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ALÉNA: en pleine incertitude

01-12-2017 / Articles-conseils

Avez-vous pensé à modifier votre documentation commerciale?

Par M^e Micheline Dessureault | Alors que les négociations de l’ALENA se poursuivent et que personne n’a de boule de cristal pour en prédire les résultats, les entreprises exportant aux États-Unis se doivent de continuer leurs opérations au quotidien, sur ce marché qui est le marché primaire à l’exportation d’une majorité d’entre elles. Par contre, il serait prudent pour elles de penser à faire quelques ajustements dans leur documentation commerciale, tant dans leurs soumissions, leurs termes et conditions généraux de vente que leurs contrats de vente, pour en minimiser certains impacts négatifs possibles.

Parmi les petites clauses nécessitant d’être ajustées, pensons à celle de prix de vente des produits. Si l’ALENA venait à disparaitre et que des droits de douanes s’ajoutaient, ou encore tel que cela a été le cas dans le domaine de l’aéronautique et du bois d’œuvre, si des droits anti-dumping ou compensateurs étaient imposés par le gouvernement américain, ceci aurait certainement un impact sur le prix que l’acheteur doit payer et, dans ce contexte, risquerait d’affecter la transaction entre l’exportateur québécois et son client.

Il serait donc prudent de penser à ajouter une clause prévoyant cette possibilité et indiquant clairement que tous droits de douanes, droits anti-dumping et droits compensateurs, s’ils devenaient applicables, seraient absorbés par le client, un peu comme le serait un changement à la taxe de vente applicable d’un état américain devant être chargée au client, par exemple. Évidemment, certains clients, en fonction de l’ampleur que pourrait représenter l’imposition de tels droits, risquent plutôt de vouloir le contraire, soit que le vendeur supporte ceux-ci, ou encore exigent d’avoir le droit d’annuler la vente.

Il faut donc se doter d’une stratégie propre à chaque entreprise, car la relation avec les clients en est souvent une de longue date et ils pourraient vouloir continuer à acheter dans l’avenir.

Il faut aussi porter une attention très particulière à tous les services après-vente qui pourraient être susceptibles d’être effectués aux États-Unis par des employés ou des sous-traitants non-américains de l’entreprise exportatrice canadienne, découlant de la vente d’un équipement, d’une machine ou d’un logiciel.

On parle ici d’installation, de commissionnement, de tests liés à la mise-en-marche, de formation et de réparations sous garantie. Ceux-ci se doivent d’être prévus dès le départ dans le contrat de vente original et ne peuvent s’ajouter par la suite, en vertu des règles migratoires. Malheureusement, les entreprises négligent souvent de clairement spécifier ce type de services après-vente dans la soumission d’origine et le contrat de vente lui-même, ce qui assurément leur causera des problèmes à la frontière, lors du passage de leurs employés.

Il est aussi important de bien comprendre quels types de services peuvent ou non être rendus en lien avec la vente d’une machine, d’un équipement ou d’un logiciel. Une visite en sol américain pour réparer la machine après l’expiration de sa garantie ne sera pas permise, par exemple. De même, les travaux de « construction », tel le raccordement d’un équipement au système électrique de la bâtisse par exemple, n’est pas permis dans un contexte de service après-vente. Les entreprises exportatrices canadiennes doivent donc clairement, dans leur documentation de vente, faire reposer toute la responsabilité des travaux interdits sur le client américain, ses employés, sous-traitants et entrepreneurs. Ou encore prendre à leur charge des sous-traitants américains, ce qui comporte d’autres risques légaux et commerciaux, notamment au cas de mauvaise qualité des travaux réalisés.

Autre clause à laquelle penser, notamment, c’est celle de « force majeure », couvrant les catastrophes naturelles, guerres, conflits de travail et autres cas similaires, mais qui a aussi avantage à prévoir clairement que les retards ou empêchements de livrer les biens ou de rendre les services imputables aux autorités gouvernementales (dont les autorités des douanes et de l’immigration), sont aussi des cas de force majeure qui peuvent permettre à l’entreprise canadienne de se tirer d’une situation problématique, du moins pour un temps.

Les entreprises doivent donc se tenir bien informées sur l’avancement des négociations de l’ALENA, de même que tenter de mettre en place des stratégies qui leur permettront d’assurer la poursuite la plus harmonieuse possible de leurs opérations d’exportation vers le marché américain.

Notre cabinet, en collaboration avec nos cabinets partenaires américains, est à même de vous conseiller et de vous escorter dans vos démarches d’expansion aux États-Unis et sur les meilleures pratiques et stratégies à mettre en place pour votre entreprise.

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© 2017, Me Micheline Dessureault
Avocate et agent de marques de commerce
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