Je veux exporter, mais où? Là est la question!

13-01-2021 / Articles-conseils / Mieux exporter en 2021

[Article publié originalement en novembre 2019 et mis à jour en janvier 2021]

« Je veux exporter en France, pouvez-vous m’aider? » La réponse facile est oui. Toutefois, je préfère prendre le temps de mieux connaître l’entrepreneur et l’entreprise qui pose cette question avant de lui dire oui d’emblée.

Pour plusieurs, il est évident qu’il faut commencer l’exportation par les États-Unis puisque c’est notre voisin et notre principal partenaire commercial. Pour d’autres, la France semble être une terre de prédilection compte tenu que nous parlons la même langue.

Deux schèmes de pensées qui peuvent tenir la route, mais que j’aime bien challenger, et ce, au bénéfice de l’entreprise. Par exemple, lorsque nous pensons aux États-Unis, c’est tellement grand et populeux, qu’il est préférable de cibler un État à la fois. De plus, cela permet d’avoir des objectifs réalistes en matière de temps et d’argent investis.

Prendre une pause pour bien cibler son marché

Ce que je propose aux entrepreneurs : prendre une pause. Très courte, une semaine à peine. Durant cette semaine, nous prendrons le temps de valider si le marché qu’ils ont en tête est vraiment le meilleur marché pour eux afin de déployer une stratégie d’affaires à l’international.

Dans le jargon, nous appelons cela une qualification de marché. En collaboration avec l’entreprise, nous établissons des critères de sélection qui nous permettrons d’évaluer le marché ciblé ainsi que d’autres marchés auxquels elle n’aurait peut-être pas pensé.

Par exemple, pour une entreprise qui offre de l’équipement destiné à la construction lourde (infrastructure routière, démolition, etc.), nous regarderons entre autres la population, les investissements passés et à venir pour les routes, le nombre d’entreprises en excavation, le nombre d’entreprises en démolition, etc.

De plus, il ne faut surtout pas négliger d’évaluer la présence des compétiteurs sur le marché visé. En effet, la compétition est souvent un très bon indicateur. Plusieurs autres critères peuvent s’ajouter. Règle générale, nous essayons de nous limiter à dix tout au plus.

Faire un choix éclairé

En général, une fois la qualification de marché terminée, un ou deux marchés se démarquent des autres et parfois, ce ne sont pas ceux sur lesquels l’entreprise aurait misé au départ. Bien sûr, la décision finale revient à l’entrepreneur. Pour une PME, cette analyse et cette réflexion permettent deux choses : éviter d’investir du temps et de l’argent au mauvais endroit et d’augmenter ses chances de succès.

Vous avez un projet de vente hors Québec, prenez ce temps d’arrêt, il vous permettra de passer en vitesse grand V par la suite! Notre équipe est disponible pour vous accompagner dans cette démarche et réaliser avec vous une qualification de marché.

Par Anne-Marie Lamothe, directrice à l’exportation
Carrefour Québec international (CQI)

Chez CQI, Anne-Marie accompagne les entreprises dans la planification de leur stratégie d’exportation. Elle aide les entreprises à trouver des opportunités et à commercialiser leurs produits à l’international, tout en travaillant en collaboration avec les différents intervenants du milieu économique. Anne-Marie organise également les missions commerciales et accompagne les entreprises dans leur représentation hors Québec. Ses champs de compétences incluent : la gestion de projets; la commercialisation à l’international, le développement d’affaires, le marché américain ainsi que l’expérience terrain dans le secteur du bois et du meuble.

Vous pouvez joindre Anne-Marie par courriel ici >