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Étude de marché

Les Exportants – Épisode 48 – Étude de marché terrain au Vietnam

Les Exportants Ep48 - Étude de marché terrain au Vietnam

Date de diffusion :

28 mai 2024

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Catherine Gervais, directrice générale de Carrefour Québec Internationalrencontre Marie-Hélène Gagné, présidente directrice générale – Coup de pouce Mégantic inc. et Ginny Pilaeva, stratège en commercialisation internationale CQI. Coup de Pouce Mégantic est une entreprise inclusive qui se spécialise en sous-traitance manufacturière. Fondée en 2005, elle offre entre autres des services de d’assemblage, d’emballage, d’ensachage, de couture et même de préparation de commandes de tout genre. L’entreprise compte environ 100 employés, dont des personnes en difficulté d’apprentissage.

Merci de partager avec vos amis entrepreneurs, vendeurs et professionnels généralement intéressés par les affaires à l’étranger. Carrefour Québec international (CQI) et ses experts accompagnent les entreprises du Centre-du-Québec, de l’Estrie et de la Mauricie dans leurs projets d’expansion hors Québec et à l’international.

Ce balado a été réalisé suite à un appel à projets du ministère des Relations internationales et de la Francophonie du Québec (MRIF) pour une mission en Scandinavie.

Lire l'entrevue complète

Marie-Hélène, parle-moi un peu de toi et de Coup de Pouce Mégantic

Je suis une entrepreneure depuis plusieurs années. Je me présente souvent même comme une multientrepreneure. Ce qui me passionne dans la vie, c’est le développement économique, puis le développement humain. Tout au long de mon parcours, quand je m’investis, c’est dans des projets qui sont développés autour de mes valeurs, qui sont les valeurs humaines et des valeurs sociales. J’ai étudié en administration et en management, j’ai un certificat en Ressources humaines et un certificat en gestion d’entreprises. Je suis entrepreneure depuis 2008, puis je suis aussi chef mentor pour le réseau mentorat. Je suis également propriétaire de Coup de Pouce Mégantic depuis 2017, entreprise que j’ai fondée avec une associée.

Coup de Pouce existait depuis 20 ans avant que nous ouvrions la branche de Lac-Mégantic, Hélène Picard et moi. Chez Coup de Pouce, on offre de la sous-traitance industrielle et nous avons un volet social assez important. Nous engageons des personnes qui se sont éloignées du marché du travail, on les accueille, on les forme, puis on les rend employables. Nous avons 50 employés, dont 80 % vivent avec des situations de handicap.

Comment s’est faite la rencontre avec ton associée de l’époque ?

Dans mon ancienne vie, j’avais une carrière dans la le la chaîne d’approvisionnement et le développement de produits chez Bestar à lac Mégantic, dans l’industrie du meuble. On cherchait à faire de la sous-traitance dans un département particulier, qui était l’ensachage des vis. J’ai connecté avec Hélène, puisque c’était le service qu’ils offraient, de la sous-traitance industrielle. J’ai donné des contrats de sous-traitance à Hélène, à Sainte-Marie, puis c’est comme qu’on a pris contact ensemble. Hélène disait toujours qu’elle aimerait éventuellement ouvrir d’autres des Coup de Pouce et je lui disais d’en partir un dans le coin de Mégantic, parce que ça avantagerait la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise pour laquelle je travaillais. Un moment donné, Hélène est venue me voir pour me dire qu’elle était prête, mais à une seule condition : es-tu game de partir avec moi ? Demandez-moi donc si je suis game. Évidemment ! C’est vraiment un contexte qui est très humain. Les personnes qui travaillent au cœur de notre entreprise, on les prend comme ils sont, on les forme, on les rend employables. Ça donne un sens à notre vie d’entrepreneur. C’est une mission de vie.

Tu as décidé de faire une étude de marché terrain avec CQI, comment est-ce arrivé ?

