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Les Exportants – Épisode 23 : un ORPEX, ça mange quoi en hiver?

19-04-2022 / Balado

Mise en onde : 19 avril 2022

Question de bien lancer cette saison 2, Catherine Gervais, directrice générale de Carrefour Québec international, discute avec son amie et collaboratrice de longue date Nadine Brassard, présidente de Commerce international Québec – dont CQI est membre. 

« Toutes les entreprises qui ont un besoin, qui se questionnent “Ah, j’aimerais ça aller à l’international” ou qui ont une question plus pointue en termes de logistique, de douane, etc. peuvent appeler les ORPEX pour pouvoir avoir des réponses à leurs questions. » – Nadine Brassard 

 Dans cette épisode, il est question de : 

  • Un ORPEX, c’est quoi au juste?  
  • Quels sont les services aux entreprises qui souhaitent exporter ou étendre leur marché d’exportation?
  • Quelles sont les compétences des experts des différents ORPEX? Les experts ont parfois des spécialités sectorielles. Par exemple, dans la région du Saguenay–Lac-Saint-Jean où travaille Nadine l’ont retrouve des spécialistes de l’industrie lourde. La collaboration entre ORPEX. 
  • La structure qu’apporte les ORPEX aux entrepreneurs. 
  • Les partenaires naturels des ORPEX dont Investissement Québec International qui vient en soutien au moment de faire du maillage à l’international. 
  • La motivation des équipes des ORPEX?: les belles expériences avec les entrepreneurs à toutes les étapes. C’est un plaisir d’aider les entreprises dans leurs étapes de développement?

« Même les entreprises qui exportent déjà aiment faire affaire avec les ORPEX. […] Ce qu’on veut faire, c’est faire sauver du temps [aux entrepreneurs] dans les endroits où l’on a les connaissances. On peut faire les recherches pour elles et les faire bénéficier de nos réseaux de contacts. » – Nadine Brassard

« Le travail des équipes des ORPEX varie à chaque jour. Elles doivent demeurer créatives pour offrir un plan personnalisé adapté aux besoins des entreprises. Nos outils évoluent continuellement, car les façons de faire sont de plus en plus innovantes. » – Catherine Gervais 

 

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Carrefour Québec international (CQI) et ses experts accompagnent les entreprises du Centre-du-Québec, de l’Estrie et de la Mauricie dans leurs projets d’expansion hors Québec et à l’international.

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Transcription de l’épisode

Catherine Gervais :

Bonjour et bienvenue au balado Les Exportants, une initiative de Carrefour Québec International. Aujourd’hui, j’ai le grand plaisir de discuter avec Nadine Brassard, une amie à moi, mais aussi présidente du Réseau des ORPEX et directrice générale de SERDEX International. Nous allons discuter de qu’est-ce qu’un organisme de promotion des exportations mange en hiver et des services qui sont offerts aux entreprises, qui désirent exporter ou qui exportent déjà et qui souhaitent diversifier leurs marchés d’exportation. J’aimerais prendre le temps de remercier Desjardins, notre partenaire des balado Les Exportants et je vous souhaite une bonne écoute.

Catherine Gervais :

Bonjour à tous. J’espère que ça va bien. C’est un beau début de saison. Cette fois ci, je rencontre Nadine Brassard, qui est présidente du Réseau des ORPEX, comment ça va, Nadine?

Nadine Brassard :

Ça va très bien Catherine, toi ?

Catherine Gervais :

Oui, ça va bien. Je suis vraiment contente de faire notre premier épisode ensemble. On se connaît bien, on travaille ensemble depuis des années, et aujourd’hui, on a le plaisir d’expliquer aux auditeurs c’est quoi un ORPEX.  C’est quoi le Réseau Commerce international Québec? Donc d’emblée Nadine est ce que tu peux m’expliquer ce qu’est un ORPEX ?

Nadine Brassard :

Un ORPEX, on va le faire sur la dénomination complète: c’est un Organisme Régional de Promotion des Exportations.

