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7 trucs pour une rencontre B2B réussie!

03-02-2017 / Articles-conseils

Au cours de mes années chez CQI à accompagner les entreprises dans leurs projets d’exportation et dans mes expériences précédentes en entreprise, j’ai eu l’occasion d’assister à de nombreux rencontres B2B, tous types de rendez-vous d’affaires et de présentations. Comme vous le savez, obtenir un rendez-vous peut parfois être long et demander de nombreuses tentatives. Lorsqu’on réussit, il faut se rappeler qu’on n’a jamais deux occasions de faire une première bonne impression! Voici donc quelques trucs recueillis au fil du temps pour bien vous préparer et pour faire de vos rencontres d’affaires un succès.

Truc 1 : Identifier les éléments qui ont de la valeur

Sans aucun doute, vous connaissez votre entreprise sur le bout de vos doigts. Maintenant, est-ce que la personne qui est devant vous a besoin de tout connaître en détail ? L’important est de «focuser» sur les éléments qui ont de la valeur, non pas pour vous, mais pour la personne qui est devant vous! Mettez de l’avant les éléments qui permettent de vous démarquer des autres. Mentionnez aussi les bénéfices que vos produits et services apporteront. Identifiez les solutions que vous apporterez aux problèmes rencontrés par votre client potentiel.

Truc 2 : Définissez vos objectifs

Cette étape importante est malheureusement souvent négligée. Pourquoi souhaitez-vous rencontrer ce client? Pour lui présenter votre entreprise? Pour obtenir un deuxième rendez-vous et faire une démonstration? Pour faire une vente? La façon dont vous allez vous présenter et diriger la rencontre ne sera pas la même dépendamment de l’objectif que vous souhaitez atteindre.

Truc 3 : Renseignez-vous sur l’entreprise et sur les personnes que vous rencontrez

Avec le Web et les médias sociaux, il est maintenant possible d’obtenir une foule d’information sur vos clients potentiels, non seulement sur ce qu’ils offrent comme produit ou service, mais également sur d’autres éléments. Est-ce que l’entreprise a remporté un prix récemment? Est-ce qu’elle a fait l’objet d’un reportage dans le journal ? Est-ce que le secteur d’activité de cette entreprise fait face à des enjeux spécifiques? Est-ce que la personne que vous rencontrez s’implique auprès d’un organisme? Ce sont des éléments intéressants pour entrer en matière, initier la discussion, démontrer votre intérêt et créer un lien avec votre interlocuteur.

Truc 4 : Adaptez votre discours et votre «pitch de vente»

Lors de cet important rendez-vous, qui allez-vous rencontrer? Vous devez être en mesure d’adapter votre présentation en fonction de la personne devant vous et de ses objectifs à elle. Si vous rencontrez le dirigeant de l’entreprise parlez de profitabilité, de retour sur investissement, de solution à une problématique, etc. Si vous rencontrez un acheteur, parlez de prix de diminution de coûts. Un ingénieur? Des aspects techniques et innovants. Un représentant? Expliquez comment votre produit ou service lui permettra d’améliorer ses ventes. Ciblez comment vous pouvez aider votre interlocuteur à régler un problème concret et atteindre ses objectifs.

Truc 5 : Faites un plan de match

Notez les points incontournables dont vous devez discuter lors de votre rencontre. Vous pouvez aussi faire un ordre du jour et le faire parvenir à la personne qui vous reçoit. Cela démontrera votre intérêt, mais aussi votre professionnalisme puisque vous vous serez préparé à l’avance et exclusivement pour lui. Préparez aussi votre argumentaire. Faites une liste des questions qui pourraient vous être posées et répondez-y à l’avance. Pensez à des cas réels que vous pouvez lui donner, à des clients satisfaits de vos services que vous pouvez citer en exemple. Finalement pratiquez-vous pour avoir vos arguments en tête, seul ou devant une autre personne qui pourra vous faire des recommandations.

Truc 6 : Apportez les bons outils

Lors d’une rencontre, il est bien de pouvoir enrichir votre présentation avec des outils visuels ou documents que vous pourrez laisser au client. Encore une fois, apportez les outils qui sont pertinents en fonction de la personne que vous rencontrez : liste de prix, dépliants, fiches de ventes, fiches techniques, carte d’affaires, etc. Vous pouvez aussi présenter une courte vidéo sur une tablette. Ce qu’il faut retenir c’est que vos outils doivent être à jour, clairs, faciles à présenter et simples d’utilisation (surtout lors de la rencontre).

Truc 7 : Faites vos suivis

C’est l’étape qui est le plus souvent négligée : le suivi. N’attendez pas que la personne vous fasse signe, à moins que celle-ci mentionne spécifiquement de ne pas la rappeler et qu’elle s’en chargera au moment opportun pour elle. Lors de la rencontre, si l’occasion s’y prête, proposez déjà un 2^e rendez-vous ou un appel dans une semaine ou deux. Mettez une note à votre agenda dès votre retour au bureau. Faites un aide-mémoire avec les éléments importants discutés lors de votre rencontre, mais aussi des petits détails intéressants que vous avez appris sur place et qui pourront enrichir vos prochains échanges.

En terminant, j’espère que ces quelques trucs vous seront utiles et qu’ils vous permettront de bonifier vos rencontres. N’hésitez pas à faire appel à l’équipe de CQI pour tous vos projets d’affaires à l’international!

Par Sandrine Jobin, gestionnaire de projets spéciaux
Carrefour Québec international (CQI).
Vous pouvez la joindre par courriel ici >