Aujourd’hui je suis l’unique propriétaire de Coup de Pouce Mégantic, mais Hélène n’est jamais très loin. Elle est en préretraite. On avait rêvé ensemble de développer un produit, parce qu’on offre de la sous-traitance et de la sous-traitance, ça reste qu’on est très très très dépendant de nos clients. Je le dis souvent si les clients toussent, nous on a la grippe. On voulait donc regarder pour développer un produit à nous, c’était un petit peu le défi ou le rêve qu’on s’était qu’on s’était fixé. Nos employés ont des besoins, ils vivent de l’anxiété, ils vivent du stress, il y a toutes sortes de situations qui nous ont emmenés à réfléchir à développer un produit qui aurait un sens pour eux, puis qui deviendrait un produit phare chez nous. On serait propriétaire du produit. On a fait toutes sortes de tests, vous auriez dû nous voir. Hélène allait dans des marchés spécialisés pour aller chercher des fleurs, aller chercher des herbes et moi je travaillais sur des emballages, j’essayais de trouver des idées et tout ça pour pouvoir faire notre fameux thé de bain. Le thé de bain était notre produit visé.

D’où vient l’idée du thé de bain ?

Hélène et moi, on voulait développer un produit de bien-être. On se demandait ce qu’on faisait pour relaxer. Les gens vont prendre un thé pour relaxer, mais de tremper dans un bain avec des herbes médicinales appropriées pour l’anxiété pour les gens dans les conditions de nos employés on se disait il y a quelque chose à faire, il faut le développer. Je viens de la chaîne d’approvisionnement et du développement de produits puis Hélène a beaucoup de belles idées faites qu’on s’est dites on met tout ça ensemble puis on réfléchit, on garde le focus c’est le thé de bain.

Ensuite, il fallait qu’on trouve les bonnes sources d’approvisionnement et qui ont déjà travaillé avec des herbes médicinales. C’est sûr que la médecine vietnamienne, la médecine chinoise traditionnelle, a des longueurs d’avance sur nous, sur l’Amérique du Nord, sur les Occidentaux. On s’est demandé comment faire pour en apprendre davantage pour développer ce produit-là et j’ai eu la chance d’avoir dans mon entourage quelqu’un qui m’a parlé d’un programme qui était avec CQI. On n’a pas eu à me convaincre très longtemps de déposer un projet pour aller voir si nous pouvions aller chercher de l’aide et me faire outiller et accompagner dans ce beau projet. Donc c’est comme ça qu’est partie l’aventure de l’étude marché terrain au Vietnam.

C’est un beau projet. Est-ce que tu peux me parler un petit peu de comment ça s’est passé au départ ?

C’est sûr qu’à la première rencontre quand que j’ai parlé avec Ginny et Rachel ma préoccupation à moi était de voir si le projet les emballait et allait les passionner. La première rencontre a été plus exploratoire, et nous avons échangé sur le rêve vers où on voulait s’en aller. Ce fut une première étape. Après ça j’ai eu la présentation à savoir en quoi consiste le soutien, comment allait fonctionner toute cette démarche-là parce qu’on ne se cachera pas ça qu’il y a tout de même eu une démarche en amont de la visite au Vietnam. Il y a eu plusieurs étapes.

Ginny, tu t’es impliquée dans le projet, qu’est-ce que tu as cherché comme information avant le départ au Vietnam ?

De notre côté la première étape qu’on avait faite, avant même de parler de l’étude de marché terrain, c’était une étude de marché plus conventionnelle pour évaluer le potentiel au Canada. On s’est rendu compte que le produit avait vraiment du potentiel et qu’il avait sa place. Qu’il y avait de plus en plus d’intérêts pour les produits thérapeutiques inspirés de la médecine traditionnelle ! Quand nous étions rendu à l’étape de l’étude de marché terrain-là c’était un peu de reprendre l’information qu’on avait sur les potentiels distributeurs, les potentiels fabricants et producteurs d’herbes médicinales et d’aller les qualifier. Ça été une des premières étapes, d’aller chercher un peu l’information sur comment se procurer les herbes médicinales au Vietnam. On a utilisé l’aide d’une consultante externe qui parle vietnamien, parce qu’on s’est rendu compte qu’il est parfois un peu difficile quand on ne parle pas la langue d’aller chercher l’information et de bien qualifier les entreprises à savoir si elles ont le potentiel de production et d’exportation vers le Canada et de voir leur profil aussi si ça correspond. Marie-Hélène décrivait Coup de Pouce, une entreprise avec de très belles valeurs, donc on voulait aussi trouver des entreprises qui correspondaient à ces valeurs pour avoir un produit qui représente bien Coup de Pouce autant dans le produit en tant que tel que dans toute sa chaîne d’approvisionnement.