Des ORPEX il y en existe 20 au Québec, dont Carrefour Québec International fait partie, bien entendu. Les ORPEX sont présents sur les différentes régions du Québec pour pouvoir aider les entreprises dans leur développement des marchés à l’international. Ce sont vraiment des organismes qui ont pour mandat d’aider les entreprises dans leur cheminement, de répondre à leurs questions via divers services qu’elles offrent.

Catherine Gervais :

Les ORPEX existent depuis plusieurs années. Je crois que le premier a été mis en place en 1994. C’est bien ça Nadine ?

Nadine Brassard :

Oui, les ORPEX existent depuis plusieurs années. Ça a commencé dans des régions un peu plus éloignées et ça s’est rapproché des grands centres par la suite. Mais c’est vrai que les ORPEX existent depuis 25?30 ans

Catherine Gervais :

C’est un service qui existe, qui perdure, mais qui est quand même méconnu de la part des entreprises.

J’aimerais qu’on explique un peu ce qu’on fait? C’est quoi le mandat d’un ORPEX?

Nous, on siège ensemble sur un réseau où les ORPEX discutent ensemble d’une façon régulière pour échanger sur les meilleures pratiques d’une région à l’autre. Mais les ORPEX ont quand même un service qui est vraiment spécialisé selon la région. On s’adapte à nos réalités régionales. Est-ce que tu peux nous en parler ?

Nadine Brassard :

Souvent, on va décliner les services des ORPEX via différentes sections. Les entreprises vont voir leur ORPEX premièrement pour obtenir des informations sur l’international, donc toute entreprise qui a un besoin, qui se questionne, qui se dit « Ah j’aimerais ça aller à l’international », qui a une question plus pointue en termes de logistique, de douanes, etc. elles peuvent appeler les ORPEX pour pouvoir avoir des réponses à leurs questions.

Donc on va fournir des informations sur des conseils très techniques. Faire de la validation de clients, du référencement, de la mise en relation avec des experts qui peuvent les aider de façon plus pointue selon leurs besoins. Il y a les pré?diagnostic à l’exportation aussi qui vont nous permettre de bien cibler où l’entreprise se situe dans son cheminement à l’international. Ça, on parle plus au niveau de services conseils ponctuels c’est offert de façon gratuite dans les ORPEX et ça se fait dans toutes les régions.

Ensuite, on va travailler aussi à un développement des capacités. On va y aller plus en termes de formation, donc des formations sur des grands sujets à l’exportation : la stratégie web, le financement à l’exportation, la conformité douanière, le marketing international… Ça peut prendre différentes formes. Ça peut être des formations, des formations-coachings. Donc, on est vraiment plus dans l’amélioration des capacités.

Et finalement, on va y aller dans l’accompagnement où l’on va travailler de façon plus pointue avec l’entreprise. On va travailler de façon stratégique. On va faire de la révision, de l’élaboration de plans d’affaires à l’international, des études de marché, du coaching, aussi beaucoup de challenges des stratégies des entrepreneurs. On va aller travailler avec eux pour mettre en place les meilleures stratégies possibles pour leur réussite sur les marchés visés.

Catherine Gervais :

Pour faire un accompagnement comme ça, il faut que les équipes de chacune des régions soient vraiment spécialisées.  Quel est le profil habituel des équipes faisant partie de nos organisations?

Nadine Brassard :

Les ORPEX vont disposer de conseillers : conseillers à l’exportation, conseillers en commercialisation. Donc, des ressources qui ont des compétences, généralement en marketing, marketing international, qui connaissent très bien le processus, parce que nous en tant qu’ORPEX on est des experts du processus.

C’est certain qu’en fonction des régions où les ORPEX sont situées, il va y avoir des expertises pointues qui vont être développées en fonction des secteurs présents dans chaque région.

Catherine Gervais :

On pourrait peut?être donner un exemple. Toi, tu fais partie d’une région éloignée comme on l’appelle dans notre milieu. Donc chez vous, le Saguenay?Lac?Saint?Jean, quels sont les secteurs où vous êtes spécialisé?

Nadine Brassard :

Les équipementiers, les entreprises ferroviaires, notamment pour les alumineries, les scieries, les équipements très spécialisés. On est aussi dans l’agriculture nordique, l’agro-boréale. On a de l’expertise dans ces secteurs-là. L’industriel lourd aussi.

