Les exportants – Épisode 16 – Vendre aux États-Unis grâce aux salons commerciaux avec Pascal Doucet

Les exportants – Épisode 16

Bien exposer dans une foire commerciale, avec Pascal Doucet (Doucet Machinerie)

Catherine Gervais : Bonjour et bienvenue au balado Les exportants, une initiative de Carrefour Québec International. Aujourd’hui, j’ai le plaisir de discuter avec Pascal Doucet, de l’entreprise Doucet Machinerie, située à Daveluyville. Nous allons parler de la façon de bien exposer dans une foire commerciale. Pascal va nous partager ses trucs. Il est aussi président d’une association américaine, et il nous parlera de son implication et des retombées positives pour son entreprise. Je vous souhaite une bonne écoute. Alors, aujourd’hui, j’ai le plaisir d’être avec Pascal Doucet, de Doucet Machinerie. Comment ça va, Pascal ?

Pascal Doucet : Ça va très bien.

Catherine Gervais : Est-ce que tu peux nous parler un peu de toi et de l’entreprise ?

Pascal Doucet : Oui. L’entreprise a 47 ans ; c’est mon père qui l’a fondée. Moi, j’y suis à temps plein depuis 1998, mais j’ai commencé très jeune, à temps partiel, dans différentes tâches. Aujourd’hui, je suis directeur des ventes. Avec mon associé, Danny Pelletier, on a racheté l’entreprise tous les deux. On en est donc maintenant complètement propriétaires, ensemble.

Catherine Gervais : Depuis combien d’années êtes-vous propriétaires ?

Pascal Doucet : Depuis 2008.

Catherine Gervais : Depuis 2008, d’accord. Qu’est-ce que fait Doucet Machinerie ?

Pascal Doucet : On fabrique de l’automatisation pour les usines qui transforment le bois. Si on pense à une usine qui fait du plancher de bois franc, des moulures en pin ou tout simplement des marches d’escalier, ce sont nos clients. Quand on arrive dans leur entreprise, on les aide à augmenter leur productivité en fabriquant des équipements automatiques pour fabriquer leurs produits.

Catherine Gervais : Est-ce qu’il vous arrive de participer à des foires commerciales pour vous inspirer de la concurrence ?

Pascal Doucet : Oui, on participe à des foires commerciales tous les ans. C’est pour voir la concurrence et ce qu’elle fait, mais le plus important pour moi, c’est le réseautage avec nos clients et la découverte de nouveaux prospects quand on arrive dans ces expositions.

Catherine Gervais : Doucet Machinerie, ça compte aujourd’hui combien d’employés ?

Pascal Doucet : On est 120 employés. On opère depuis Daveluyville, au centre du Québec. On exporte principalement aux États-Unis : 70 à 90 % de notre production y va. Le reste, c’est le Canada ou ailleurs dans le monde — principalement l’Australie, l’Amérique du Sud et l’Amérique centrale —, ce qui représente environ 5 % ou moins par année.

Catherine Gervais : On dit donc qu’environ 70 % des ventes se font aux États-Unis. Est-ce une tendance présente depuis plusieurs années ?

Pascal Doucet : Oui, c’est toujours entre 60 et 70 % depuis au moins les dix dernières années.

Catherine Gervais : C’est donc une belle présence sur ce territoire. Est-ce que le développement de marché se poursuit toujours, ou s’agit-il plutôt de clients à entretenir d’année en année ?

Pascal Doucet : Nous, on opère avec un réseau de distribution sur le territoire américain. Notre principal rôle, chez Doucet, c’est de nous assurer que ce réseau est fort, avec le meilleur joueur localement. Pour ça, il faut aller sur le terrain et trouver le bon partenaire. On entretient notre réseau et on le forme. Certains distributeurs ont même des techniciens de service à qui on a donné une formation pour installer nos équipements ou faire le dépannage, selon le niveau de compétence de chacun.

Catherine Gervais : Donc, il n’y a pas de vente directe ; c’est vraiment de la distribution.

Pascal Doucet : Oui, c’est ça. Le distributeur fait la vente auprès du client américain, mais nous, on est l’expert technique en arrière, en soutien, parce que nos machines sont très technologiques. C’est souvent nous qui faisons l’installation — à moins que ce soit une machine simple. La plupart du temps, ce sont nos techniciens de service qui sont déployés pour superviser l’installation, avec de l’aide locale.

