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Optimisez votre participation à une mission commerciale

26-01-2021 / Articles-conseils / Mieux exporter en 2021

[Article publié originalement en janvier 2020 et mis à jour en janvier 2021]

La participation à une mission commerciale s’avère généralement le médium de choix pour tester un nouveau marché. Il permet de connaître l’accueil qui sera réservé à ses produits. CQI organise chaque année des missions commerciales en partenariat avec divers organismes locaux, afin d’introduire des entreprises de l’Estrie, de la Mauricie et du Centre-du-Québec à de nouveaux marchés.

Pour tirer un retour optimal de sa participation à une mission commerciale physique ou virtuelle, il est important de faire ses devoirs en amont et de ne négliger aucune étape de la préparation.

Assurez-vous du potentiel du marché

Avant de vous inscrire à une mission commerciale, assurez-vous que le marché visé sera réceptif à votre type de produits ou de services. Une étude de marché est de mise afin de ne pas dépenser énergie, temps et argent inutilement. Repérez vos principaux concurrents sur le marché et étudiez leur stratégie de commercialisation. Consultez leur site web, leurs médias sociaux et les plateformes de vente en ligne de leurs distributeurs pour recueillir le plus d’informations sur leur stratégie de commercialisation sur le marché convoité.

Faites la liste de vos objectifs commerciaux en lien avec cette mission

Une fois le potentiel de marché prouvé, demandez-vous quelles sont les raisons pour lesquelles vous voulez participer à cette mission commerciale. Souhaitez-vous valider un nouveau marché sur lequel vous n’êtes pas encore présent (étude de marché terrain, réception de l’offre, etc.)? Trouver un nouveau distributeur pour vos produits? Faire connaître votre produit auprès d’une clientèle cible? Conclure des promesses de vente? Une bonne identification de vos objectifs d’emblée et un rappel constant de ces derniers vous permettront de garder le focus et de faire preuve de proactivité lors de votre voyage d’affaires.

Planifiez votre temps durant la mission

Peu importe l’organisation avec laquelle vous participerez à cette mission, des activités de réseautage et des rencontres seront planifiées. Cependant, ne pensez pas que tout sera pris en charge. C’est à vous de prendre les devants pour nouer des liens avec des partenaires potentiels sur place. Faites une liste de clients potentiels sur le marché et entrez directement en contact avec eux pour fixer un rendez-vous. Lors de la participation à une mission commerciale physique, profitez des plages horaires où vous n’avez ni activités ni rencontres pour visiter des points de vente potentiels. Ces visites vous permettront d’observer le positionnement des produits de la concurrence chez vos futurs clients, leur prix, ainsi que les outils de communication que les points de vente mettent à disposition de leurs fournisseurs.  Une simple discussion avec un commis de plancher peut s’avérer une source d’informations très enrichissante, ce sont eux qui connaissent le mieux le marché et la demande des clients.

Préparez votre matériel de marketing

Si vous pensez présenter votre matériel marketing actuel lors de la mission, assurez-vous qu’il est approprié pour le marché convoité. Fortes sont les chances que vous devrez y apporter des modifications. Prenez en compte ces éléments :

  • Langue locale. Ayez au moins l’un de vos documents dans la langue du pays. Assurez-vous que tous vos autres documents soient en anglais.
  • Signification de votre proposition de valeur et votre message. Votre valeur ajoutée pourrait être perçue différemment par les clients du pays visé. Informez-vous avant la mission et apportez des modifications à votre message au besoin.
  • Assurez-vous que votre matériel promotionnel ait une facture professionnelle et adaptée au marché.
    N’oubliez pas d’indiquer votre pays ainsi que l’indicatif régional sur votre carte d’affaires. Indiquez également votre adresse courriel et votre site web.

Ne sous-estimez pas le suivi après la mission

Lors de votre participation à la mission commerciale, vous nouerez différents liens avec des clients potentiels, des partenaires ou des personnes clés. Une fois la mission terminée, envoyez-leur un courriel de remerciement pour le temps qu’ils vous ont accordé. N’oubliez pas d’y inclure vos coordonnées. Ces petites attentions sont la clé pour établir des relations d’affaires solides et durables.

Pour toutes questions concernant votre présence à une mission commerciale, n’hésitez pas à communiquer avec l’équipe de CQI!

Par Ariane Lessard, conseillère en stratégie d’internationalisation
Carrefour Québec international (CQI)

Chez CQI, Ariane est conseillère en stratégie d’internationalisation. Elle participe à l’élaboration des plans de commercialisation à l’international. Elle trouve de l’information stratégique pour les entreprises, réalise des études de marchés, effectue la qualification de clients potentiels et leur apporte un soutien lors de leur participation aux missions et foires commerciales.  Ariane s’assure que les entreprises ont tout en main pour prendre des décisions éclairées et développer leur vente sur les marchés les plus pertinents.

Vous pouvez joindre Ariane par courriel ici >

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