Nos conseillers qui accompagnent les entreprises, c’est sûr qu’ils ont développé des connaissances de ces secteurs-là. Un peu comme dans toutes les régions.

Quelquefois, ça va être aussi des expertises territoriales. Certains conseillers vont travailler beaucoup sur des territoires, par exemple quelqu’un qui va travailler plusieurs fois sur le marché de l’Afrique de l’Ouest, c’est sûr qu’il y a une expertise qui va se développer pour le conseiller qui est en fonction. Et ça, ça va être développé en fonction des tissus économique régionaux.

Catherine Gervais :

Il faut se dire aussi, le fait de faire partie d’un réseau, c’est intéressant parce que chacune des équipes se parle et échange sur les meilleures pratiques et peut aller chercher l’expertise dans les autres équipes au besoin, pour pouvoir pousser avec une entreprise avec qui par exemple, elles ont moins l’habitude de travailler. Comme moi par exemple, si j’accompagne une entreprise dans le secteur des petits fruits, je pourrais faire appel à tes connaissances et de cette façon-là, on va faire un accompagnement un peu plus poussé avec l’entreprise. J’ai remarqué au travers des équipes des ORPEX, on est des gens passionnés. Est-ce que c’est quelque chose que tu as remarqué aussi ?

Nadine Brassard :

Pour accomplir notre travail, je pense qu’on doit être des passionnés de développement économique. Notre paye, c’est la réussite de nos clients. C’est vraiment la satisfaction de quand on travaille avec une entreprise. On travaille beaucoup des accompagnements de moyen-longue durée. On s’implique dans les entreprises, on devient un peu comme un membre de leur équipe le temps qu’on travaille avec eux. Donc leur succès, c’est ça notre paye. Toutes les équipes, les conseillers d’ORPEX, ils sont fiers de voir les entreprises. Si je te donne un exemple, quand on commence à travailler avec une entreprise, souvent les entreprises se disent « Pourquoi je travaillerais avec un ORPEX? », elles ne savent pas trop par où commencer. Ils ont le goût d’aller à l’international, ils ont entendu parler que ça pourrait être un potentiel, quelqu’un les a référé, mais ils sont un peu mêlés. Alors, ils nous appellent « moi je suis intéressé un peu par l’international, mais je ne sais pas trop quoi faire ». Alors, nous c’est là qu’on va arriver et qu’on va les aider à dénouer, c’est nœuds là.

On va d’abord regarder avec eux ce qu’ils font, bien comprendre leur situation, c’est quoi leurs produits et leurs avantages concurrentiels. En quoi ils vont se distinguer sur les marchés internationaux. Qu’est-ce qui va être bénéfique pour eux et leur entreprise. On va travailler beaucoup là-dessus. Par la suite on va tomber dans le côté un peu de stratégique. On devient rapidement un membre de l’équipe. Au début, on se fait un peu challenger, mais après, on devient vite un membre de l’équipe avec eux.

On nous appelle pour qu’on les conseils, pour qu’on leur parle. On va faire tout ce qui est la question de la recherche. On va chercher de l’information très pointue de marché pour pouvoir identifier le meilleur marché pour leurs produits. Après, on met en place sa stratégie de commercialisation à l’international.

Catherine Gervais :

Si je peux me permettre, ça permet aussi de rassurer l’entrepreneur, qui peut avoir tendance à agir sur l’intuition. On amène une structure, avec un plan d’exportation qui permet de bien cibler les marchés, puis aussi, par la suite, de faire une stratégie pour pénétrer ce marché-là. Puis d’ailleurs, on a la chance d’avoir des partenaires avec nous qui nous ont vraiment identifié comme leur bras droit, par exemple, Investissement Québec International nous a identifié comme étant un partenaire. Peut-on parler un peu de ça?

Nadine Brassard :

On a toujours été partenaire, parce qu’en étant un ORPEX on est financé en partie par les gouvernements du Québec et du Canada, donc ça toujours été des partenaires naturels. Mais on a mis en place une collaboration pour bien définir le rôle de chacun. Pour qu’on puisse se référer mutuellement des clients en fonction du niveau de maturité de l’entreprise et de ses besoins à l’exportation.