Catherine Gervais : On dit souvent qu’aux États-Unis, c’est plus difficile à percer quand on est une entreprise québécoise ou canadienne. Est-ce que vous ressentez ça ?

Pascal Doucet : Ça fait tellement longtemps qu’on exporte aux États-Unis, qu’on est sur le marché américain… C’est mon père et son associé qui ont commencé ça à l’époque : le premier salon commercial aux États-Unis a eu lieu en 1984. À l’époque, il y avait beaucoup de barrières. Mais depuis que je suis entré dans l’entreprise, les réseaux de distribution étaient déjà bien établis. On en a rajouté depuis, on a travaillé avec d’autres joueurs, on en a aussi de meilleurs, mais le réseau était déjà là. Est-ce que c’est plus difficile ? Non. Je pense que si tu as le réseau de contacts et qu’avec le temps tu développes ta crédibilité, les gens vont te faire confiance. Et comme ça fait longtemps qu’on fait affaire aux États-Unis, on a une marque établie.

Catherine Gervais : C’est connu, parfait. Aujourd’hui, on se rencontre pour parler des foires commerciales. À combien participez-vous chaque année, à peu près ?

Pascal Doucet : Sur une base annuelle, deux. On a deux secteurs. D’abord, une foire axée sur notre industrie du bois. Environ 10 % de nos activités sont reliées au polissage du métal : on a converti certaines de nos sableuses pour le bois afin qu’elles polissent aussi le métal. On fait donc aussi une exposition pour le métal. Dans ce secteur-là, on veut faire des salons commerciaux pour faire connaître notre gamme de produits et diversifier notre clientèle. On a un peu les deux extrêmes. Dans le « woodworking », le bois, on est très connu, on a une crédibilité ; quand on y va, c’est davantage pour la formation de nos distributeurs. On a beaucoup de clients, on est attendu. Quand je fais une exposition du côté bois, c’est un camion de 53 pieds, ou même deux, qui partent à l’exposition.

Catherine Gervais : Oh là là ! Vous avez un gros espace.

Pascal Doucet : C’est ça. C’est une équipe de minimum 8 personnes, parfois 10, avec beaucoup d’équipement. Tandis que du côté métal, j’ai un tout petit kiosque de peut-être 20 pieds par 20, avec une seule machine et une équipe limitée, parce qu’on est au début avec l’acier. Je n’ai pas encore établi toute ma crédibilité de ce côté-là ; c’est vraiment de la prospection.

Catherine Gervais : Je trouve ça super intéressant de voir les deux facettes : celle du début et celle où on est bien établi. Si on commence par le côté bien établi, le gros « show » annuel auquel il faut être présent, sinon ça ne fonctionne pas, c’est ça ?

Pascal Doucet : Oui, parce qu’on n’a pas le choix, rendus où on est. Notre réseau de distribution américain se fie à nous pour être présents. Le distributeur va amener des clients dans notre kiosque pour leur montrer les équipements. Quand je fais les grosses expositions, il y a aussi la journée « pré-show », une journée de formation pour les distributeurs. Ils peuvent entrer une journée d’avance, une journée de « preview ». Là, on leur donne vraiment des cours dans notre kiosque sur les équipements : quels sont les arguments de vente, quelles sont les nouveautés. D’ailleurs, ce show, il y en a deux qui alternent chaque année : l’un à Las Vegas les années impaires, et l’autre, l’IWF à Atlanta, les années paires. Atlanta, pour nous, c’est un peu plus gros que Las Vegas : de par la situation géographique, la foule y est plus grande, alors on y fait une plus grosse exposition. Même notre équipe de développement de produits planifie en fonction de ça : quand l’exposition d’Atlanta se termine, mettons au mois d’août, ça nous donne un calendrier de 24 mois pour sortir notre nouveauté en vue de la prochaine. On a planifié nos sorties de produits en fonction de cet événement.

Catherine Gervais : Est-ce que la concurrence fait la même chose ?

Pascal Doucet : Oui, je pense que tout le monde fait un peu la même chose : promouvoir sa nouveauté. Pour notre équipe de développement de produits, ça donne une échéance pour produire la prochaine nouveauté.

Catherine Gervais : Quand vous vous déplacez à Atlanta, par exemple, comment est composée l’équipe ? Il y a une équipe de vente, évidemment.

