Les exportants – Épisode 04 – Exporter dans le monde: les sacoches de vélo Arkel

Les Exportants, Épisode 4

Exporter dans le monde : les sacoches de vélo Arkel

Avec Paul McKenzie, président et fondateur, Arkel | Balado Les Exportants | Carrefour Québec International

Catherine Gervais : Bonjour et bienvenue au balado Les Exportants, une initiative de Carrefour Québec International. Aujourd’hui, j’ai la chance de vous présenter Paul McKenzie de l’entreprise Arkel. Paul est quelqu’un qui vit près de ses valeurs, qui voyage beaucoup tout en dirigeant son entreprise. Son entreprise fabrique des sacoches de vélo et exporte notamment aux États-Unis, en Australie et en Europe. Nous allons parler des moyens de distribuer son produit, des nouvelles tendances au niveau du commerce sur internet, et aussi d’une péripétie qui lui est arrivée avec les douanes américaines. Bonne écoute !

Catherine Gervais : Comment ça va Paul ? Est-ce que tu peux nous parler d’Arkel ?

Paul McKenzie : On est un fabricant de sacoches de vélo. C’est notre produit principal depuis plus de vingt ans. On est situés à Sherbrooke. Ce sont principalement des sacs fabriqués ici — on fait de la couture. C’est peut-être un sac à dos, mais un sac à dos qui s’installe sur un vélo. On a une gamme assez large — une vingtaine de modèles, chacun avec une fonction bien précise : transporter un ordinateur, faire du ski joëring, faire de l’expédition aventure, ou encore pour un vélo électrique. On a vraiment une niche dans le marché des sacoches de vélo. On est une vingtaine d’employés. On intègre aussi un petit groupe de personnes en difficulté intellectuelle qui sont vraiment intégrés dans l’entreprise et qui font de petits travaux manuels liés à l’assemblage.

Catherine Gervais : J’ai visité ton entreprise et on voit vraiment cette dimension humaine. C’est une belle initiative.

Paul McKenzie : L’idée, c’est d’essayer de sortir ces gens de leur isolement, de les réintégrer dans la société dans la mesure du possible. C’est une situation gagnante — pas seulement au niveau humain, mais aussi au niveau des opérations. Il y en a même un qui a graduellement évolué et est devenu une employée à temps complet avec les mêmes horaires que tout le monde. Il y a des belles histoires là-dedans. J’encourage tout le monde à regarder cet aspect — c’est possible dans une entreprise, que ce soit un petit nombre ou un plus grand nombre.

Catherine Gervais : Toi, tu es quelqu’un qui voyage beaucoup, qui vit sa passion. Comment es-tu arrivé à faire des sacoches de vélo ?

Paul McKenzie : J’ai un cheminement un peu différent. Je suis ingénieur de formation, diplômé de l’Université de Sherbrooke. J’ai travaillé en génie civil une année ou deux à la sortie de l’université. Ensuite j’ai fait un MBA à McGill. J’ai commencé une carrière à la Banque de Montréal, mais j’étais originaire de Drummondville et les grandes villes ne m’ont jamais vraiment plus. Je m’y sentais mal à l’aise. J’ai demandé un transfert à Sherbrooke, mais mon avenir se destinait vers Toronto — ça ne me convenait pas. J’ai tout lâché. Avec mon épouse, on a fait le tour du monde en sac à dos pour une année sabbatique. On est revenus, et j’ai rencontré un copain d’enfance qui venait de lancer une entreprise dans la construction. J’ai fait cinq ou six ans là-dedans, puis on m’a présenté à quelqu’un qui avait une petite entreprise de sacoches de vélo, à Laval, qui tirait de la patte financièrement. J’ai vu le lien entre ce produit et mon style de vie, et j’ai injecté l’argent nécessaire pour relancer ça avec des associés. Au fil du temps, j’ai racheté leurs participations et j’ai déménagé l’entreprise ici en Estrie, là où je voulais vivre.