Il ne faut pas oublier que nous, les ORPEX, on est habitués de comprendre rapidement l’entreprise dans son cheminement à l’exportation pour pouvoir bien la référer et y donner les outils dont elle a besoin pour pouvoir mieux réussi. Donc on travaille de pair avec Investissement Québec International, justement. Nous, c’est ça qu’on est très fort dans la préparation des entreprises, peu importe le niveau de l’entreprise. Si une entreprise démarre à l’exportation, on va pouvoir préparer sa démarche de ça. Si on a des entreprises un peu plus avancées à l’exportation, mais qui veulent viser un nouveau marché par exemple. Ils vont venir travailler avec nous s’ils ont des nouveaux produits qu’ils doivent commercialiser aussi, pour qu’on puisse revoir leur stratégie. Nous les ORPEX, on est vraiment à ce niveau-là. Ensuite, on va passer la puck à nos collègues d’Investissement Québec International, pour qu’eux puissent faire du maillage à l’international, puis adapter un peu les stratégies en fonction des informations plus pointues sur le marché, avec de l’information plus primaires. Investissement Québec va les prendre en main pour pouvoir les aider à accélérer leur mise en marché sur le territoire visé.

Catherine Gervais :

On parlait de passion tantôt, est-ce que tu peux me raconter l’histoire d’une entreprise avec qui tu as travaillé et avec qui tu as vécu un beau cheminement à travers les années ? Parce qu’il ne faut pas se le cacher. Ça fait plusieurs années que tu es là. Ça fait combien de temps déjà Nadine que tu travailles dans un ORPEX ?

Nadine Brassard :

Ça va faire treize.

Catherine Gervais :

C’est ce que je remarque, les gens restent longtemps à travailler dans un ORPEX, puis on se développe une expertise, un savoir-faire. Moi ça va faire 20 ans bientôt et c’est la passion qui nous amène à rester puis à aider les entreprises. Donc, au travers des années, tu dois avoir vécu des belles expériences que tu aimerais peut-être partager avec nous aujourd’hui?

Nadine Brassard :

C’est sûr qu’il y en a des tonnes. En fait, c’est difficile d’en choisir une sans faire de jaloux !

Mais souvent, nous, c’est comme je disais tout à l’heure, on va commencer avec une entreprise qui en est à ses premiers pas à l’exportation ou qui en est à des débuts de projets. Puis là, on va travailler avec eux. On le voit au débout, souvent on rencontre des entrepreneurs, et les entrepreneurs ce sont des gens que j’admire énormément, ce sont des personnes qui sont passionnées, et de travailler avec eux au quotidien c’est très motivant. De voir à quel point leur passion nous amènent à un autre niveau et de voir comment ils veulent contribuer à faire quelque chose avec leur entreprise. C’est très le fun, on arrive, ils ont plein d’idées et pleins de projets, c’est un peu un peu déstructuré. Juste le fait de pouvoir les aider à tout coordonner et mettre en place, rendre leur vision concrète. À la fin, quand l’entreprise arrive et qu’elle a un plan clair et crédible en main et qu’elle a sa stratégie et qu’elle commence à la mettre en place. Parce que c’est ça, nous on élabore la stratégie et ensuite on la regarde aller, on la regarde mettre en place. Oui, on leur cible des activités qu’elles doivent faire dans un plan d’action. Ils vont chercher du financement. La première victoire, c’est obtenir le financement, d’avoir démontré que le projet est suffisamment crédible et d’attacher de l’argent au projet.

Catherine Gervais :

Ça on peut le dire, on aide les entreprises à structurer leurs projets en vue de l’obtention de financement. Puis, on a quand même le réseau de contacts. On est habitué d’aider les entreprises à présenter leur projet. On sait comment structurer les entreprises, on devient un aide pour quelqu’un qui n’a jamais présenté de demande. Est-ce que tu fais chez vous ou dans le réseau beaucoup de demandes pour le financement ?

