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S'inspirer et rester branchés!01-10-2020 / Articles-conseils
Alors que beaucoup d’entreprises font face à des diminutions de leurs profits en période de la pandémie de COVID-19, une façon de diminuer les coûts d’exploitation reliés à la fonction « ventes » est d’envisager de recourir à un « Finder’s Fee Agreement » dans certains cas, plutôt qu’à un contrat de représentation traditionnel (« Sales Representation Agreement » ou « Sales Agency Agreement »). Le prospecteur vous trouve un client, alors il touche une commission.
Parfois appelé en français « contrat d’intermédiation », « contrat de prospection commerciale » ou « contrat de commissionnement », la traduction ne semble malheureusement pas rendre totalement justice à ce que vise ce contrat, comparativement à l’expression anglaise utilisée dans le domaine des affaires.
Il s’agit donc d’identifier des personnes ou sociétés qui ont déjà des contacts privilégiés qu’ils pourraient aisément activer en vue de vous apporter une occasion de vendre vos produits ou services, un « lead », sans pour autant s’engager à faire du développement actif pour vous sur un territoire ou marché ou pour un de vos produit ou service particulier. Il peut s’agir par exemple d’un individu bien connecté dans un milieu particulier ou encore d’une entreprise offrant des produits ou services complémentaires aux vôtres et qui pourrait aisément les proposer à ses propres clients, moyennant une commission.
La plupart du temps, contrairement au contrat de représentation traditionnel, il n’y a pas d’obligations pour le prospecteur d’encourir des frais de démarchage importants, d’assister à des salons ou foires commerciales, de visiter des clients ou de donner de la formation. On ne leur demande le plus souvent pas d’atteindre des objectifs minimums de « lead » à vous présenter pour maintenir le contrat en vigueur. Mais évidemment, il sera alors prévu de ne pas non plus leur donner d’exclusivité pour un territoire, marché, produit ou services.
L’attrait pour le prospecteur (« finder »), c’est la commission à encaisser, avec un minimum d’efforts ou d’obligations de sa part. Il lui faut seulement faire jouer ses contacts.
Vous ne pourrez évidemment, comme entreprise, vous reposer seulement sur un tel modèle d’affaires. Sauf que si ces prospecteurs sont véritablement bien connectés ou ont l’appât du gain, des opportunités se présenteront sans doute pour vous sans trop d’efforts ni d’engagements non plus de la part de votre entreprise.
Attention cependant de ne pas contrevenir à des exclusivités que vous auriez pu déjà avoir consenties par contrat à des représentants ou agences de représentation pour un territoire, marché, produit ou service. Advenant un nouveau contrat de représentation à mettre en place qui se voudrait exclusif, il faudra aussi alors composer avec l’existence de contrats de « Finder’s Fee » déjà en place.
Voici quelques points essentiels à prévoir dans un « Finder’s Fee Agreement » :
Rappelez-vous, le prospecteur se contente de vous ramener les occasions d’affaires, le « lead ». Il ne se charge pas des démarches complexes de prospection ni du boulot de suivi par la suite.
Notre cabinet, en collaboration avec nos cabinets partenaires internationaux, peut vous conseiller dans vos transactions internationales et les documents qui y sont associés, y compris pour la mise en place de ce type d’entente ou de toute autre entente de représentation ou de distribution.
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Me Micheline Dessureault
Avocate et agent de marques de commerce
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Article-conseil présenté en collaboration avec