Catherine Gervais, directrice générale de Carrefour Québec international rencontre Sandrine Jobin, gestionnaire de projets spéciaux. Catherine et Sandrine, deux complices de longue date qui ont accompagné plusieurs entreprises lors de missions commerciales, discutent ensemble de leurs trucs acquis au fil des années dont : comment choisir la bonne foire et comment se différencier. Elles abordent, bien sûr, le phénomène des foires hybrides. Sandrine explique aussi l’importance de faire de bons suivis après-foires. Les conseils de Sandrine permettent de rentabiliser l’investissement dans les foires et d’éviter les déceptions!
Au sujet de Sandrine Jobin
Avant de joindre les rangs de CQI, Sandrine a enseigné le marketing au Cégep de Trois-Rivières. Elle a aussi œuvré pendant plusieurs années au sein de l’entreprise Econoler, spécialisée dans le domaine de l’efficacité énergétique. En tant que directrice au développement, elle y a acquis de fortes habiletés en négociation à l’international puisqu’elle représentait l’entreprise partout à travers le monde. Cette expérience l’a également amenée à donner plusieurs conférences dans différents pays. Chez CQI, Sandrine appuie les entreprises dans leurs projets d’exportation et les aide à développer leurs marchés hors Québec. Elle est responsable de la qualité des livrables et participe activement à l’élaboration des stratégies de commercialisation à l’international. Sandrine accompagne aussi les entreprises lors de leur participation à titre d’exposant dans les foires commerciales et les salons industriels.
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Les Exportants, Épisode 15
Bien se préparer en vue d’un salon commercial
Avec Sandrine Jobin, gestionnaire de projets spéciaux, CQI | Balado Les Exportants | Carrefour Québec International
Catherine Gervais : Aujourd’hui, j’ai la chance de discuter avec Sandrine Jobin, avec qui je travaille depuis 11 ans. Sandrine est notre experte en foires commerciales. Elle a donné plusieurs formations aux entreprises et les a accompagnées sur plusieurs territoires, dont l’Europe et les États-Unis, pour apprendre à animer leur kiosque. Nous avons aussi fait d’agréables missions commerciales ensemble avec des entreprises qui voulaient démarcher de nouveaux marchés. Elle va nous donner de bons trucs sur comment choisir la bonne foire, comment se différencier, les foires hybrides, et comment faire de bons suivis. Grâce aux conseils de Sandrine, vous allez sortir de votre foire avec un grand sourire plutôt qu’une grande déception. Bonne écoute !
Catherine Gervais : Tu es notre experte à la compagnie pour l’accompagnement des entreprises dans leur processus de choix de kiosques. Parle-nous de ton expérience.
Sandrine Jobin : Ça fait 11 ans que je travaille chez CQI. Au cours de ces belles années, j’ai accompagné des entreprises dans la préparation de leur foire et lors de leur participation. C’est de la formation continue — j’essaie de rester à jour et d’en apprendre tout le temps sur le sujet.
Catherine Gervais : Comment choisir une bonne foire ? Il y a quand même une bonne offre disponible. C’est facile de s’y perdre.
Sandrine Jobin : C’est l’erreur classique — choisir la mauvaise foire. Il n’y a pas douze mille façons, mais il y a des questions à se poser. La première : à qui souhaite-t-on vendre ? C’est qui notre client idéal ? Est-ce un distributeur, un détaillant, le client final ? Il faut se mettre dans la peau de notre client qui, lui aussi, a des contraintes de temps et d’argent. On peut même lui poser la question directement : quelle foire as-tu l’intention de visiter cette année ? Pour trouver les grosses foires d’un secteur, on peut communiquer avec Développement économique Canada, Investissement Québec, ou avec nous chez CQI. Ils connaissent les foires importantes par secteur. Cela dit, il ne faut pas faire du me too — ne pas y aller juste parce que les concurrents y vont. Il faut que ce soit rentable et que ce soit la bonne foire pour vous.
Catherine Gervais : Tu conseilles parfois d’aller marcher la foire avant d’exposer ?
