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Prospecteurs à commission – une façon plus souple d’augmenter vos ventes

01-10-2020 / Articles-conseils

Alors que beaucoup d’entreprises font face à des diminutions de leurs profits en période de la pandémie de COVID-19, une façon de diminuer les coûts d’exploitation reliés à la fonction « ventes » est d’envisager de recourir à un « Finder’s Fee Agreement » dans certains cas, plutôt qu’à un contrat de représentation traditionnel (« Sales Representation Agreement » ou « Sales Agency Agreement »). Le prospecteur vous trouve un client, alors il touche une commission.

Parfois appelé en français « contrat d’intermédiation », « contrat de prospection commerciale » ou « contrat de commissionnement », la traduction ne semble malheureusement pas rendre totalement justice à ce que vise ce contrat, comparativement à l’expression anglaise utilisée dans le domaine des affaires.

Il s’agit donc d’identifier des personnes ou sociétés qui ont déjà des contacts privilégiés qu’ils pourraient aisément activer en vue de vous apporter une occasion de vendre vos produits ou services, un « lead », sans pour autant s’engager à faire du développement actif pour vous sur un territoire ou marché ou pour un de vos produit ou service particulier. Il peut s’agir par exemple d’un individu bien connecté dans un milieu particulier ou encore d’une entreprise offrant des produits ou services complémentaires aux vôtres et qui pourrait aisément les proposer à ses propres clients, moyennant une commission.

La plupart du temps, contrairement au contrat de représentation traditionnel, il n’y a pas d’obligations pour le prospecteur d’encourir des frais de démarchage importants, d’assister à des salons ou foires commerciales, de visiter des clients ou de donner de la formation. On ne leur demande le plus souvent pas d’atteindre des objectifs minimums de « lead » à vous présenter pour maintenir le contrat en vigueur. Mais évidemment, il sera alors prévu de ne pas non plus leur donner d’exclusivité pour un territoire, marché, produit ou services.

L’attrait pour le prospecteur (« finder »), c’est la commission à encaisser, avec un minimum d’efforts ou d’obligations de sa part. Il lui faut seulement faire jouer ses contacts.

Vous ne pourrez évidemment, comme entreprise, vous reposer seulement sur un tel modèle d’affaires. Sauf que si ces prospecteurs sont véritablement bien connectés ou ont l’appât du gain, des opportunités se présenteront sans doute pour vous sans trop d’efforts ni d’engagements non plus de la part de votre entreprise.

Attention cependant de ne pas contrevenir à des exclusivités que vous auriez pu déjà avoir consenties par contrat à des représentants ou agences de représentation pour un territoire, marché, produit ou service. Advenant un nouveau contrat de représentation à mettre en place qui se voudrait exclusif, il faudra aussi alors composer avec l’existence de contrats de « Finder’s Fee » déjà en place.

Voici quelques points essentiels à prévoir dans un « Finder’s Fee Agreement » :

Une mécanique claire quant à la commission payable : le client doit donc découler d’un contact effectué par le prospecteur;
Une mécanique d’enregistrement des opportunités (leads), puisque d’autres prospecteurs, représentants ou vos employés pourraient être en contact avec le même potentiel client;
Votre entreprise doit se garder le droit de refuser de faire affaire avec tout client potentiel présenté par le prospecteur, tout comme déterminer toutes les modalités de vente (prix, livraison, crédit, paiement, etc.);
La commission se calcule sur quoi : le prix de vente avant taxes et transport de vos produits? Les services que vous facturez sont-ils aussi assujettis, par exemple?
Il faut prévoir les pourcentages de commission et la devise de paiement, tout comme le moment où la commission devient payable. Évitez de payer la commission à moins d’avoir reçu la totalité ou une partie substantielle du paiement du client, car en cas de défaut du client, vous aurez à encourir des frais légaux;
La commission est-elle payable seulement sur le premier contrat avec le client référé ou aussi dans l’avenir, pour de futures ventes, auquel cas il faut bien baliser la durée de ce commissionnement, possiblement prévoir une réduction dans le temps puisque vous aurez néanmoins à mettre en place un support aux ventes pour votre clientèle, soit avec vos propres employés ou des agents indépendants;
Le prospecteur doit être clairement identifié comme un entrepreneur indépendant, sans aucune obligation similaire à celle d’un employeur pour votre entreprise;
Il faut aussi prévoir la confidentialité de vos informations stratégiques et le respect de votre propriété intellectuelle, dont l’usage de votre marque de commerce lorsqu’il se présente à de potentiels clients;
Les clauses générales, comme dans tout autre contrat, devront aussi être indiquées (durée de l’entente, renouvellement, loi et tribunaux ou arbitrage applicable, force majeure, etc.)

Rappelez-vous, le prospecteur se contente de vous ramener les occasions d’affaires, le « lead ». Il ne se charge pas des démarches complexes de prospection ni du boulot de suivi par la suite.

Notre cabinet, en collaboration avec nos cabinets partenaires internationaux, peut vous conseiller dans vos transactions internationales et les documents qui y sont associés, y compris pour la mise en place de ce type d’entente ou de toute autre entente de représentation ou de distribution.

Affiliations internationales : Lawyers Associated Worldwide | PLG International Lawyers | USLAW

Me Micheline Dessureault
Avocate et agent de marques de commerce
855-633-6326 # 2524
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