Pascal Doucet : À peu près les deux tiers de l’équipe sont à la vente, et l’autre tiers est une équipe technique.

Catherine Gervais : Et l’équipe technique, son rôle, c’est d’aller voir ce qui se fait ailleurs ?

Pascal Doucet : Non, l’équipe technique part en avance. Quand on va à Atlanta, elle reste sur place environ 12 jours, parce qu’elle arrive avant pour l’assemblage des machines et les essais. L’équipe de vente arrive vers la fin de l’assemblage. Pendant l’exposition, c’est l’équipe de vente qui est principalement au front, avec les services techniques en arrière pour faire fonctionner les machines. Après, l’équipe technique reste pour démonter, remettre dans les camions et revenir. Ce qui est important, c’est que nos machines, on ne fait pas juste les exposer sans les bouger : la plupart de nos machines dans un kiosque sont opérationnelles. Le mouvement, le bruit, ça attire les gens. Les gens s’attendent à voir les machines en fonctionnement. Il y a même certaines machines qu’on laisse les clients essayer, selon le degré de sécurité. Quand un client peut essayer une machine, il s’en souvient plus longtemps, il a une meilleure expérience et plus de chances de revenir.

Catherine Gervais : Dans le fond, vous misez sur l’expérience client : ils peuvent toucher, voir, et sentir comment ça pourrait être dans leur propre entreprise. Est-ce que les clients réguliers viennent au show pour voir vos nouveautés ?

Pascal Doucet : Oui, beaucoup viennent justement pour voir les nouveautés. Certains prennent même des rendez-vous pour parler de leur projet, d’un deuxième projet, et profitent du fait qu’on est là. Souvent, quand on fait un projet d’automatisation, on n’est pas les seuls impliqués : il y a deux ou trois autres machines d’autres manufacturiers qui sont aussi à l’exposition. Ce n’est pas rare qu’un client me dise : « Pendant que je te rencontre, Pascal, je vais amener le gars de l’autre machine avec nous, parce que c’est avec lui que je vais travailler en collaboration. » C’est donc intéressant d’être tous au même endroit en même temps.

Catherine Gervais : Je comprends. Dans le kiosque, il faut penser à un espace pour rencontrer les gens. Est-ce que c’est un espace un peu caché en arrière ? Comment ça fonctionne ?

Pascal Doucet : On a toujours deux bureaux semi-fermés, normalement. À Atlanta, on en a deux ; à Las Vegas, c’est un peu plus petit, alors on en a juste un. On a toujours une zone bureau où on peut s’asseoir et travailler avec le client. Dans certaines expositions, des gens vont dire qu’ils ont conclu tant de ventes sur place. Dans notre marché, c’est plutôt dans les quatre mois qui suivent qu’on a une grosse hausse des ventes.

Catherine Gervais : C’est donc vraiment l’événement à ne pas manquer, parce que les ventes augmentent après.

Pascal Doucet : C’est ça. On vit avec les effets pendant au moins un an, mais il y a un gros « rush » au retour : les quatre premiers mois sont vraiment intenses.

Catherine Gervais : Et il y a des clients sérieux et d’autres qui le sont moins. Comment faites-vous pour détecter ceux qui sont des pertes de temps ?

Pascal Doucet : L’expérience, je dirais, mais surtout l’entraînement des autres membres de l’équipe. Je le dis tout le temps : quand tu abordes un client, il ne faut jamais qu’il puisse te répondre par oui ou par non — sinon, c’est trop facile pour lui. Il faut lui demander : « Qu’est-ce que tu cherches aujourd’hui ? As-tu un budget ? C’est quoi, ton budget pour ton investissement ? » Des questions qui l’obligent à parler. Là, s’il n’y a pas de réponse, c’est plus facile à détecter. Ensuite, une fois que tu as tes réponses, c’est facile de cibler si le prospect va se concrétiser dans les trois prochains mois ou s’il s’agit d’un projet d’un ou deux ans. Je demande toujours à mon équipe de vente de qualifier le délai, de savoir si c’est urgent ou moins urgent. C’est important aussi parce que nos prospects sont ensuite redistribués dans notre réseau de distribution : si on qualifie mal, les distributeurs vont trouver qu’ils perdent leur temps.

Catherine Gervais : Donc, vous envoyez les contacts à votre réseau de distribution pour assurer un bon suivi par la suite.