Sandrine Jobin : Pas toujours, mais si on n’a pas les moyens de ses ambitions, aussi bien aller marcher. On peut la marcher sans dépenser des milliers de dollars. L’idée, c’est de se démarquer — si on n’est pas prêt, aussi bien apprendre et attendre l’année suivante pour exposer quand on sera prêt. Avant d’exposer, c’est toujours bien d’aller voir comment ça se passe : le flux de visiteurs, qui expose, si le client idéal qu’on cherche est là. On peut aussi poser les questions aux organisateurs — ils savent. Il faut faire attention, ce sont des vendeurs, mais ils ont toutes les réponses et il y a moyen de négocier avec eux.
Catherine Gervais : On sort d’une période très virtuelle. Est-ce que les foires hybrides changent notre façon d’être présent ?
Sandrine Jobin : Tout à fait. Il y avait déjà une baisse de popularité des foires avant la pandémie. La formule hybride offre de nouvelles opportunités — c’est aussi plus économique à certains niveaux. C’est quelque chose de nouveau pour les entreprises, mais quand on sait bien l’exploiter, c’est un outil supplémentaire. L’épisode avec Alexandre de HumanWare est une belle référence — ils ont fait une formule hybride avec beaucoup de succès.
Catherine Gervais : En présentiel, comment est-ce qu’on fait pour être bien situé dans le salon ?
Sandrine Jobin : C’est le nerf de la guerre. On veut être dans le flux de visiteurs. Des choses à éviter : l’entrée — les gens regardent vers l’avant en entrant — et les coins en périphérie. Les visiteurs ont tendance à tourner à droite en entrant. L’allée centrale est l’emplacement idéal. On regarde aussi où sont les salles de bain et la cafétéria. La cafétéria, on essaie de l’éviter : trop de bruit et les gens marchent plus vite quand ils ont faim. Les meilleurs emplacements sont souvent déjà pris — il faut négocier avec les organisateurs pour trouver le meilleur disponible.
Catherine Gervais : Après deux heures de marche, les visiteurs sont fatigués. Est-ce que c’est quelque chose à considérer dans la conception du kiosque ?
Sandrine Jobin : La conception du kiosque, c’est le nerf de la guerre — c’est ça qui attire l’oeil. Si on a juste une table avec quelques dépliants, à moins que le client vous cherche spécifiquement, il ne s’arrêtera pas. Il y a des experts en conception de kiosques — ce sont eux les spécialistes. C’est presque du design d’intérieur. Je conseille toujours aux entreprises de les consulter. Les éléments qui bougent, les téléviseurs, les choses visuelles — ça aide. Si on n’a pas les moyens de ses ambitions, aussi bien faire quelque chose de plus simple mais bien fait, beau et efficace.
Catherine Gervais : Les gens qui participent à une foire ont des objectifs différents — développer un marché, vendre un produit, trouver des partenaires. Comment choisir sa foire en fonction de son objectif ?
Sandrine Jobin : Il faut vraiment choisir la bonne foire en fonction de son objectif. Par exemple, une entreprise qui voulait développer le marché américain dans le secteur de la construction avait participé à une petite foire régionale — objectif précis : rencontrer des contracteurs régionaux. Une autre voulait faire connaître sa marque en général — elle a exposé au plus gros show de son secteur. Une entreprise peut avoir plus d’un objectif et exposer dans plusieurs foires par année avec des objectifs différents. L’idée, c’est de choisir la foire qui correspond à qui on veut rejoindre.
Catherine Gervais : Qu’est-ce qu’on fait pour avoir des résultats optimaux dans l’animation d’un kiosque ?
Sandrine Jobin : D’abord, l’équipe. Ce n’est pas tout le monde qui a la capacité de faire une foire — ça prend des briseurs de glace, des experts, des closers. Des gens en forme, parce que c’est fatigant de rester debout. Ensuite, préparer les questions à l’avance : les questions brise-glace, les questions qu’on pense se faire poser, et les questions qu’on veut poser. Si c’est en anglais, il faut les écrire et les pratiquer — c’est comme une pièce de théâtre. Ces questions vont nous permettre de trier les visiteurs. On se donne des codes — couleur ou chiffre — pour noter le niveau d’intérêt de chaque visiteur. Ceux qui sont urgents, on les rappelle en premier. Ceux qui sont potentiels mais pas immédiats, on les gère différemment. Ça permet de faire des suivis efficaces après la foire.
