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5 conseils pratiques pour choisir le bon marché!

06-03-2017 / Articles-conseils

Vous envisagez exporter, mais vous n’êtes pas certain du marché à cibler? Voici quelques éléments de réflexion pour vous guider dans votre sélection.

Identifiez des critères de sélection

Tout d’abord, qu’est-ce qui ferait en sorte qu’un marché serait intéressant pour votre entreprise? Est-ce un nombre élevé de clients potentiels? Est-ce la concentration élevée d’un type de client en particulier sur un territoire donné? Est-ce un marché où les consommateurs ont un revenu familial médian élevé?

Voilà quelques exemples de questions que vous devez vous poser afin de déterminer quelles sont les conditions importantes que doit posséder le marché visé afin de vous inciter à y entreprendre des démarches de développement des affaires.

Les éléments considérés peuvent être des données sociodémographiques ou socio-économiques, des données faisant mention du potentiel de la demande et de la croissance, le nombre de concurrents présents ou tout autre critère que vous jugez pertinent pour votre entreprise.

Établissez une liste des marchés potentiels

Établissez une liste de 5 à 10 marchés qui pourraient présenter des occasions d’affaires intéressantes pour votre entreprise. Il peut s’agir d’un pays en entier, mais il est recommandé de viser davantage une région, une province, un État, voir même une région métropolitaine, afin d’être encore plus précis quant à votre cible.

Cette liste doit s’établir dans le cadre logique des critères de sélection que vous avez établis préalablement. Si vendre sur un marché anglophone est un critère important pour vous, évitez d’aller vers l’Italie et visez plutôt les États-Unis, l’Ouest canadien ou l’Australie. Si votre entreprise n’est jamais allée à l’étranger, il peut également être sage d’inclure dans votre liste des marchés ayant une certaine proximité en termes de distance physique, mais aussi d’un point de vue linguistique, culturel et légal avec votre marché local.

Appliquez des éléments de mesure quantitatifs et qualitatifs

Assurez-vous de pouvoir juger du potentiel des marchés qui figurent sur votre liste à l’aide d’éléments mesurables (quantitatifs) et de données qualitatives. Le choix que vous ferez doit pouvoir être justifié et s’appuyer sur un raisonnement stratégique. Il doit également correspondre aux objectifs et aux capacités internes de votre entreprise.

Il est possible d’obtenir des données quantitatives auprès d’associations sectorielles ou des sources gouvernementales comme Statistique Canada (www.statcan.gc.ca) ou le United States Census Bureau (www.census.gov). Par exemple, si votre entreprise fabrique des équipements utilisés en production laitière, des données quantitatives quant au nombre de vaches laitières et au nombre de fermes dans un État américain peuvent être obtenues par l’entremise d’une association sectorielle. Ces données peuvent, par la suite, vous fournir d’excellents indices quant au potentiel du marché extérieur que vous analysez.

Faites votre choix!

Choisissez le ou les marchés qui offrent les meilleures occasions d’affaires en fonction des facteurs de succès pour votre entreprise. Les marchés avec le plus de potentiel sont fréquemment ceux qui présentent le moins d’obstacles en termes de barrières tarifaires, de culture d’affaires, de distance physique et de langue. Le potentiel du marché en ce qui a trait aux ventes et à la croissance est toutefois un argument puissant qui peut aussi motiver les dirigeants d’entreprise à faire fi de certaines embûches.

Dans le cas des PME qui ont souvent des ressources limitées, il est bien avisé de concentrer les effectifs de l’entreprise sur un seul marché. Soyez disciplinés et ne vous éparpillez pas?! Pour les grands pays comme les États-Unis, il est sage de ne cibler qu’un seul état à la fois puisqu’il y a de nombreuses différences d’un État à l’autre que ce soit en termes de culture d’affaires, d’habitudes de consommation, de lois et de réglementations, etc.

Validez votre choix sur le terrain

Avant de vous lancer tête première, confirmez votre choix en vous déplaçant sur le marché ciblé. Tentez de rencontrer des clients et des distributeurs potentiels qui peuvent vous donner de l’information supplémentaire. Si vous le pouvez, aller voir les compétiteurs pour observer comment ils présentent leurs produits et services. Assistez à des foires commerciales comme visiteur ou exposant et portez attention à la réaction de clients potentiels face à vos produits ou services. Profitez-en également pour faire des rencontres intéressantes.

Les dépenses engendrées à cette étape vous aideront à gérer les risques associés à l’exportation et pourraient, en fin de compte, vous faire économiser énormément d’argent. Assurez-vous d’avoir un niveau de certitude suffisamment élevé quant au potentiel de votre marché cible avant de vous lancer!

Les experts de chez CQI peuvent vous aider à choisir le bon marché! N’hésitez pas à faire appel à nos services d’experts-conseils dans le cadre d’une qualification de marché ou de tout autre projet à l’export.

Si vous souhaitez des informations supplémentaires sur cet accord , nous vous invitons à communiquer avec nos experts chez Carrefour Québec international (CQI). Vous pouvez nous joindre par courriel ici >

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