Pascal Doucet : C’est ça, et nous, on fait le suivi avec le distributeur. On regarde s’il y a une soumission à produire. Souvent, quand on vend de l’automatisation, il faut aller voir sur place avant même de faire une soumission. C’est souvent le distributeur qui va faire la première visite. De là, on juge s’il est essentiel d’aller sur place pour aller plus loin, ou si, avec les mesures et les photos qu’il a prises, on est capable de produire la soumission. Au moins, il y a un premier tri qui se fait comme ça. Ce qui est sûr, c’est que, avec un réseau d’environ une cinquantaine de distributeurs aux États-Unis, quand tu multiplies par le nombre de vendeurs, ça compense le fait qu’on a une petite équipe de vente interne de 7 ou 8 personnes. On multiplie l’effort.

Catherine Gervais : En cours d’année, entre les expositions, est-ce que c’est l’équipe de distributeurs qui fait la prospection, ou plutôt votre équipe de vente interne, pour trouver de nouveaux clients ?

Pascal Doucet : On a les deux. Les distributeurs en amènent sur une base régulière, c’est sûr. Et on fait beaucoup d’efforts de marketing web. Notre site web en attire pas mal : on est même surpris du nombre de demandes qu’on reçoit par Internet. On a une belle équipe là-dessus. Depuis deux ans, on a aussi commencé à faire du Google Display, du Google Ads et du Facebook Ads. Les résultats sont surprenants.

Catherine Gervais : Oui, ça a un impact.

Pascal Doucet : Ça a un impact direct sur l’achalandage du site web et sur nos demandes de soumission, principalement le Google Display : c’est celui qui offre le meilleur rapport qualité-prix. Comme c’est une image qu’on projette, ça semble avoir plus d’impact. De toute façon, le Google Ads, c’est surtout pour sortir en premier dans Google ; or, nos recherches naturelles sont déjà bonnes — c’est rare que je ne sorte pas dans les premiers résultats pour mon type de produit. Le Display, par contre, est très efficace. Par exemple, quelqu’un vient sur notre site web, et dans la semaine qui suit, on fait apparaître nos images sur son écran. Ça a des impacts directs.

Catherine Gervais : Ça rappelle les gens qui ont fait la recherche. En tout cas, ça marche avec moi et mon magasinage, c’est sûr.

Pascal Doucet : Ça marche pour l’achat d’équipements aussi.

Catherine Gervais : Je voulais savoir : est-ce que la pandémie a eu un impact sur la façon de faire les foires commerciales ? Qu’est-ce qui s’est passé au cours de la dernière année ?

Pascal Doucet : Toutes les foires commerciales qu’on devait faire pendant la pandémie ont été annulées.

Catherine Gervais : Ça n’a pas eu lieu virtuellement, rien ?

Pascal Doucet : Il y a eu une fois un événement virtuel, mais le succès a été tellement mitigé que je ne peux même pas le qualifier. Ça nous a demandé beaucoup d’efforts, mais je n’ai pas senti qu’on en avait tiré quelque chose. On a fait de belles démos, je pense que c’était correct, mais l’achalandage n’a pas permis d’en faire grand-chose. Notre clientèle, du côté américain du moins, était considérée comme un service essentiel pendant la pandémie. Ils ont très peu arrêté ; ils sont encore enterrés dans les commandes, pour la plupart. Ils n’ont pas pris le temps d’aller regarder des vidéos : ils étaient tellement occupés à produire leurs commandes qu’ils se sont dit : « On va produire ce qu’on a à produire. » Mais on a eu notre premier salon cet été : on est allés à Las Vegas en juillet dernier. C’était le début d’une relance. Mes attentes n’étaient pas très élevées, mais comparativement aux autres années, on a eu peut-être 40 % de l’achalandage habituel.

Catherine Gervais : Ah oui, quand même.

Pascal Doucet : Mais ce qui a manqué, c’est que, comme c’était sur la côte ouest, on a eu beaucoup de monde de cette région, mais presque personne du Canada. Normalement, des Canadiens viennent à cette exposition. Et on a eu presque personne de la côte est ni du Midwest. Je pense que les gens n’ont pas voulu voyager aussi loin. Mais on va à FABTECH Chicago dans une semaine ; on verra s’il y a eu un effet différent. FABTECH Chicago, c’est la partie acier, donc on aura un plus petit kiosque, mais on pourra au moins voir s’il y a de la foule.

