Par Me Micheline Dessureault
Avocate et agent de marques de commerce,
Therrien Couture Joli-Coeur
La crise qui bouleverse les économies de la planète oblige les entreprises canadiennes à diversifier aussi bien leurs marchés d’exportation que d’approvisionnement. Voici cinq conseils juridiques pratiques et essentiels à mettre en œuvre dès maintenant pour relever ce défi avec succès :
1. Révisez vos documents de vente
Examinez vos documents contenant vos termes et conditions générales de vente standards, qu’il s’agisse de vos soumissions, endos de facture, conditions sur votre site Internet ou de vos contrats de vente modèles. Si ceux-ci ont été rédigés dans l’optique du commerce canado-américain, il est probable que plusieurs clauses doivent être modifiées pour tenir compte d’autres marchés. Pensons aux modalités de livraison qui diffèrent avec l’envoi par bateau ou avion, par exemple, ou encore l’utilisation des anciens incoterms américains « FOB usine » ou « FOB destination », lesquels ne devraient d’ailleurs plus être utilisés et être remplacés par les Incoterms 2020 de la Chambre de commerce internationale (CCI). Bien que les Incoterms 2020 incluent également un « FOB », celui-ci ne peut pas être employé pour le transport terrestre ou intermodal.
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2. Prenez garde aux Incoterms DDP si vous êtes le vendeur
Attention de ne pas accepter de conditions de livraison ayant comme Incoterms DDP, si vous êtes le vendeur, puisque vous devrez alors assumer tous les droits de douanes et tarifs du pays de destination. Il faut donc négocier serré avec ses clients pour ne pas avoir à mettre l’entreprise en fâcheuse situation financière, puisque plusieurs pays appliquent eux aussi des tarifs, comme la Chine, par exemple.
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3. Enregistrez vos marques de commerce
Quels marchés sont les plus prometteurs pour votre entreprise? Il ne faut pas tenir pour acquis que vous pourrez y vendre vos produits sous la même marque que vous utilisez déjà au Canada et aux États-Unis. D’autres pourraient déjà avoir enregistré la même marque ou une marque semblable dans leur propre juridiction ou en faire usage, ayant ainsi des droits prioritaires aux vôtres et leur donnant divers recours contre votre entreprise. Des marchés aussi matures que celui de l’Union européenne, par exemple, comptent déjà des millions de marques de commerce enregistrées. Si l’une de vos marques n’est pas disponible, cela impliquera des délais et des coûts supplémentaires importants pour effectuer un rebranding.
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4. Sélectionnez rigoureusement vos distributeurs et représentants
Bien des juridictions rendent difficile la résiliation des contrats avec les agents manufacturiers (représentants indépendants) ou les distributeurs et ont des dispositions légales impératives à cet égard en vue de les protéger, compte tenu de l’importance des efforts déployés et des dépenses engagées pour développer le marché ciblé. C’est notamment le cas dans l’Union européenne, au Royaume-Uni et au Brésil pour les représentants, ou encore de la Belgique et de la Turquie pour les distributeurs. Dans les deux cas, de longs préavis de résiliation, des pénalités et d’autres formes d’indemnisation pourraient s’appliquer. Il est donc essentiel d’adapter vos modèles de contrat afin de respecter les exigences particulières à ces juridictions et d’y imposer beaucoup d’obligations qui vous permettront de justifier la fin de l’entente, le cas échéant.
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5. Adaptez vos clauses de force majeure et de prix à la nouvelle réalité mondiale
Les tarifs douaniers, les perturbations de la chaîne d’approvisionnement et les fluctuations de devises sont désormais fréquents et, par conséquent, prévisibles. Vos contrats actuels ne vous offrent possiblement pas assez de souplesse et de marge de manœuvre pour augmenter vos prix, même en présence d’une hausse significative des coûts des matières premières, des composants, de transport et d’importation. Ces augmentations se répercuteront également sur le prix de revente de votre produit final. Il faut donc de l’adaptabilité et de l’agilité afin de réagir rapidement et modifier vos contrats modèles, lorsque nécessaire, et ainsi éviter de mettre votre entreprise en mauvaise posture financière.
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