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« Notre modèle d’affaires repose beaucoup sur la relation avec nos distributeurs! »

31-01-2019 / Succès d'entrepreneur

Entrevue avec Guy Desbiens, président, Infinition
Gagnant des catégories « Diversification de marchés » et « Leader à l’export » en Mauricie au gala MercadOr 2018.

Infinition est une entreprise trifluvienne spécialisée dans la conception et la fabrication de radars à effet Doppler. L’entreprise fondée en 1996 conçoit des instruments de mesures pour des applications balistiques de toutes sortes.

Elle vend, entre autres, à des fabricants de projectiles ou d’équipements de projection y compris l’Armée américaine, des analystes de scènes de crime, des armuriers, ainsi que des chasseurs et des tireurs sportifs amateurs, professionnels et de compétition. Plus de 95% de ses ventes sont réalisées à l’extérieur du Québec.

D’abord à l’emploi d’Infinition, puis propriétaire de l’entreprise depuis 2016, Guy Desbiens a répondu à nos nombreuses questions.

Racontez-nous les progrès d’Infinition à l’international.

Dès mon arrivée, notre objectif était d’accroître nos marchés d’exportation. Je savais que notre croissance passerait par le développement de nouveaux produits. Notre produit vedette, le Labradar, lancé en 2016, est déjà vendu au Canada et aux États-Unis, bien sûr, mais aussi dans plusieurs pays d’Europe, d’Afrique du Sud, d’Asie, dont une nouvelle entente en Inde ainsi qu’en Australie et en Nouvelle-Zélande.

Comment avez-vous commencé à exporter en Australie?

J’étais à un salon commercial à Londres en septembre 2017, le « Defense and Security Equipment International » (DSEI). Il s’agit d’un important événement dans le secteur militaire. J’y ai rencontré un distributeur qui avait tous les contacts que nous avions besoin en Australie et en Nouvelle-Zélande.

L’été dernier, il a organisé notre voyage d’affaires là-bas. Nous avons eu deux semaines de rencontres avec des clients, dont l’armée de la Nouvelle-Zélande, ainsi que des démonstrations de performance.

Bref, il nous a démontré qu’il avait les capacités et surtout l’intérêt de vendre nos produits. C’est ainsi qu’il est devenu notre point de contact et notre centre de réparation officiel pour ce coin du monde. Notre modèle d’affaires repose beaucoup sur la relation avec nos distributeurs.

Le travail que vous faites avec vos partenaires est donc la clé de votre succès à l’international?

Oui. D’abord, nos critères de sélection des distributeurs sont élevés et nous avons travaillé fort pour dénicher les meilleurs. Non seulement ce sont des gens qui ont de bons contacts, mais ils sont proactifs et réellement intéressés à vendre nos produits.

Nous nous assurons que nos instruments ne sont pas juste un autre produit dans leur catalogue. Les distributeurs avec qui nous faisons affaire sont fiers d’offrir nos produits. Il faut souligner que nous les appuyons à toutes les étapes, qu’il s’agisse de les aider dans leur processus de vente ou d’offrir du support auprès de leurs clients. S’ils ont besoin d’une évaluation pour conclure leur vente, nous ne les faisons pas attendre.

Je suis convaincu que nos façons de travailler leur apportent une valeur ajoutée et les encouragent à proposer davantage nos produits.

Auriez-vous un conseil pour trouver de bons partenaires d’affaires?

Dans le passé, nous avons rencontré des distributeurs dont le seul but était de copier notre produit pour ensuite pouvoir le vendre de leur côté. Nous avons donc appris quelques leçons.

Tout d’abord, la transparence entre partenaires est cruciale. Pour ce faire, nous entretenons nos relations d’affaires avec nos distributeurs en communiquant fréquemment et clairement avec eux. Nous avons aussi à cœur d’avoir directement accès aux utilisateurs de nos produits. Ainsi, les clients de nos distributeurs sont aussi nos clients.

Lorsqu’on trouve de bons distributeurs, on fait ce qu’il faut pour les garder. Les bons distributeurs ont de nombreux contacts qui nous permettent d’élargir continuellement nos réseaux. Ils sont des sources d’opportunités incroyables!

Vos produits sont-ils complètement fabriqués à Trois-Rivières?

Tout ce qui est critique, ce qui apporte la valeur à nos instruments, est fabriqué ici par notre équipe. Nous faisons aussi affaires avec des partenaires sous contrat pour certaines composantes. Nous travaillons fort pour que nos procédés demeurent secrets. Nous importons de la Chine quelques pièces plus communes, comme les boîtiers de plastique, par exemple.

Nos instruments doivent répondre à de nombreuses normes : CE, FCC, ICASA (Afrique du Sud) et C-TICK (Nouvelle-Zélande et Australie). Cela requiert des investissements majeurs. Nos investissements en R&D ont été multipliés par cinq l’an dernier, car nous développons de nouveaux produits. Nous estimons que ces investissements doubleront encore cette année. Nous sommes très fiers des innovations d’Infinition.

La technologie ultra précise que nous offrons continue de bouleverser toute l’industrie balistique. Les distances de tir ont été augmentées et de nouveaux calibres plus performants de « longue distance » ont été créés. Le domaine du tir n’avait pas connu tant d’avancées depuis 70 ans!

D’ailleurs, une équipe commanditée par Infinition réalisait récemment le tir de carabine sur cible le plus long de mémoire d’homme : 5,5 km! Parmi les équipements utilisés pour cet exploit se trouvait notre Labradar.

En plus de diriger l’entreprise, vous semblez toujours près de son développement technique, n’est-ce pas?

J’ai une technique en électronique du Collège de Shawinigan et un baccalauréat en ingénierie de l’UQTR. Lorsque j’ai joint l’entreprise en tant qu’employé, en 2008, j’étais responsable du développement technologique et scientifique des produits. L’aspect technique et le développement de produits sont toujours des centres d’intérêt, mais depuis que j’assure la direction, comme tout entrepreneur, je porte plusieurs chapeaux : ventes, gestion et relation avec les distributeurs… Heureusement, je peux compter sur une merveilleuse équipe.

Que devons-nous surveiller chez Infinition en 2019?

Comme mentionné, nous développons actuellement de nouveaux produits qui viendront diversifier notre offre et faciliteront l’utilisation de nos instruments. Cela exigera une augmentation de nos effectifs tant en usine que dans nos bureaux. Nous construirons un nouveau bâtiment et nous souhaitons embaucher d’autres ressources en 2019. Nous nous préparons aussi à participer à diverses foires commerciales d’envergure avec nos distributeurs. Déjà présent dans plus de 30 pays, Infinition compte bien poursuivre sa lancée internationale!

Vous pouvez voir une vidéo qui explique l’exploit de tir ici : http://bit.ly/Labradar55km

Propos recueillis par Tanya Lauzière, CQI.
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