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« Diversifier nos marchés nous rend moins dépendants et diminue les risques! »

06-11-2017 / Succès d'entrepreneur

Entretien avec M. Éric Perlinger, président de FilSpec

Pour cette édition de l’infolettre, j’ai eu le plaisir de m’entretenir avec monsieur Éric Perlinger, président de FilSpec, une entreprise spécialisée dans la fabrication de fils textiles techniques. En plus de son siège social situé à Sherbrooke, FilSpec possède une usine aux États-Unis et compte dans ses rangs près 300 employés. Monsieur Perlinger y occupe les fonctions de président depuis 2015. Dans les lignes qui suivent, il nous parle avec transparence et générosité des grands virages qu’a connus FilSpec au cours des dernières années, de l’importance du capital humain et de sa vision du leadership.

Filspec est spécialisé dans les fils textiles techniques. De quoi s’agit-il exactement?

Quand on dit qu’on fabrique du fil, la première chose qui vient souvent en tête est la grosse bobine qu’utilisaient nos grand-mères. Il faut savoir que chaque tissu est tricoté ou tissé à partir de fil. 80% de la qualité et de la performance du tissu viennent directement du fil utilisé. Au début, FilSpec fabriquait des fils pour les draps et serviettes, comme bien d’autres manufacturiers.

Au début des années 2000, l’entreprise a effectué un important virage pour migrer d’un produit de commodité vers un produit de niche, avec des fils hautement spécialisés. FilSpec a développé des fils ayant la propriété de résister aux flammes, aux coupures, aux rayons UV, à l’humidité, d’être antimicrobiens, etc. Par exemple, nos fils sont utilisés dans la confection de manteaux de pompiers, de gants de travail, de toits de voitures décapotables, de mobiliers de jardin, ou encore de vêtements militaires. Ce nouvel axe de développement nous a permis de nous différencier et d’envisager de nouveaux marchés.

Quelle est votre stratégie de développement des affaires ?

Lorsque je suis arrivée en 2015, nous avons amorcé un deuxième virage important : l’expansion. Notre premier réflexe a été de cibler les fabricants. La réponse de ceux-ci était souvent la même : si le client en veut, nous vous appellerons. Nous avons donc changé de stratégie et nous nous sommes dirigés vers les concepteurs et designers, ce qu’on appelle les ‘’end users’’, pour leur expliquer les différents bénéfices de nos fils et la plus-value qu’ils pouvaient apporter à la conception de leurs produits.

Parallèlement, nous avons fait d’importants investissements dans notre ‘’branding’’. Nous avons breveté notre technologie et enregistré des marques de commerce. Cette initiative nous a permis de renforcer notre image de marque comme produit de niche, de nous faire connaître et de développer de nouveaux marchés.

Traditionnellement, nous faisions affaire au Canada et aux États-Unis, mais nous avons commencé à regarder un peu plus loin. Lors d’une mission commerciale au Mexique, nous avons flairé quelques opportunités. Nous avons ensuite fait du démarchage et nous nous sommes référés aux professionnels de CQI pour effectuer une stratégie de commercialisation. L’étude réalisée nous a permis de valider concrètement le potentiel de ce marché avant de prendre une décision finale et d’y investir. Les résultats ont été concluants et depuis mai dernier nous avons un bureau au Mexique!

Vous possédez une usine en Caroline du Nord. Qu’est-ce qui a motivé cette implantation aux États-Unis?

Nous avons acheté l’usine en Caroline du Nord en 2009, lorsque les Américains ont adopté le Buy American Act, où tous les produits destinés à l’État et au service militaire devaient être fabriqués aux États-Unis. Ces secteurs représentant un marché important pour nous, il était donc nécessaire de répondre aux nouvelles exigences en fabriquant en sol américain. Aussi, avoir une usine aux États-Unis nous a permis de tirer avantage du Central American Free Trade Agreement (CAFTA), un accord commercial entre les États-Unis et certains pays d’Amérique centrale, dont l’El Salvador, le Honduras et le Guatemala et nous avons depuis le printemps un bureau de vente à San Salvador.

Quels défis avez-vous rencontrés lors de votre implantation ?

Le défi a été au plan culturel. Les valeurs que nous avons au Québec et celles du sud des États-Unis ne sont pas les mêmes. Les façons de faire d’ici ne se transposent pas nécessairement là-bas. Nous avons donc développé des outils de gestion propre à la culture locale. C’est la même chose au Mexique. Nous devons adapter notre approche à la culture et aux spécificités du marché.

Quel est l’accomplissement dont vous êtes le plus fier ?

Je dirais notre volet innovation, recherche et développement. La raison pour laquelle j’en suis fier est que cela ne se fait pas en silo ou dans un labo. La création est à tous les niveaux, du contentieux R et D, aux employés sur le plancher, en passant par les mécanos. C’est un travail collectif! Tout le monde met la main à la pâte, amène des idées et contribue à les concrétiser. Les employés syndiqués font aussi partie de l’actionnariat et détiennent 40% de l’entreprise de Sherbrooke. Il y a donc beaucoup de transparence. Ils sont informés des états financiers, sont au fait des enjeux et certains siègent au conseil d’administration. Je crois que c’est un avantage compétitif important pour FilSpec. Nos objectifs sont communs et tout le monde rame dans le même sens.

Comment vous décririez-vous comme gestionnaire ?

Je comparerais mon rôle à celui d’un chef d’orchestre. Mon travail est de prendre tous les talents et de les harmoniser pour atteindre les objectifs de l’entreprise. C’est ce qui me passionne! Pour moi, dans une entreprise, le côté humain est l’élément le plus important. Plus on est apte à comprendre les gens, plus il est facile d’exercer son rôle de leader, de motiver les troupes et, ensemble, de faire croître l’entreprise!

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui souhaite exporter ?

Tout d’abord, il faut se rendre sur place et explorer. Ensuite, on doit être conscient qu’exporter requiert beaucoup d’énergie. Il faut dédier des ressources à l’exportation. Il faut aussi avoir de l’ouverture et un respect envers les autres et leur culture. C’est presque un engagement corps et âme. Les résultats peuvent parfois être longs à venir, mais le jeu en vaut la chandelle. Considérant le contexte économique actuel, dépendre d’un seul marché peut s’avérer risqué, d’où l’importance de la diversification. C’est ce à quoi nous travaillons actuellement chez FilSpec. Nous continuons de développer notre présence en Amérique du Sud et entamerons prochainement des démarches en Europe.

 Propos recueillis par Stéphanie Trudel, directrice des communications, CQI
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