Êtes-vous prêt à participer à une foire commerciale?

28-03-2018 / Articles-conseils

Participer à une foire commerciale à titre d’exposant est un outil marketing très puissant pour rencontrer des clients potentiels et développer de nouveaux marchés. Par contre, c’est un outil qui demande beaucoup d’efforts et de ressources, d’où l’importance de se poser quelques questions avant de s’engager dans un tel projet. Dans cet article, je vous propose quelques éléments de réflexion pour vous guider dans la décision de participer à une foire et dans sa planification.

Pourquoi souhaitez-vous participer à une foire?

Il y a de nombreux avantages à participer à une foire commerciale. Vous pouvez y augmenter votre visibilité dans votre secteur d’activité, recueillir de l’information stratégique, faire une étude de marché terrain, trouver des nouveaux clients et partenaires d’affaires, rencontrer des fournisseurs, etc., mais quel résultat souhaitez-vous atteindre plus spécifiquement ? Une foire est un outil, la décision d’y participer ou non devrait être prise en fonction de votre stratégie de développement des affaires et des objectifs fixés dans votre planification stratégique d’entreprise. Si votre objectif est d’augmenter les ventes de 10%, votre objectif de foire pourrait être d’identifier 100 clients potentiels qui auront été qualifiés et à qui vous pourrez faire une offre de service. Il est important d’avoir un objectif quantifiable et de le garder en tête tout au long de la foire pour l’atteindre. Déterminer un objectif clair permet d’être actif et pro actif tout au long de la foire et de pouvoir mesurer le succès obtenu à la fin du projet.

Qui désirez-vous rejoindre?

Il est également important de bien identifier votre public cible, car cela influencera votre choix de foire. Pour un même secteur d’activité, il existe toutes sortes de foires, mais qui visent des publics différents. Il y a des foires d’acheteurs, de fabricants, de détaillants, d’autres qui s’adressent à monsieur et madame tout le monde, etc. Vous devez vous assurer que vos clients potentiels se retrouveront à la foire à laquelle vous envisagez participer. De plus, choisissez une foire où le nombre de visiteurs est élevé. Plus vous rencontrerez de gens que vous serez en mesure de qualifier, plus vous augmenterez vos chances d’y trouver des clients. Le choix de la foire est un élément crucial pour rejoindre les bonnes personnes.

Est-ce le bon outil pour vous et avez-vous les moyens de vos ambitions?

Participer à une foire comme exposant demande de la préparation et coûte cher. Est-ce qu’avoir un kiosque dans un salon est le bon outil pour vous? Pourriez-vous tout de même atteindre vos objectifs en y participant comme visiteur? Si vous choisissez la première option, vous devez alors vous assurer de faire bonne impression. Avez-vous les moyens de vos ambitions et êtes-vous prêt à investir dans votre image de marque, dans vos outils promotionnels, dans votre matériel de foire? Un parapost, une table, une chaise et une pile de dépliants ne sont pas suffisants. Vous devez vous démarquer parmi tous les exposants présents et susciter l’intérêt envers votre produit.

Avez-vous les ressources humaines nécessaires?

Bien sûr vous aurez besoin de gens lors de l’événement pour aller à la foire, monter et animer le kiosque. Toutefois, un projet de foire demande plusieurs mois de préparation. Une foire bien planifiée s’organise jusqu’à douze mois à l’avance. Sachez que des gens devront se consacrer à la foire et seront donc moins disponibles pour exécuter d’autres tâches. Avez-vous identifié un responsable qui fera le suivi et s’assurera de la bonne marche du projet de foire? Qui seront les collaborateurs impliqués? Ces gens contribueront

avant, pendant et après la foire, car il faut aussi penser au suivi auprès des gens rencontrés une fois de retour au bureau. Cela demandera également du temps à votre personnel.

Avez-vous la capacité de répondre à ces nouveaux clients?

Une foire bien organisée, avec une stratégie et le suivi adéquat, peut rapporter beaucoup! Si vous qualifiez bien vos visiteurs lors de la foire, vous pourrez recueillir de nombreux leads. Si tous ces clients potentiels donnent suite en passant des commandes, pourrez-vous leur fournir, dans un délai raisonnable, le produit demandé? Votre capacité de production est-elle saturée ou avez-vous le leste nécessaire pour répondre à nouvelles demandes? Voilà des questions auxquelles vous devez répondre avant de vous engager dans un tel projet.

En terminant, si vous avez répondu positivement à l’ensemble de ces questions, vous êtes prêt! En tenant compte de ces réflexions, la prochaine étape sera d’élaborer votre stratégie de foire, de mettre sur pied un plan d’action et d’enclencher sa réalisation. Sachez que CQI peut vous accompagner à chacune de ces étapes pour vous aider à bien planifier votre participation et maximiser vos chances de succès. N’hésitez pas à communiquer avec nous!

Par Sandrine Jobin, directrice régionale à l’exportation, Mauricie, Carrefour Québec international (CQI). Vous pouvez la joindre à sjobin@cqinternational.org