Catherine Gervais : Ça peut être intéressant. Est-ce que c’est la même équipe qui va à FABTECH Chicago que d’habitude, ou plus petite cette année ?

Pascal Doucet : À FABTECH, c’est la même équipe, parce que le kiosque est un petit 20 par 20 : j’ai toujours une équipe de trois, et c’est encore trois cette année.

Catherine Gervais : C’est pour le nouveau produit, c’est ça ?

Pascal Doucet : FABTECH, c’est l’acier, le polissage de l’acier. On a juste une ligne, un seul produit qui s’adresse à cette clientèle. Ça fait quelques années qu’on en vend, mais il faut augmenter nos ventes graduellement : c’est un nouveau secteur.

Catherine Gervais : Comment procédez-vous pour commencer à vous faire connaître ? Utilisez-vous le nom de Doucet Machinerie, ou commercialisez-vous sous un autre nom ?

Pascal Doucet : C’est juste « Doucet », pas « Doucet Machinerie » — juste la marque Doucet. On voit un peu le logo derrière moi : c’est la ligne rouge. Tout ce qui est bois a un accent rose ; tout ce qui est sableuse pour l’acier a un accent vert. Ce sont nos deux couleurs de prédilection. Dans l’acier, on commence, alors il faut vendre des machines pour se bâtir des références. Ça fonctionne beaucoup par références : un tel utilise sa machine, et avec le temps, ça attire d’autres utilisateurs. Dans le bois, j’ai moins ce problème de crédibilité : pour certains équipements, c’est nous qui avons les plus grosses parts de marché en Amérique. On fabrique même la marque privée pour certains gros joueurs. Je n’ai pas ce problème de ce côté-là.

Catherine Gervais : Et comment comptez-vous lancer cette marque dans l’acier ? Allez-vous chercher d’autres distributeurs ? Comment ça va fonctionner ?

Pascal Doucet : Dans l’acier, on a quelques distributeurs, et on en veut plus. Au show, on en trouve toujours un ou deux qui veulent embarquer avec nous. L’an dernier, par exemple, on a conclu une entente avec 3M, qui est quand même une compagnie mondiale, et qui fabrique des courroies de polissage pour nos machines. Eux nous fournissent des courroies, on leur donne des références, et on va même avoir notre sableuse dans leur centre de recherche. Tous les rapports de laboratoire qu’ils vont produire vont l’être avec nos sableuses, et ça va apparaître dans leurs résultats de recherche.

Catherine Gervais : Dans le fond, c’est s’associer à un nom fiable et dire : « On est fiables, on est associés à un grand nom. »

Pascal Doucet : Oui, c’est ça. On va être associés à 3M, une bonne affaire. Et en étant dans leur laboratoire au Minnesota, j’ai même accès à la machine pour faire des démos avec des clients chez 3M. Ça paraît bien et ça nous donne un autre site de démonstration accessible.

Catherine Gervais : Comment fonctionnez-vous pour les démonstrations aux États-Unis quand il n’y a pas de show ? Les gens qui veulent voir une usine, est-ce que d’anciens clients ouvrent leurs portes ? Avez-vous une salle de montre ?

Pascal Doucet : Pour les plus petites machines, les distributeurs ont souvent des salles de montre. C’est un élément. Mais oui, on a plusieurs clients de référence. Tant que ce n’est pas de la concurrence directe, les gens permettent généralement les visites. Souvent, ça va dans les deux sens : si je te laisse entrer chez nous, je vais devoir aller chez toi après. Le gars qui fabrique des portes d’armoires ne veut peut-être pas voir un autre fabricant de portes d’armoires, mais il va laisser le gars de marches d’escalier venir le voir, parce qu’au bout du compte, ça reste du bois à transformer. Ce n’est pas la même fabrication, mais les machines restent souvent les mêmes.

Catherine Gervais : Parce que moi, je me mets à la place du client : c’est sûr qu’il veut voir ce que ça donne, pour pouvoir l’imaginer. Est-ce que vous recevez parfois les clients chez vous, à Daveluyville ?