Vous avez fait l’étape de préparation puis par la suite vous êtes déplacé sur le marché. Comment te sentais-tu Marie-Hélène, en tant qu’entrepreneure, avant de partir là-bas au Vietnam ?

J’étais fébrile parce qu’en plus dans la démarche on avait déjà fait des rencontres en virtuel, on avait fait des échanges avec les fournisseurs potentiels parce qu’on a étudié beaucoup leur site internet, on a étudié beaucoup tout ce qui se faisait sur le marché, puis là on se rapprochait d’être en réel avec eux de visiter, de voir le produit, d’échanger sur quelque chose de concret. C’est sûr que j’étais extrêmement fébrile. On était très bien préparé parce que ça demande quand même de la préparation. C’est loin et nous ne sommes pas allés très longtemps. C’est beaucoup d’heures de déplacement, mais toute la préparation en amont, tout ce que Ginny a fait : les échanges avec les fournisseurs, la visite de la Chambre de commerce du Canada à Hô Chi Minh et puis tout ça c’était essentiel pour pouvoir aller plus loin dans la démarche. La fébrilité était présente.

Quand vous êtes arrivé là-bas comment ça s’est passé votre première journée ?

C’était très bien organisé. On avait un calendrier précis, pas de temps à perdre, c’était très actif et puis on avait du temps à travers le calendrier pour aller visiter des marchés, pour aller visiter des pharmacies, pour marcher dans les rues qui sont typiques aux produits naturels, etc. C’était parfait et très bien structuré.

Ginny, que retiens-tu de l’expérience là-bas et des rencontres que vous avez faites ?

Comme Marie-Hélène elle disait on avait fait des rencontres virtuelles d’abord puis par la suite nous avons rencontré les entreprises sur place pour aller visiter leurs usines. Ça vient vraiment concrétiser le projet beaucoup plus. On a pu voir leur capacité de production, le matériel qu’ils utilisent, leur passion pour leurs produits aussi. J’ai trouvé ça très intéressant de voir à quel point ils avaient de belles histoires et d’apprendre à connaître les gens avec qui on voulait travailler. Aussi, on a essayé de remplir l’itinéraire avec beaucoup d’autres choses pour venir se familiariser avec tout ce qui est le secteur de la médecine traditionnelle donc on voulait voir comment les produits issus de la médecine traditionnelle étaient utilisés dans la vie de tous les jours pour les Vietnamiens parce qu’on avait notre idée, notre concept de produit, mais on voulait aussi recueillir de l’information pour bâtir notre storytelling comme on dit, notre histoire de produit, et venir bâtir une image de ce qu’on veut faire. On a pu visiter plusieurs places qui étaient très intéressantes dont notamment le musée de la médecine traditionnelle, les petits magasins de produits naturels, on a pu visiter aussi la rue de la médecine traditionnelle à Hanoi qui était une expérience assez incroyable aussi en termes de quantité de monde qui était présent tous les jours donc c’est vraiment venu apporter un petit peu plus de concret à l’information qu’on avait recueillie préalablement.

Est-ce que les bains au thé existent au Vietnam ?

Il y a les bains de pied avec les herbes médicinales et avec les herbes thérapeutiques qui sont très populaires. Quand on a commencé à en parler avec les fournisseurs, il y avait des chimistes et des pharmaciens qui étaient présents dans les rencontres, je crois que ça a allumé des lumières à plusieurs personnes. C’est sûr que dans leur mode de vie, ce n’est pas comme ici en Amérique du Nord, prendre des bains c’est moins fréquent et c’est moins accessible. Ils sont beaucoup de monde dans des petits espaces. Par contre, le massage, les temps de relaxation, les temps de bien-être au quotidien c’est extrêmement présent. C’est là que moi aussi ça m’a même amené à dire que nous aussi on a un petit bout à faire pour en mettre plus dans notre environnement en mettre plus dans notre quotidien, mais en l’adaptant à ce qu’on a.