Catherine Gervais : J’ai l’impression que les gens sont plus enthousiastes qu’à l’habitude à une foire. Mais quand on revient à la maison, c’est difficile de garder la même énergie.
Sandrine Jobin : T’as tout à fait raison. On est tellement enthousiastes et excités de tous les potentiels qu’on rencontre — c’est une euphorie. Puis quand on revient, on retombe dans le quotidien : la production, les délais, la gestion des ressources humaines. C’est pour ça que les entreprises ne font pas leurs suivis. C’est la raison principale. Il faut planifier le suivi dans la préparation de la foire — se donner deux ou trois jours au retour comme si on n’était pas au bureau, uniquement pour les suivis.
Catherine Gervais : Si on devient conférencier dans une foire, on suscite l’intérêt différemment — on est recherché plutôt que de chercher à vendre.
Sandrine Jobin : Exactement. Présenter dans une foire, c’est se positionner sous l’angle d’un expert — offrir des solutions spécifiques à un problème spécifique. C’est de la publicité gratuite : on vous offre du temps sur scène pour parler de votre entreprise. Je le suggère toujours aux entreprises — saisissez l’opportunité, et même demandez-la. Les organisateurs sont souvent ouverts à avoir des conférenciers de qualité. Ça permet aussi de concentrer le kiosque autour de ce qu’on a présenté, plutôt que de paraître éparpillé.
Catherine Gervais : Il y a aussi des activités en dehors du kiosque qui sont importantes — des amitiés qui se créent, des projets qui naissent. Est-ce que tu recommandes d’assister à certains événements ?
Sandrine Jobin : Absolument. L’activité de lancement en début de foire, c’est comme un 5 à 7 — tous les exposants sont là, des visiteurs aussi. C’est une activité de réseautage précieuse. Il faut tirer profit de tout ce qui est possible. Et il faut en créer aussi — inviter un client actuel à souper après une longue journée, prendre un verre, demander à un client potentiel spécifique de venir vous voir à votre kiosque. Il faut préparer ces occasions dans son agenda avant même la foire. Si c’est une foire B2B, un coin tranquille dans le kiosque est important pour s’asseoir avec les clients.
Catherine Gervais : Une foire, ça se prépare combien de temps à l’avance ?
Sandrine Jobin : Idéalement un an, mais dans les faits c’est souvent six mois à l’avance. Il y a des visas, des inscriptions, des demandes de financement. Je pense à une entreprise qui voulait aller au Brésil et qui m’a appelée la veille pour me dire qu’elle n’avait pas de visa. Un visa pour le Brésil, ça prend environ deux mois. Si on n’est pas prêt à l’avance, la foire va foirer. Pour la demande de financement, il faut avoir ses objectifs de développement bien définis, avoir analysé les foires disponibles, choisir la bonne, et démontrer qu’on a réfléchi et qu’on s’est préparé.
Catherine Gervais : Un bon suivi, ça fait combien de temps après le retour ?
Sandrine Jobin : Dès que vous revenez, une semaine maximum. Après un mois, les clients ont oublié l’innovation qu’ils ont vue. Une foire, ce n’est pas dix exposants, c’est des centaines. Imaginez le visiteur qui a parlé à des centaines d’exposants — comment se souvient-il de celui au kiosque B39 ? Il faut faire l’effort de rester frais dans la mémoire des clients potentiels. Et il ne faut pas oublier de mesurer : est-ce que les objectifs ont été atteints ? Est-ce que ça vaut la peine d’en refaire ? La foire, c’est un des outils de vente les plus puissants qui existent — mais ce n’est pas nécessairement l’outil pour tout le monde. Certaines entreprises fonctionnent mieux avec les associations sectorielles, par exemple. Il faut mesurer, essayer, et décider en connaissance de cause.
Catherine Gervais : Merci beaucoup Sandrine pour cette belle conversation !
Sandrine Jobin : Merci Catherine, c’est le fun !
Note : Cette transcription a été nettoyée et légèrement reformulée à partir du fichier source pour en assurer la fluidité et la lisibilité, tout en demeurant fidèle au contenu original de l’épisode.