Nadine Brassard :

Oui, si je ne me trompe pas, on fait au-dessus de 200 plans de commercialisation annuellement, dans le but d’asseoir du financement. Moi, je le dit, l’argent, c’est un bonus? Parce que c’est la stratégie qui est importante, parce que tu peux avoir de l’argent des fois, sans stratégie très très complète. Mais quand tu as fait tous les efforts et que tu réalises les actions que tu as décidé de poser avec l’argent reçu, c’est plus structuré et tu as plus chance de succès. La préparation, c’est souvent quelque chose qu’on voit qui est négligé. Nous les ORPEX on a une très grande force là-dessus. Aller regarder c’est quoi les conformités à avoir, c’est quoi les normes des pays, comment on fait. On va chercher cette information là pour que l’entreprise se retrouve après ça sur le marché et qu’elle ne rate pas sa première entrée parce qu’elle n’a pas vu quelque chose. C’est à ça que ça sert de se préparer.

Catherine Gervais :

On a déjà entendu parler des cas d’entreprises qui ont été trop rapides, puis que là, finalement, ils ont manqué leur première exportation. Ils n’ont pas été capables de livrer, ils se sont mal structurés et qui ont perdus leur nom. Ce sont des choses qui arrivent encore aujourd’hui. Puis le réflexe de demander de l’aide n’est pas toujours là, parce que souvent on est isolé quand on est un entrepreneur, on veut faire les choses rapidement. C’est quelque chose que j’ai remarqué. Moi, chez des entrepreneurs, on veut faire les choses peut être un peu trop rapidement. Puis on oublie l’importance de bien réfléchir.

Nadine Brassard :

On le voit vraiment. Si on prend un exemple pour illustrer un peu : les palettes. Les palettes quand on fait une exportation à l’international. Si nos palettes, n’ont pas la norme ISPM15 qui dit que le bois est fongible, la palette, quand elle va arriver sur le territoire, cette palette-là va être mis en quarantaine. Donc si tu es outre-mer, que ça te prend déjà plusieurs semaines te rendre et que là tu as un autre délai de la quarantaine pour ta palette, pour être sûr qu’elle est exempte de bibittes et tout ça, ça fait en sorte que ton client à l’autre bout, qui attend ton produit, simplement parce que tu n’as pas contrôlé quelque chose de quand même assez minimal, parce que tu ne le savais pas. Ça fait en sorte que tu perds la face un peu devant ton client. Tu n’as pas l’air crédible. La crédibilité quand on est loin de notre client, quand on a de la difficulté déjà à faire affaire avec des gens, créer une confiance c’est plus difficile. Mais quand tu rates quelque chose comme ça, tu as raté ta première chance de faire une bonne impression, puis en plus, ça coûte des frais : des frais d’entreposage… Ça peut coûter cher. La préparation permet d’éviter des détails comme ça.

Catherine Gervais :

D’avoir toujours un coup en avant. Puis aussi, ça l’aide à se positionner par rapport à la compétition, quand on est bien organisés. Je faisais un balado dernièrement avec un entrepreneur de ma raison et il me disait « j’ai analysé tous les territoires des États?Unis pour regarder où étaient situés mes clients, pour bien cibler les endroits où vendre. Et puis là, par la suite, j’ai connu une belle croissance. »  Ça, c’est quelque chose qu’on fait dans nos accompagnements, on aide les entreprises à bien situer leur vrai potentiel. Parce que c’est vrai que c’est beau faire des expositions, d’ailleurs, on les aide à se préparer pour les expositions et à les choisir, mais choisir le marché, c’est quand même une clé, c’est très important. Puis à ce moment-là, on fait la stratégie pour la commercialisation, mais aussi pour les douanes et la législation.

Nadine Brassard :

Tu me fais penser à quelque chose. Souvent, on va essayer de développer des marchés de proximité, parce qu’on pense que c’est plus facile parce que c’est proche. Mais une grande partie des clients que les ORPEX accompagnent, c’est souvent des produits qui sont innovants et des produits qui sont nouveaux ou des nouvelles manières de faire les choses et les marchés de proximité souvent sont pas encore rendus là.

On parle notamment des technologies vertes, des technologies très spécialisées. Des fois, il y a des territoires qui sont déjà rendus là, qui ont déjà des exigences au niveau des acheteurs, d’acheter des produits qui font et qui respectent telles normes. Souvent, on aurait plus de facilité à aller vendre ailleurs un produit plutôt que d’essayer de le vendre de façon domestique.