Pascal Doucet : Je voulais juste ajouter un dernier point. Une des choses qui ont changé dans la dernière année, c’est qu’on a fait plus de démos vidéo, des démos en direct. Il est arrivé que j’aille chez un client et que je filme en direct pendant que j’étais en ligne avec un autre client. Ce n’est pas la meilleure image, mais je peux lui montrer en direct. Avant la COVID, les clients venaient tous approuver leurs équipements : dès que l’équipement a une certaine valeur, les clients américains ou canadiens venaient à Daveluyville pour l’approuver avant l’expédition. La COVID a compliqué ça, alors on a fait des approbations vidéo : un petit tutoriel, des caméras qui se promènent, du multicaméra, des démos en direct. On en a fait plusieurs. Maintenant, on fait comme une pré-approbation en démo en direct avant que le client vienne. Et les clients commencent à revenir : on en a déjà reçu, et d’autres s’en viennent en septembre. Les clients ont hâte de venir approuver leurs équipements. C’est bon pour nous, parce que quand un client vient, il voit non seulement sa machine, mais aussi les autres qu’on fabrique, et parfois ça l’inspire.

Catherine Gervais : Donc, vous n’allez pas trop pousser sur les démos vidéo : vous allez plutôt continuer à les recevoir chez vous.

Pascal Doucet : Plus vite on reviendra à la normale, mieux ce sera. Et c’est bon, parce que souvent, si j’ai une machine en test à l’usine et que je sais qu’un client vient l’approuver, ce n’est pas rare qu’on invite d’autres clients qui ont un besoin semblable à venir la voir pendant qu’elle est chez nous. C’est bien plus facile de les faire venir chez nous que d’aller chez le client demander la référence. Surtout si ce sont deux compétiteurs : chez nous, c’est facile. Le client X vient le mardi, le client Y vient le mercredi, et ils ne sauront pas que l’autre est venu. C’est normal, c’est chez moi, donc je peux inviter qui je veux.

Catherine Gervais : Et quand vous invitez des clients chez vous, comment ça se passe ? Parce que vous êtes à Daveluyville. Est-ce que tu organises tout le transport, Pascal, ou est-ce qu’ils s’organisent eux-mêmes ?

Pascal Doucet : La plupart du temps, ils se rendent jusqu’à Daveluyville ou Victoriaville. On les loge normalement à Victoriaville, parce qu’à Daveluyville, il n’y a pas d’hôtel. Les clients qui viennent vraiment de l’extérieur arrivent souvent la veille. On les amène souper pour préparer la journée du lendemain. Le lendemain, on arrive à l’usine, on les installe pour la journée, et le soir, ils repartent. S’ils n’ont pas fini, ils couchent et repartent à l’aéroport en fin de journée le lendemain.

Catherine Gervais : Donc, il y a un souper : vous créez des liens en même temps. L’équipe de vente les reçoit, il y a un souper, vous discutez ensemble… Est-ce que les ventes reposent beaucoup sur les liens interpersonnels ?

Pascal Doucet : Oui, c’est sûr qu’il y en a un peu. J’ai surtout la relation personnelle avec le distributeur, qui accompagne souvent le client. Pour lui, c’est une vente répétitive ; le distributeur, c’est un partenaire d’affaires : s’il réussit, moi aussi je réussis. Lui a souvent cette relation avec le client. Souvent, c’est le premier projet du client avec moi, et il ne me connaît pas nécessairement. De plus en plus, ils reviennent, mais au début, ils ne connaissent pas Pascal — certains ne connaissent même pas Doucet. C’est le distributeur qui a fait la promotion, mais ils ont confiance en lui. Et souvent, comme je le disais, dans un projet, ce n’est pas Doucet qui fait tout : il y a d’autres équipements associés. Le distributeur, lui, a vendu toutes les machines. Pour l’utilisateur final, il a acheté à un seul endroit, son distributeur, qui lui a peut-être passé trois bons de commande : un chez Doucet et deux chez d’autres manufacturiers, pour faire un projet global.

Catherine Gervais : Donc, on prend soin du distributeur, parce que c’est lui, dans le fond, qui prend soin du client. C’est ça ?

Pascal Doucet : C’est ça. Mais le client aussi, on en prend soin quand il vient : on lui fait découvrir les saveurs locales.

Catherine Gervais : C’est parfait ! Toi, Pascal, tu es dans une association, la Woodworking Machinery Industry Association — la WMIA —, et tu en es maintenant le président. Est-ce que tu peux nous en parler ?