 

Comment s’est passée la négociation sur place ?

C’est très différent vraiment. Le contact humain on le sent est hyper important pour eux. De sentir qu’ils nous connaissent, de bien nous saisir comme individu c’est quelque chose de très important. Pour eux, le fait qu’on se soit déplacé, qu’on ait pris le temps d’aller les rencontrer ça a fait toute la différence. Parce que oui de se voir sur le web, de faire une rencontre en zoom, en teams, peu importe c’est important, mais le contact humain, de prendre le temps de manger ensemble, prendre le temps de bien se connaître c’est important. Ça fait que ce sont des négociations qui sont plus longues ce sont des échanges qui sont plus profonds et plus longs.

Comment te sens-tu, en tant que nord-américaine, de prendre ton temps ?

Il faut se parler. Il faut accepter que ça soit différent, parce que si tu veux bien le faire tu n’as pas le choix de passer par ces étapes-là puis d’accepter que ce soit différent.

Dans les rencontres il y avait des chimistes et des personnes très qualifiées qui étaient présentes, comment as-tu vécu ces rencontres-là avec des personnes qui pouvaient peut-être t’aider à réaliser ton rêve ?

Les rencontres étaient très professionnelles, puis c’était rassurant aussi parce que je me suis dit tout l’effort qu’on a fait d’avoir analysé et qualifier des fournisseurs il y a eu beaucoup de travail et je pouvais voir que pour eux c’était aussi sérieux que pour moi. Et c’était réconfortant, c’était sécurisant de savoir que leurs spécialistes étaient là donc on sait qu’on va sûrement arriver au produit souhaité.

C’est une nouvelle étape pour toi d’avoir ton produit à toi. Tu fais de l’ensachage, mais là tu vas avoir ton propre produit, c’est toute une nouvelle mise en marché. Comment est-ce que tu te prépares à ça ?

C’est sûr qu’il faut regarder de façon plus générale l’ensemble du processus parce qu’on va s’approvisionner, on va recevoir, on va contrôler la matière, on va l’assembler, on va en faire un produit fini, etc. Je vois ça vraiment comme il faut se spécialiser dans toute la chaîne de production, parce que c’est très différent d’avec nos clients actuellement. Nos clients actuellement ils vont nous fournir de la matière, ils vont nous fournir un procédé ou même un équipement, on va produire pour eux et on va livrer. Ça reste leur produit, maintenant c’est le nôtre. Tout ce qui est le volet distribution on ne le connaît pas, il va falloir l’apprivoiser, il va falloir retravailler ce volet-là aussi en apprendre à être sûr de ce qu’on fait puis de bien le faire aussi.

C’est toute une nouvelle étape qui qui s’amorce pour toi, comment vois-tu l’avenir, ça serait quoi ton rêve ?

Mon rêve c’est sûr que c’est que ce produit-là soit le produit phare de l’entreprise, celui qui va être le porteur d’avenir ça serait le rêve idéal, puis qu’on en décline plusieurs autres produits et qu’on monte une gamme et que les gens puissent profiter au maximum des bienfaits. Ça serait le rêve ultime.

On parlait tantôt de ton équipe, c’est en pensant à ton équipe que tu as pensé à ce produit-là. Comment que ton équipe vit-elle ça, est-ce qu’ils vivent le rêve avec toi ?

Oui c’est sûr que même s’ils ne sont pas venus au Vietnam, ils m’ont suivi puis ils ont suivi toute la démarche en amont aussi. Je pense que même si Ginny ne les a pas tous vus, ils la connaissent tous. Tout le monde va être formé, tout le monde va être éduqué par rapport à ce produit-là, d’où vient le produit. Mon rêve c’est même que le fournisseur à la fin quand on aura terminé qu’on aura abouti au produit final puisse venir chez nous voir notre monde qu’il s’en imprègne de cette énergie-là parce que tout le monde est motivé évidemment.

Comment ça se passe être entrepreneur en région, à Lac-Mégantic ? Est-ce que la distance des grands centres apporte des défis ?