Catherine Gervais :

Aussi, une erreur fréquente qu’on peut voir, c’est d’aller en France parce que c’est la même langue que nous. Mai, on sait bien que la culture est différente et que les façons de faire des affaires, ce n’est pas pareil. Donc, c’est très important de cibler le marché pour les entreprises.

Puis on le sait, d’un marché à l’autre c’est différent la façon de communiquer. Donc en ciblant et en se préparant, ça fait que les retombées pour l’entreprise sont plus importantes. On le voit bien là, les grosses entreprises sont souvent bien structurées. Nous, on devient un peu l’équipe d’exportation des entreprises de 10 millions de chiffre d’affaires et plus, qui est à peu près notre clientèle. Est-ce que je me trompe Nadine ?

Nadine Brassard :

Dans les 10 millions et moins, généralement. Mais c’est très variable. Ça dépend toujours de ce dont l’entreprise a besoin. Parce qu’il va y avoir des entreprises, qui ont un bon chiffre d’affaires, mais qui vont aimer travailler avec les ORPEX parce qu’on est là pour leur sauver du temps. On va les aider, parfois, quand on va réviser leur stratégie, réviser leurs plans, car souvent elles ont déjà des plans à l’exportation. Mais nous ce qu’on va faire c’est qu’on va le réviser en fonction du nouveau marché visé. Nous on prend le crayon, on est des petites fourmis, on est là pour travailler. Ce qu’on veut c’est que l’entreprise soit en mesure de mettre toutes ses priorités sur les actions à faire comme, aller développer des clients, augmenter ses ventes et concentrer ses efforts au bon endroit. Mais nous, ce qu’on veut faire c’est sauver du temps dans les choses ou on n’a plus de connaissances, ou on a accès à des bases de données, ou on n’a accès à de l’information, parce qu’on est habitué de faire de la recherche. Donc c’est là-dessus qu’on va se distinguer et qu’on devient, comme tu dis Catherine, un membre de l’équipe pour pouvoir les aider au moment où ils en ont besoin.

Catherine Gervais :

C’est peut-être ça qui nous distingue. On est identifiés par nos partenaires, autant au provincial qu’au fédéral, comme étant l’aide régionale. Ça nous permet une certaine générosité auprès de nos entreprises. On les aime, puis on a une contribution financière qui nous permet d’être généreux.

Nadine Brassard :

On a une appartenance aussi. On est sur le terrain, on est en proximité. On connaît bien notre réalité régionale et la réalité régionale des entreprises. La connaissance des écosystèmes aussi pour aider les entreprises à maximiser les sources d’aide possibles pour elles en fonction de nos connaissances. C’est sûr, quand on a une grande force. Notre réseau, de pouvoir collaborer avec des partenaires comme Investissement Québec International, Affaires mondiale Canada, ce sont des bureaux à qui on peut faire appel à tout moment si l’entreprise a besoin de cette aide-là. On peut être un facilitateur dans ce réseau, sans compter tous nos autres réseaux de contacts qu’on s’est bâti à travers les années et que chaque conseiller développe en fonction de son expertise.

Catherine Gervais :

Dans chacune de nos régions, on connaît bien tous les intervenants, donc ça permet de faire un accompagnement 360 pour l’entreprise. Ça, c’est quelque chose qui est intéressant.

Nadine Brassard :

Oui, et si on n’a pas une connaissance, on a développé des outils en tant que réseau. On a accès à des plateformes, on peut se poser des questions « est-ce qu’il y a quelqu’un qui a déjà vu un dossier comme ça. » Quelqu’un d’autre nous répond. On est capable de s’entraider comme réseau. On est très généreux. Là aussi, ça devient une belle force parce que on a accès à du déjà-vu. Des gens qui ont déjà vécu des situations. Ça nous permet d’aller plus vite plutôt que de

chercher. Ça devient une très grande force pour les ORPEX.