Pascal Doucet : Oui. Ça fait partie des activités de réseautage qu’on fait. Le réseautage a bien des niveaux : les expositions en sont un, mais il y a aussi les associations de fabricants de machinerie et de distribution, donc la WMIA. Elle compte environ 150 membres, qui sont soit des importateurs de machines sur le marché nord-américain, soit des distributeurs. Et cette association est propriétaire de l’exposition d’Atlanta, l’IWF.

Catherine Gervais : Ah, d’accord ! C’est pour ça qu’Atlanta est importante pour vous.

Pascal Doucet : On a commencé au conseil d’administration il y a plusieurs années. On est nommés par nos pairs : ce sont eux qui décident qui entrera dans l’exécutif. Quand tu embarques dans l’exécutif pour devenir éventuellement président, c’est un mandat de huit ans au total, par étapes de deux ans. Là, je suis dans ma cinquième année sur huit. C’est une belle marque de confiance quand ce sont tes pairs qui te placent à cette position. Quand je suis entré, j’étais le seul Canadien au conseil d’administration ; aujourd’hui, on est trois au conseil, mais je suis le seul dans l’exécutif. Ça s’en vient. Historiquement, l’association se disait « nord-américaine », mais c’était surtout américain. Tranquillement, on voit qu’elle devient vraiment nord-américaine.

Catherine Gervais : Est-ce qu’on sent une différence quand on est Canadien dans un conseil d’administration composé majoritairement d’Américains ?

Pascal Doucet : Ça fait tellement longtemps que je connais ces gens-là, j’ai toujours travaillé avec eux. Pour le dire ainsi : « I’m one of the bunch. » Je ne pense pas qu’eux voient la différence non plus, à part qu’ils me lancent des pointes et que je leur en lance aussi. La seule petite chose, c’est qu’il y a un comité où je ne peux pas vraiment m’impliquer : le comité qui s’occupe des politiques publiques américaines. Sans dire qu’on fait du lobbying, c’est un comité qui s’occupe des politiques américaines, et je ne pourrais pas y siéger, parce qu’ils vont au Congrès américain deux fois par année. Pour moi, ça ne fonctionnerait pas vraiment d’être là. C’est le seul comité. Les autres comités gèrent l’exposition d’Atlanta, une conférence annuelle qu’on organise pour les membres invités — juste pour faire du réseautage —, et des programmes de formation. On avait une formation qui a été annulée à cause de la COVID, mais qui va reprendre : si j’engage un nouveau vendeur ou un nouveau chargé de projet, on est associés à une école qui travaille le bois, et on envoie la personne une semaine pour qu’on lui montre les applications du bois par rapport aux machines. On a aussi un volet éducation : on donne des bourses d’études à des étudiants de l’industrie du bois, en moyenne entre 30 000 et 40 000 dollars américains par année.

Catherine Gervais : Ah oui, wow !

Pascal Doucet : Cette année, par exemple, il y a 1 500 $ qui vont être remis à des étudiants de l’École du meuble de Victoriaville. Chaque année, des étudiants de l’École du meuble en reçoivent — normalement environ 1 000 $, mais cette année, ç’a été 1 500 $. C’est un effet direct d’être membre de l’association, parce que l’École du meuble n’était pas connue là-bas, dans le programme. Aujourd’hui, j’ai réussi à faire reconnaître l’École du meuble de Victoriaville comme une école de formation admissible aux bourses. Maintenant, chaque année, des bourses y sont versées.

Catherine Gervais : Et ton implication, j’imagine que c’est surtout pour le réseautage, parce que ça a un impact sur les ventes et le nombre d’entreprises ?

Pascal Doucet : Oui, c’est le réseautage. Le gros bénéfice de l’implication, c’est le réseautage. On a deux réunions de conseil par année, plus la conférence, ce qui fait trois fois par année où je vois soit mes distributeurs — parce qu’ils siègent aussi au conseil —, soit d’autres fabricants. Quand on fait des projets en commun, au bout du compte, c’est le réseautage qui en ressort.

Catherine Gervais : Vous devez avoir hâte de vous revoir. Vous êtes-vous revus depuis la pandémie ?