Oui, on a plusieurs défis. C’est sûr que la distance au niveau des frais de transport, au niveau des temps de transport, on est souvent confronté à ça, mais on vit dans un environnement qui est tellement agréable que tout le monde y trouve son compte. Aussi, avec le type d’entreprise que j’ai, je n’ai pas de défi de main-d’œuvre. Actuellement le défi que j’ai c’est qu’on vit un petit peu le ralentissement économique c’est là qui est le plus grand défi. On est en pleine période de prospection, on sollicite des entreprises, mais au niveau de la main-d’œuvre on n’a aucun enjeu de main-d’œuvre. Même que j’ai un surplus de main-d’œuvre. On travaille avec des organismes comme le Carrefour jeunesse emploi et avec le CIUSS avec des gens qui ont des difficultés ou qui ont des qui des situations de handicap, il y en a plusieurs, puis nous ont fait un milieu qui est adapté à eux pour être capable de s’épanouir puis d’avoir un travail et être dans la société.

Ginny tu es habituée de faire des études de marché sur plusieurs marchés différents, pour toi qu’est-ce que le Vietnam a comme critère particulier ?

Je pense que ce qui était le plus particulier pour le Vietnam et qui n’est pas le cas pour certains autres pays en Amérique du Nord et en Europe c’est le fait qu’ils sont beaucoup plus hésitants à répondre à des demandes qui proviennent de quelqu’un qu’ils ne connaissent pas. Donc lorsqu’on les appelle au téléphone pour se présenter c’est un peu plus difficile. Par le biais de la personne qui parlait vietnamien, on a utilisé un peu son réseau de contacts pour avoir quelqu’un qui nous recommande à ces entreprises-là parce que sinon en envoyant donc des courriels et en faisant des appels on avait un taux de réponse qui était beaucoup plus bas que si on travaillait dans une autre région. On bâti une relation puis c’est vraiment important pour eux de nous rencontrer, de bien nous connaître, de prendre un repas ensemble donc c’est vraiment tout ce processus de venir bâtir une amitié professionnelle si on veut avec notre distributeur, avec notre partenaire avant qu’on puisse vraiment entamer le processus de partenariat d’affaires qui est un peu plus particulières, mais au bout du compte ça fait des relations qui sont très durables et le point positif c’est qu’une fois qu’on a établi ce type de relation là il y a une certaine confiance donc ça devient une relation qui est profitable pour les deux à long terme.

Comment se passe une rencontre concrètement, quand vous arriviez pour voir quelqu’un là, comment ça se passe les premières minutes ?

Les fournisseurs étaient très bien préparés. On arrivait dans la salle et tous les produits étaient étalés sur la table, les cartes d’affaires de tout le monde sont échangées, puis on commençait un peu à parler chacun de notre entreprise puis là on faisait la présentation des produits donc de leur part parce qu’ils avaient leurs propres produits de ce qu’il peut faire en termes de capacité de production. Nous présentions Coup de Pouce, le projet et on entamait la discussion. Ce n’était pas nécessairement un pitch d’ascenseur donc on ne devait pas présenter rapidement notre projet, c’était des longues rencontres on passait toute l’avant-midi et on transférait ça dans un dîner où on continuait de parler un peu d’affaires donc c’est vraiment plus la longueur de de la rencontre ça demeurait quand même assez professionnel donc c’était pas tant différent de quand on rencontre quelqu’un en Amérique du Nord, mais c’était vraiment plus la longueur de la rencontre beaucoup de questions sur l’entreprise, beaucoup de questions sur les produits, on apprenait à se connaître. Ça crée une belle synergie si on veut à la fin on avait vraiment l’impression de très bien se connaître à et être prêt à développer un projet ensemble.

Marie-Hélène comment as-tu perçu leur organisation, est-ce que tu as été surprise par quelque chose ?

Je peux dire qu’ils sont très structurés, leur équipe est nombreuse si on compare avec nos équipes en tout cas avec les entrepreneurs que je connais puis les gens que je côtoie au niveau administratif ils sont hyper nombreux. Tout est encore très analysé, ils sont très forts dans le détail, beaucoup de détail, et puis ils prennent le temps.