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S'inspirer et rester branchés!
06-03-2019 / Succès d'entrepreneur
Entrevue avec Jean-Michel Morency, gestionnaire marketing Web, RM Stator, entreprise gagnante de la catégorie « Stratégie numérique » en Estrie au gala MercadOr 2018.
RM Stator se spécialise dans la conception, la fabrication et la vente de composantes électriques pour les véhicules de sport motorisés. L’entreprise fondée en 1993 est située à Coaticook. De là, elle exporte toutes sortes de pièces de remplacement telles que des systèmes d’allumage, des régulateurs, des fils, des boîtiers, des stators et d’autres pièces de moteurs électriques, et ce, dans plus de 65 pays!
Comment l’entreprise estrienne est-elle passée à une vitesse supérieure de ventes en ligne? Gestionnaire du marketing Web chez RM Stator depuis 2013, Jean-Michel Morency a généreusement répondu à nos questions.
RM Stator a mis en place une première stratégie de vente numérique en 2005, visant d’abord à offrir ses produits sur Ebay.
Durant des années, l’entreprise a connu une assez bonne croissance naturelle en ajoutant d’autres plateformes de commerce en ligne dont Amazon. Voyant comment le marché allait s’ouvrir davantage, la direction de RM Stator a ensuite voulu passer à une vitesse supérieure en investissant dans des ressources internes dédiées au numérique.
À mon arrivée, nous avons immédiatement procédé à une refonte de notre SEO [Search Engine Optimisation ou optimisation des résultats sur les moteurs de recherche] : notre objectif était d’augmenter significativement notre capacité à être trouvés par nos clients.
En parallèle, nous avons revu notre stratégie de marque au complet : l’image de notre entreprise, la reconnaissance de la marque, le contenu et les médias sociaux. Tout a été repensé. Nous poursuivions aussi nos efforts de marketing en participant à des salons commerciaux seuls ou avec des partenaires, entre autres, à Toronto et dans le sud des États-Unis.
Oui, nous voulions offrir des produits à valeur ajoutée et non de simples pièces de remplacement qui étaient somme toute de qualité similaire à tous nos compétiteurs. Nous avons donc développé nos propres pièces. Elles sont maintenant fabriquées en Asie selon nos propres devis.
Pour ce faire, au fil des années, la direction a procédé à une série d’embauches qui ont fait grandir l’équipe de RM Stator de 4 personnes à plus de 24! Il était important d’établir des rôles précis pour chacun dans des départements tout aussi bien définis.
En plus de vendre directement de notre site Web, nous poursuivons avec Ebay et Amazon. Nos produits se vendent aussi sur NewEgg et TradeMe (le plus grand site de vente aux enchères sur Internet en Nouvelle-Zélande).
Nous travaillons à maintenir des réseaux de distribution diversifiés. La croissance de nos ventes directes est bonne surtout dans des marchés qui partagent des cultures similaires à la nôtre et qui valorisent la qualité des produits : le reste du Canada, les États-Unis et l´Europe, en particulier la Suède, l’Allemagne, la France et la Grande-Bretagne.
Par contre, pour bien se positionner sur certains marchés – et pour réduire les coûts de devoir nous y rendre nous-mêmes – nous travaillons aussi avec des partenaires déjà établis qui connaissent bien leur clientèle. C’est une façon de faire des affaires gagnant-gagnant!
Comme pour bien des entreprises d’ici, il serait impossible d’acquérir de nouveaux marchés internationaux en misant uniquement sur le prix. Nos stators peuvent se vendre environ 150$, alors que des compétiteurs en offrent à 30$.
Chez RM Stator nous nous démarquons surtout par nos innovations. D’ailleurs, nous avons travaillé avec l’Université de Sherbrooke pour développer une façon de réduire d’environ 50 degrés Celsius la génération de chaleur, l’ennemi numéro un de la durée de vie des stators. Chaque baisse de température de 10 degrés équivaut à une vie.
Du côté de la stratégie numérique, RM Stator investit en apprentissage préachat. Ceci nous donne une bonne réputation et une certaine publicité bouche-à-oreille. Sur nos différentes plateformes, nous proposons du contenu éducatif qui, entre autres, permet aux propriétaires de véhicules sport motorisés d’établir un meilleur diagnostic de leur problématique, tout en mettant de l’avant nos produits et notre expertise.
Par exemple, nous informons nos clients par l’entremise de vidéos d’installation ou de « questions et réponses ». Ce genre de service est bien apprécié et nous aide aussi à sortir du lot. Cela demande de créer beaucoup de contenu original, mais c’est fou tout ce que l’on peut accomplir avec une équipe de trois personnes dédiées uniquement au numérique!
Nous en faisons, mais relativement peu. Nous investissons principalement sur les moteurs de recherche pour ressortir parmi les premiers résultats quand les gens cherchent à répondre à une problématique précise. Les pièces de véhicules sport motorisés ne font pas partie des biens de consommation courants.
De manière générale, oui. Par contre, l’an dernier, nous sentions que les ventes avaient atteint un plateau. Nous avons donc réévalué nos produits, éliminé ceux à faibles marges et remanié certains rôles au sein de l’équipe. Il faut savoir s’ajuster, le monde des ventes numériques évolue rapidement.
Essayez-le! Ouvrez un compte sur Ebay ou sur Amazon et proposez-y sans tarder vos dix meilleurs vendeurs. Le secret : démontrez la valeur ajoutée de votre offre. Il n’est pas nécessaire que ce soit un avantage technique du produit, il peut s’agir de garanties ou d’une livraison accélérée unique dans votre domaine d’affaires. Donnez-vous un budget raisonnable et prenez des décisions rapidement. C’est dans l’action, en essayant, que vous apprendrez le plus.
Nous sommes fiers de ce que nous avons accompli, mais nous voulons augmenter encore plus notre présence en ligne. Nous continuerons d’y présenter des produits différenciés et à répondre le mieux possible aux besoins exprimés par nos clients.
Jean-Michel Morency sera l’un des entrepreneurs invités à animer une des tables tournantes du Grand rendez-vous de l’exportation : Faire sa place et vendre à l’international, le 8 mai prochain, à Victoriaville.
Visitez le site Web de RM Stator ici : https://www.rmstator.com/fr_ca/
Propos recueillis par Tanya Lauzière, CQI.
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