Pascal Doucet : Oui. Moi, je n’ai jamais arrêté de voyager pendant toute la pandémie, personnellement. Je voyage en moyenne une semaine par mois aux États-Unis depuis le début ; je n’ai jamais vraiment arrêté, avec le statut de travailleur essentiel. Il faut juste être plus prudent, mais ça se fait. On a eu un premier conseil officiel en mai dernier : c’était la première fois qu’on se réunissait en personne depuis la pandémie. Le prochain est prévu en octobre et, sous toutes réserves, devrait avoir lieu en présence.

Catherine Gervais : Ah, c’est le fun ! Donc, ça repart du bon pied.

Pascal Doucet : Oui.

Catherine Gervais : Je te remercie beaucoup, Pascal. Je pense que les trucs que tu nous as partagés peuvent aider les gens qui font des expositions. Aurais-tu un dernier conseil — un bon coup à faire et quelque chose à éviter — pour les gens qui veulent faire des expositions ?

Pascal Doucet : Le bon coup : au début, quand je commençais à faire des expos, on faisait toujours un budget et on surveillait peut-être un peu trop nos dépenses. On se limitait dans le choix de l’emplacement par rapport au coût au pied carré. Aujourd’hui, je choisis d’abord mon emplacement. S’il faut payer un peu plus cher parce qu’il est mieux situé, je le fais, sans hésiter, parce que ça génère un achalandage direct dans ton kiosque. L’autre élément : je prépare un petit PowerPoint pour mon équipe de vente sur les comportements à éviter pendant une exposition, pour s’assurer qu’on a l’air accueillant. Il faut éviter le « phénomène d’attroupement » : toute l’équipe restée au milieu du kiosque à jaser, ça ne marche pas. Regarder son téléphone pendant ce temps-là, non plus : tu sors du kiosque pour regarder ton téléphone. Il faut avoir l’air accueillant tout le temps. Sinon, les gens font le tour, te regardent et passent tout droit, et tu ne sais même pas que tu as raté une occasion. Autre chose : on ne sait jamais à quelle heure le bon client va entrer. Même s’il faut finir à 5 heures, à 5 heures moins 5, on est encore ouverts. Les expositions durent plusieurs jours, et il arrive qu’un client passe vraiment à la dernière minute parce qu’il n’était pas encore sorti. On étire un peu, et j’ai eu de belles surprises en fin de journée.

Catherine Gervais : C’est un bon truc, parce qu’on a tendance à être fatigué en fin de journée.

Pascal Doucet : Oui, c’est ça. Quitte à réduire l’équipe : souvent, en fin de journée, quand je vois qu’il y a moins d’achalandage, dans la dernière heure ou la dernière demi-heure, je vais laisser partir des gens de l’équipe de vente. Ce n’est pas grave, on est capables de tenir le rythme pour finir la journée. Mais l’équipe qui reste, par contre, ne se précipite pas : ce n’est pas parce que le show finit à 5 heures qu’à 5 heures moins 2, tout est plié. On laisse le temps à tout le monde de sortir, parce qu’il y a souvent quelqu’un qui se dirige vers la sortie, voit quelque chose d’intéressant et se dit : « Le show est fermé, il faut que je parte, mais je vais repasser demain, c’est sûr. » Au moins, il faut l’avoir salué.

Catherine Gervais : Ce sont de bons conseils.

Pascal Doucet : Autre chose qu’on fait très bien aujourd’hui : en plus de l’équipe de vente présente à l’exposition, j’ai à l’usine une personne attitrée à l’équipe d’exposition dont la seule mission est de faire des soumissions à distance. Aujourd’hui, une fois que la carte du client est scannée, s’il demande une soumission, j’envoie un texto à cette personne au bureau pour lui indiquer quoi mettre dans la soumission. Normalement, en moins d’une heure, le client a déjà reçu sa soumission par courriel. C’est une machine un peu complexe : ce n’est pas juste une feuille toute prête, il y a toujours des options à choisir. Mais quand je sais que quelqu’un est sérieux et veut acheter dans la prochaine semaine, en moins d’une heure, il a sa soumission. Les clients reviennent souvent au kiosque parce qu’ils ont des questions sur leur soumission. Ça force une deuxième visite le même jour, ou le lendemain : « J’ai eu ta soumission hier, c’est parfait, mais c’était quoi, cette option-là ? » Ça force le retour au kiosque.

Catherine Gervais : Merci, Pascal. C’était un honneur, et de bons trucs.

Pascal Doucet : Ça fait plaisir.