La prospection en commerce international nécessite une bonne connaissance des pratiques culturelles du pays ciblé.
Avoir une bonne connaissance des us et coutumes dans le marché visé est primordiale. Cela vous permettra de mener des négociations plus efficaces. Les façons de faire des affaires sont différentes d’une culture à l’autre.
Une étude culturelle du pays vous évitera de commettre des impairs. L’objectif étant de développer une relation d’affaires basée sur la confiance et de conclure des ventes.
CQI peut vous aiguiller dans ce processus de prospection et de négociation lors des démarches d’exportation.
Penseriez-vous aborder un Américain, un Français et un Chinois de la même façon lors de vos voyages personnels? Bien sûr que non. Chacun sait que les différences culturelles existent et qu’en tant que visiteur, nous nous devons de respecter les traditions et façons de faire du pays visité.
Eh bien, il en va de même en commerce international. Parlez à des exportateurs aguerris et demandez-leur de vous raconter leurs premiers contacts lors de ses activités de prospection à l’étranger. Vous serez étonné d’apprendre comment certains détails qui nous paraissent anodins peuvent conduire à des situations embarrassantes.
Aussi, il importe de bien s’informer de la culture d’affaires et des pratiques courantes du marché ciblé avant de commencer toute forme de prospection ou de négociation. Ceci vous évitera bien des maux et des situations irréversibles qui pourraient vous mettre dans l’eau chaude et vous faire perdre une vente.
Après avoir établi votre stratégie, effectué votre étude de marché, votre qualification de client et après avoir déterminé votre prix de vente, vient maintenant le temps de porter votre attention de façon plus pointue sur le marché ciblé.
Quelle langue parle votre prospect? Quel est le contexte culturel, politique et économique? À quel(s) risque(s) faites-vous face sur ce territoire (crise économique, guerre, tensions sociales, etc.)? Voilà autant de questions auxquelles il faudra répondre, car vous ne négocierez pas de la même façon en Colombie qu’en France. Voyons les étapes à franchir pour assurer une bonne prospection et, par la suite, une bonne négociation dans un marché ciblé.
La première étape consiste à bien connaître le client potentiel que vous désirez rejoindre et vos objectifs par rapport à ce dernier. Renseignez-vous sur l’entreprise et sur son secteur d’activité. Sachez à qui vous vous adresserez et qui seront les personnes présentes lors de votre rencontre de négociation, leur nom complet et leur fonction. Il est également bon de vous renseigner sur les compétiteurs de votre futur client et sur vos propres concurrents dans le marché ciblé. Quelle est la façon de faire des affaires sur ce marché? Quelles sont les particularités culturelles, les us et coutumes du pays et l’étiquette? Renseignez-vous pour rentabiliser vos efforts.
Dans toute démarche de prospection, il est des plus judicieux de réfléchir à vos arguments de ventes en misant sur les bénéfices que votre client retirera en faisant affaire avec vous. Quels sont les avantages pour lui d’utiliser vos produits/services ? Quelle est votre valeur ajoutée, ce qui vous différencie des autres? Quelles solutions apporterez-vous à un problème ciblé? Comment votre proposition aidera votre client à atteindre ses propres objectifs? Rappelez-vous que le but premier est de susciter l’intérêt. Votre discours doit être court et adapté à la personne devant vous. Offrez une proposition claire et pratiquez votre intervention.
Avant votre visite de prospection, vous devez également identifier quels outils marketing vous utiliserez en complément d’information. Il est essentiel d’adapter ces outils à la langue et aux couleurs du marché. Voici quelques exemples d’outils :
Il faut tout d’abord retenir que vous êtes la personne qui visitez le pays ciblé. Vous vous devez de connaître les us et coutumes, la culture et l’étiquette d’affaires des gens que vous rencontrerez. Il s’agit d’une base solide sur laquelle vous appuierez votre négociation. Lors de la rencontre :
Après votre rencontre de prospection, assurez-vous d’effectuer un retour rapide auprès de votre client potentiel. Envoyez un courriel et remerciez-le de vous avoir reçu en indiquant que vous avez apprécié votre échange. Joignez à votre envoi un complément d’information, un vidéo, une fiche technique, etc. Indiquez à votre interlocuteur quand et comment vous recommuniquerez avec lui pour la suite en mentionnant votre disponibilité à répondre à ses questions. Si vous avez convenu d’envoyer une offre de service, faites-le rapidement dans les jours suivant votre rencontre.
Ce qu’il faut retenir, c’est qu’avant une rencontre de prospection, vous devez vous préparer, en connaître le plus possible sur votre client potentiel et étudier en détail la culture et les façons de faire des affaires sur le marché ciblé. Il est également important de faire preuve d’ouverture, d’observer l’environnement local, de tâter le terrain, de se renseigner auprès de personnes ayant déjà négocié des contrats dans le pays où vous souhaitez exporter. Ailleurs comme ici, rappelez-vous que c’est la relation que vous saurez développer avec votre prospect qui fera toute la différence. CQI peut vous aiguiller sur ces différents aspects et vous accompagner dans toutes vos démarches à l’international, entre autres avec l’accompagnement Horizon 360.