Catherine Gervais : Tu as vraiment vécu ta passion. Est-ce que tu penses que c’est quelque chose d’accessible pour les entrepreneurs d’aujourd’hui ?

Paul McKenzie : Mon père me disait — quand j’avais environ 40 ans et que je lui disais que j’allais faire des sacoches de vélo — que je recommençais à zéro. Mais moi j’ai vécu ma passion. Je souhaite à tous les entrepreneurs que ça vaille le coup d’essayer ce qu’on aime. Cette façon de vivre rejoint beaucoup la nouvelle génération. Les jeunes recherchent vraiment ça — être proche de la nature, avoir du temps pour eux. Mais ils sont aussi conscients des sacrifices que ça demande pour y arriver. Ils ont des possibilités qu’on n’avait pas à l’époque.

Catherine Gervais : Comment est-ce qu’Arkel a développé ses marchés d’exportation ?

Paul McKenzie : Aux alentours des années 2000, on s’est orientés vers les États-Unis. On participait à des foires commerciales, mais nos produits n’étaient pas connus et notre marque non plus. Il était très difficile de susciter l’intérêt des distributeurs ou des boutiques de vélo. On a donc commencé à vendre sur internet — on a été assez précurseurs dans ce sens. On avait un site très de base, mais les ventes ont commencé à venir. On a constaté que les ventes sur internet fonctionnaient comme une carte de visite. Quand on vend un sac à un cycliste aux États-Unis, lui, passionné, va en parler à son entourage dans les clubs cyclistes. Les gens qui ont une nouveauté en parlent. C’est une croissance vraiment organique — on est passés par la masse des cyclistes individuels, qui eux ont éventuellement parlé de nos produits à leur boutique de vélo locale. De cette façon, les boutiques ont commencé à prendre connaissance qu’on existait et on les a traitées de la même façon qu’on traitait nos clients individuels.

Catherine Gervais : Amazon a changé la donne. Comment vous y adaptez-vous ?

Paul McKenzie : Maintenant, environ la moitié de nos ventes internet se font sur Amazon — sans nécessairement délaisser nos distributeurs et les boutiques de vélo. On a dû s’adapter aux conditions du marché et suivre la tendance. Amazon et internet ont changé le marché du détail de façon fondamentale. On a la chance d’être manufacturier et d’avoir la possibilité de vendre directement au consommateur — ça améliore la marge de profit. Mais on ne veut pas non plus laisser tomber nos boutiques de vélo partenaires avec qui on a cheminé. C’est une dualité. Il faut adopter Amazon parce que le consommateur est maintenant habitué à acheter là — quand on a cette habitude, on ne va plus nécessairement à la boutique du coin. Et la réputation sur internet, c’est long à se gagner et assez facile à perdre. C’est un peu plus dangereux dans ce sens-là.

Catherine Gervais : Comment le marché des sacoches de vélo a-t-il évolué au fil des années ?

Paul McKenzie : Le marché a énormément évolué — des vélos de montagne aux vélos urbains, en passant par les vélos électriques. Les vélos électriques, c’est pas nouveau en Europe mais c’est relativement nouveau en Amérique du Nord. Ce marché multiplie par dix les besoins de transport de matériel parce que le poids de la sacoche ne freine plus le cycliste. Alors maintenant, nos sacoches doivent être plus complexes, plus jolies — avec moins de compromis entre le fonctionnel et l’esthétique. La gamme s’est aussi élargie vers des produits plus urbains, plus fashion, avec des couleurs vives, pour compléter notre gamme plus robuste et sérieuse. On est heureux parce qu’on peut suivre cette tendance.

Catherine Gervais : Est-ce que les réseaux sociaux jouent un rôle dans votre développement de marché ?