Catherine Gervais :

Si on parlait un peu de nos équipes. Toi et moi, nous sommes gestionnaires d’équipes. On a des personnes qui travaillent pour les entreprises. Moi, ce que je remarque dans mon équipe, c’est vraiment une passion. Mais c’est aussi une grande curiosité. Et souvent, nos équipes vont travailler avec différents dossiers. Ça amène un travail varié. Mais aussi, il y a quand même une ligne directrice dans la stratégie d’exportation qui leur permet d’avoir toujours un peu la même méthode, mais quand même d’avoir un travail qui est différent d’une journée à l’autre. C’est quand même quelque chose d’intéressant parce qu’il y a beaucoup de gens qui envient les ORPEX et qui aimeraient venir travailler avec nous. Donc, pour ceux qui sont intéressés à faire du développement international avec les entreprises, est-ce que tu peux nous parler un peu des possibilités quand on vient travailler dans un réseau comme la nôtre.

Nadine Brassard :

Moi je dis souvent quand je donne des conférences, que je fais le plus beau métier du monde. On a vraiment une chance inouïe de pouvoir pas avoir le même job à chaque jour. On dit souvent nous on est les experts du processus. Ce qu’on maitrise, c’est le processus à l’exportation. Donc chaque ORPEX a développé sa démarche d’accompagnement pour accompagner les entreprises dans une démarche qui est structurée mais qui va être adaptée à chaque entreprise en fonction de son besoin. On offre aussi un service très, très personnalisée aux entreprises. Donc c’est très créatif, parce que chaque accompagnement, oui, on a une démarche qui est structurée mais doit se modeler à l’entreprise pour pouvoir répondre à son besoin. Parce que si l’entreprise est plus avancée, qu’elle a déjà des études de marché, on va travailler à un autre niveau pour pouvoir l’amener plus loin, accélérer sa place sur les marchés. C’est sûr que on n’a pas toujours le crédit du résultat de l’entreprise parce qu’en tant que tel, on est en conseil, en accompagnement, en préparation. Donc on n’a pas le travail. Le vrai travail, c’est quand l’entreprise a son plan et qu’elle doit faire le développement des clients, mais quand même, on le sait qu’on est derrière.

Catherine Gervais :

Tu as dit un point intéressant. On est créatif, pas notaire. Même si l’exportation, c’est une méthode, on adapte notre accompagnement selon notre client. Donc moi, dans mon équipe, on fait souvent ça, on va accompagner le client selon son besoin, à la suite du diagnostic export qu’on a fait en entreprise. Donc dans un plan d’exportation, on va passer plus de temps sur certaines sections. Si l’entreprise, on sent qu’il y a un besoin et à ce niveau-là, on va prendre le temps de bien structurer. Ce qui est intéressant, c’est que les acteurs régionaux nous appuient souvent dans ces accompagnements-là par des aides aux entreprises, parce qu’ils croient aussi en notre travail qu’on fait. Mais toi aussi et moi, les autres ORPEX, on est créatifs aussi dans notre façon de faire, dans les outils, nos outils évoluent parce que le monde des affaires évolue au cours des années. On peut dire que la façon de faire des exportations aujourd’hui est un peu différente de ce que c’était, parce qu’on doit vraiment être innovant pour se positionner. La compétition est de plus en plus féroce. Est-ce que tu es d’accord avec moi?

Nadine Brassard :

Dans les deux dernières années qu’on vient de vivre, on a clairement vu qu’on ne pouvait rien pour acquis.

Et on l’a toujours dit en formation. Un plan d’action, c’est vivant faut s’adapter. Et les entreprises à l’international avaient quand même un petit pas d’avance de plus là-dedans quand la pandémie est arrivée, parce que c’est des entreprises qui sont très agiles et qui sont habituées de se virer de bord rapidement, parce que tu le veuilles ou non, tu vise un marché, il y a un coup d’État, ça ne marche plus. Il y a une crise économique qui arrive. C’est des choses que les entreprises exportatrices avaient déjà vécu. C’est des éléments d’avoir révisé la stratégie parce que finalement, ce que tu pensais, ce n’était pas du tout ça ou tu fais une étude de marché sur papier. Tout ce que ça dit, c’est clair, ça dit que le marché est porteur, mais quand tu prends l’avion et que tu te déplace, moi j’ai déjà un client qui m’a dit « la meilleure étude de marché s’appelle Air Canada », parce que quand tu vas sur le terrain et que tu vas valider ce que tu penses, et bien des fois il faut que tu réenligne certaines choses.

