits sont considérés très haut de gamme, nous pourrions même dire qu’il s’agit de produits de niche, surtout en Amérique du Nord. À l’origine, nous confectionnions tous nos sacs. Mais avec la montée du dollar canadien, nous avons dû trouver un bel équilibre entre ce que nous fabriquons ici et à l’externe. Certains produits demandant beaucoup de travail manuel sont faits en Asie, alors que le reste est assemblé ici. Selon les saisons, nous employons jusqu’à 20 personnes à Sherbrooke. Nous avons aussi un entrepôt aux États-Unis où le matériel est contrôlé et assemblé. C’est pratique pour les questions de douanes. De plus, l’an dernier, nous avons ouvert un petit entrepôt de distribution à Liverpool en Angleterre afin de percer davantage le marché européen où nous avions des ventes intéressantes par Internet.

CQI : Comment avez-vous commencé à exporter?

PM : Nous avons vite réalisé que nos produits sont tellement nichés que le marché du Québec ne suffirait pas. Alors, nous avons participé à des foires commerciales ailleurs au Canada. Ensuite, nous sommes allés cogner aux portes des Américains qui ont très bien répondu à l’appel. Le bouche à oreille de clients satisfaits a permis à Arkel de s’établir sur le marché américain. Il fallait vraiment explorer de nouveaux territoires, car notre entreprise serait toujours dans le sous-sol où nous avons commencé! Puis, Internet qui représente aujourd’hui le tiers de nos vente, nous a permis de mettre nos sacoches sur les routes.

CQI : Qu’avez vous trouvé le plus difficile ?

PM : Quand nous avons augmenté le volume d’exportation aux États-Unis en vendant aux boutiques de vélo, nous n’y connaissions rien en conformité douanière et en respect de l’ALÉNA. Nous avons foncé tête baissée pour apprendre qu’une inspection du département américain : ça coûte cher, c’est rétroactif et ça fait mal! Ce sont des erreurs de « junior » que j’aurais voulu ne pas faire. Mais nous avons appris. Beaucoup. Après cette mauvaise expérience, nous avons fait appel à des experts pour nous conseiller. Nous avons vérifié l’approvisionnement de nos matériaux, la documentation des produits que nous exportons, mais aussi des produits que nous importons, et comment ils sont étiquetés. Nos structures sont maintenant en place, nos documents sont toujours à jour et j’accueille maintenant les inspecteurs avec le sourire.

CQI : L’Angleterre est galement un de vos marchés importants ?

PM : Nous avons vite senti une demande exceptionnelle en Angleterre. Les Britanniques font beaucoup de tournées à vélo en transportant des sacoches. À Londres, depuis l’instauration de la « congestion charge », une zone où l’utilisation de la voiture est tarifée, le transport urbain à vélo a pris un essor incroyable. Nos produits sont idéaux pour ce genre de déplacement! Il faut donc avoir le bon produit au bon endroit.

CQI : Quel conseil donneriez-vous à un entrepreneur qui débute à l’exportation?

PM : J’aurais bien aimé à mes débuts qu’on me dise de m’entourer de conseillers compétents qui m’auraient aiguillé en matière d’exportation. Quand on y entre, l’exportation c’est une jungle! Si on prend en considération les enjeux de gains et de pertes que cela implique, il ne coûte pas très cher d’avoir de l’accompagnement professionnel. Pour nous, CQI est devenu une ressource-conseil importante. Cela fait déjà quelques années que nous faisons appel à CQI soit pour évaluer de nouveaux marchés, des sources d’approvisionnement, dont, récemment, des sources au Mexique. Au bout du compte, c’est payant de passer par une organisation qui s’y connaît et qui est outillée pour nous aider.

Propos recueillis par Tanya Lauzière, conseillère création et stratégie de marque, CQI.