Paul McKenzie : Oui — c’est relativement nouveau, dans les cinq dernières années. Nos clients traditionnels étaient souvent des baby-boomers moins connectés. Maintenant, il faut renouveler la clientèle. La jeunesse intéressée par le vélo est très présente sur les réseaux sociaux. On fait des petites vidéos, des contenus sur les courses longue distance et ce genre de choses. C’est aussi en lien avec l’évolution des produits — certains modèles sont maintenant plus petits, plus urbains, pas seulement fonctionnels mais aussi fashion.

Catherine Gervais : Tu as vécu une aventure assez intense avec les douanes américaines. Est-ce que tu peux nous en parler ?

Paul McKenzie : Au début, je pensais que les douanes, c’était très accessoire. Mais j’ai réalisé que ça peut être très difficile, particulièrement aux États-Unis. On exportait aux États-Unis sous les conditions de l’accord de libre-échange — les produits devaient être d’origine canadienne pour ne pas être assujettis aux tarifs douaniers. Tout avait bien été pendant deux ou trois ans. Les produits étaient effectivement cousus ici, mais le tissu utilisé était d’origine asiatique — ça représentait peut-être 10% de la valeur du produit. Le reste des matériaux était d’origine nord-américaine. Je ne réalisais pas qu’on ne répondait pas aux exigences de l’accord de libre-échange. Un jour, j’ai reçu une lettre des douanes américaines annonçant une inspection. J’ai accueilli les inspecteurs de très bonne foi, je leur ai fait visiter mon usine, j’ai répondu à toutes leurs questions. Puis ils m’ont pointé du doigt le fait que le tissu était d’origine asiatique. J’ai dû régulariser et payer les droits de douane rétroactifs sur les trois dernières années. C’est une expérience extrêmement douloureuse, pénible et coûteuse. Depuis ce jour, pour tout ce qui concerne les douanes et la réglementation douanière, je fais toujours appel à un spécialiste. Ça coûte de l’argent, mais ça en vaut vraiment la peine.

Catherine Gervais : Quel conseil tu donnerais aux exportateurs par rapport aux douanes ?

Paul McKenzie : Vérifier, vérifier, vérifier. Que vous soyez un nouvel exportateur ou un exportateur expérimenté, il faut vérifier si ce qu’on fait est conforme avec la réglementation douanière — et cette réglementation évolue constamment. Les nouveaux traités sont extrêmement importants. Il ne faut pas prendre de chance. C’est fastidieux et ça prend du temps, mais quand on pense à ce que ça peut coûter de ne pas le faire, ça vaut chaque dollar investi dans un spécialiste. Dans certains cas, on peut même obtenir des validations officielles des douanes américaines sur nos produits pour avoir une confirmation écrite que ce qu’on fait est acceptable.

Catherine Gervais : Qu’est-ce qui s’en vient pour Arkel ?

Paul McKenzie : On va continuer à croître. Le marché européen nous intéresse beaucoup. La croissance va beaucoup passer par le site internet, le phénomène des vélos électriques, et les tendances qui sont bien parties. Ce sera une croissance organique, mais accélérée. On ne perdra pas notre focus — on reste une compagnie de niche avec un produit de niche. On ne commencera pas à faire des produits de moindre qualité. On a une marque qui est importante à protéger. L’avantage d’internet, c’est la portée mondiale ; le désavantage, c’est que c’est long à construire une réputation favorable et assez facile à la détruire. On continue dans le service à la clientèle soigné et dans la qualité.

Catherine Gervais : Merci beaucoup Paul pour cette belle conversation inspirante !

Paul McKenzie : Merci à toi Catherine. J’encourage tout le monde à entreprendre dans leur passion !

Note : Cette transcription a été reconstituée et améliorée à partir de la transcription automatique générée par YouTube. La qualité audio originale était dégradée — certains passages ont été reformulés ou reconstitués pour en assurer la clarté et la cohérence, tout en demeurant fidèles au contenu original de l’épisode.