Catherine Gervais :

Oui. C’est absolument essentiel que les entrepreneurs se déplacent sur le marché. Voir les choses avant de commencer à faire des démarches. C’est vraiment important d’aller sentir le marché.

Nadine Brassard :

C’est ça qui a été difficile dans les deux dernières années. C’est qu’on ne pouvait plus aller sur le marché, alors il fallait être encore plus créatif pour trouver cette information-là. Donc il a fallu réviser. Il y en a beaucoup qui ont trouvés des partenaires sur les terrains pour pouvoir leur donner plus de feedback. Donc c’est là-dessus que les méthodes doivent changer et que nous, en tant que accompagnateurs, on doit connaître ce qui se fait et conseiller les entreprises et les encourager à aller vers ces nouveaux moyens là d’avoir l’information parce que c’est des choses qui vont certainement rester, puis qui vont leur donner une longueur d’avance sur la concurrence, qui l’auront pas.

Catherine Gervais :

Une chose que j’ai remarqué et je ne sais pas si tu partages mon observation. Les entreprises maintenant doivent absolument être bien positionnés sur le web s’ils veulent réussir à l’international, ce qui n’était pas nécessairement le cas auparavant. Puis ils doivent vraiment réfléchir à leur positionnement et à leur message pour se démarquer. Est-ce que tu as remarqué ça ? Car moi, il y a 20 ans,  la proposition de valeur n’était pas quelque chose qu’on faisait.

Nadine Brassard :

On ne faisait pas la proposition de valeur, mais on a toujours travaillé quand même sur les avantages concurrentiels.

Catherine Gervais :

Oui, tout à fait, oui.

Nadine Brassard :

Pour exporter, ça prend quand même une valeur ajoutée. Ça prend quelque chose qui va faire en sorte que si l’entreprise doit payer plus cher pour son produit en raison de transport, et tout ça bien qu’elle ait un petit plus que quelqu’un qui est juste à côté pour le vendre. Mais c’est sûr que là la proposition de valeur, avant on la disait, on allait la présenter, on allait dans des salons, on la montrait. Mais là, maintenant, le client, il y a développé des réflexes où là il va sur le web. Maintenant, il faut trouver comment transposer ça. Il faut travailler plus fort notre proposition de valeurs pour bien comprendre ce que le client a comme douleur comme besoin, c’est quoi qui est plus fort pour faire en sorte que, en allant sur le web, il puisse rapidement voir que ça répond à ce qu’il a besoin.

Catherine Gervais :

C’est quand même une grande différence dans la façon de commercialiser.

On ne peut plus uniquement se fier sur notre équipe de représentants ou d’agents. Il faut aussi avoir une communication forte aujourd’hui pour pouvoir se démarquer. Mais n’empêche que notre travail, c’est passionnant. Notre discussion aujourd’hui, c’est intéressant. J’ai l’impression qu’on remplit une mission à travers notre travail à tous les jours, ce qui nous permet d’être heureux, d’avoir des équipes heureuses.

Nadine Brassard :

Oui , on pourrait en parler encore longtemps, même après toutes ces années on est encore très passionnées.

Catherine Gervais :

Donc je te remercie de la conversation. C’est intéressant.

J’espère que nos auditeurs comprennent mieux notre rôle. Puis, pour ceux qui ont des projets d’exportation, feront appel à nos équipes pour mieux réussir sur leur marché. Et puis faire un peu partie de notre grande famille.

Nadine Brassard :

Si une entreprise écoute notre discussion et ce dit « Moi, j’aimerais ça savoir qui est mon ORPEX, et bien sur le site de ciquebec.ca, avec leur code postal, ils peuvent rapidement identifier les conseillers qui peuvent les aider sur leur territoire.

Catherine Gervais :

Je te remercie, puis au plaisir de se reparler bientôt Nadine.

Nadine Brassard :

Merci à toi Catherine.

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