Les exportants – Épisode 19 – Mission commerciale : comment en tirer profit

Les Exportants, Épisode 19

Les missions commerciales de groupe : avantages, trucs et conseils terrain

Avec Anne-Marie Lamothe, gestionnaire de projets d’exportation, CQI | Balado Les Exportants | Carrefour Québec International

Catherine Gervais : Bonjour et bienvenue au balado Les Exportants, une initiative de Carrefour Québec International. Aujourd’hui, j’ai la chance de discuter avec Anne-Marie Lamothe, ma collègue depuis de nombreuses années. Elle a organisé un grand nombre de missions commerciales avec des entreprises de nos régions — et parfois de l’extérieur — pour visiter différents pays et foires, entre autres en Russie, en Europe et aux États-Unis. Anne-Marie va nous parler des raisons de participer à une mission commerciale de groupe, des trucs et des avantages de ces missions. Bonne écoute !

Catherine Gervais : Bonjour Anne-Marie ! On a eu la chance d’aller ensemble à l’international et d’accompagner des entreprises. Aujourd’hui on va parler de la participation à une foire commerciale en groupe. Comment ça va ?

Anne-Marie Lamothe : Très bien, merci Catherine. En temps de pandémie, ça fait quand même un bout de temps qu’on n’a pas organisé une mission commerciale. Pour rafraîchir la mémoire, la dernière mission que j’ai organisée, c’était juste avant la pandémie, en 2019. C’était au salon FABTECH à Chicago, qui est la référence mondiale dans le secteur du métal. On avait une douzaine de personnes. J’adore accompagner un groupe d’entrepreneurs — je trouve que les gens sont très inspirants et on a beaucoup de plaisir à les côtoyer.

Catherine Gervais : Comment est-ce que ça se passe, une mission commerciale de groupe ? Qu’est-ce qu’on fait pour préparer les participants ?

Anne-Marie Lamothe : On les prépare bien avant le départ. Par exemple, pour la mission à FABTECH, c’est un très grand salon — des millions de pieds carrés — alors c’est important de se renseigner à l’avance, d’aller voir sur le site web du salon quels kiosques on veut visiter en priorité, parce qu’on a seulement une à deux journées pour visiter un grand salon. Il faut identifier les incontournables, puis se laisser guider dans les allées et faire confiance à son intuition — être ouvert à découvrir de belles surprises. On prépare aussi un cahier du participant, en format papier ou virtuel, pour que tout le monde soit bien orienté.

Catherine Gervais : C’est quoi le plus grand avantage de participer à une mission en groupe plutôt que d’y aller seul ?

Anne-Marie Lamothe : C’est vraiment le réseautage. Il faut être ouvert — des fois on voit sur papier que quelqu’un est un compétiteur et on pense qu’on ne devrait pas lui parler, mais c’est faux. L’ouverture, c’est le mot-clé. À chaque mission, il y en a toujours deux ou trois qui sont des entreprises aguerries, qui vont aux foires depuis longtemps et qui y allaient toujours seuls. Et il y en a deux ou trois pour qui c’est la première fois en groupe. Ceux-là me disent toujours qu’ils adorent ça — justement pour le réseautage. Il y en a qui sont devenus fournisseurs ou sous-traitants l’un de l’autre. Un entrepreneur m’a même dit que son beau-frère pourrait représenter une compagnie pour être présenté. Personne ne m’a jamais dit qu’il n’y retournerait plus jamais en groupe.

Catherine Gervais : Est-ce qu’il y a des imprévus dans ces missions-là ?

Anne-Marie Lamothe : Toujours ! À la mission de Chicago, il faisait très froid et il avait neigé. On avait organisé comme activité de réseautage une croisière sur la rivière. Tout le monde était frigorifié. On s’est réchauffé autour d’un café, et ça a brisé la glace entre les participants — dans tous les sens du terme ! Ces moments-là créent des souvenirs communs, et les gens se réunissent autour de ces souvenirs. La gestion du risque est un peu plus contraignante en groupe que d’y aller seul, mais les avantages sont nombreux. Quand on vit ensemble une situation particulière, ça crée une complicité qui perdure dans le temps.

Catherine Gervais : Vous organisez aussi des visites d’entreprises dans le cadre des missions. Comment ça se passe ?

Anne-Marie Lamothe : On essaie toujours d’inclure des visites d’entreprises. Je dois vous dire que c’est souvent confirmé à la dernière minute — 90 % du temps — parce que les entreprises qu’on sollicite pour les visites sont elles-mêmes très sollicitées. Mais je peux dire qu’on a toujours eu de belles visites, sans exception. Les grandes entreprises sont à la fois exposantes dans un salon, donc débordées, mais on est toujours très bien accueillis. Je pense à quand on était allés en Californie — on avait réussi à avoir une visite chez Tesla. Ça a demandé beaucoup d’efforts : trouver un contact sur LinkedIn, utiliser nos réseaux de contacts, trouver un Québécois qui avait étudié à la même université. Ça a été une belle visite, et on a même réussi à organiser deux rendez-vous d’affaires pour des entreprises qui étaient dans la mission.

Catherine Gervais : Tu parlais de la mission en Californie. Il y a eu de belles retombées pour les participants, dont un partenariat d’affaires entre deux entreprises participantes ?

Anne-Marie Lamothe : Oui ! Le but de cette mission était de s’inspirer, d’aller voir des usines innovantes et de nouvelles pratiques d’affaires. La région de San Francisco et la Silicon Valley sont très renommées pour ça. On était un petit groupe de quatre ou cinq personnes pendant cinq jours — quand on est ensemble du matin au soir, on devient vite les meilleurs amis du monde. Il y avait deux entreprises qui se connaissaient déjà un peu. Il y a eu tellement de discussions, tellement de réflexions — au souper, autour d’une bière, dans l’informel — que quelques mois après la mission, elles ont annoncé une fusion et sont devenues une nouvelle entité. C’est vraiment le mariage de cette mission-là.

Catherine Gervais : Participer à une foire commerciale, c’est aussi une façon d’analyser la compétition ?

Anne-Marie Lamothe : C’est vraiment la meilleure façon. Avant de se lancer sur un nouveau marché, plutôt que de prendre un kiosque qui coûte très cher, d’aller visiter la foire en visiteur, c’est la meilleure façon de voir toute la compétition. On voit qui est là, comment ils se présentent, ce qu’ils offrent. Des fois on est plus avancé qu’on pensait, des fois moins. Ce que je peux dire pour avoir fait des salons américains et européens, c’est qu’en Europe, c’est vraiment une coche au-dessus — le déploiement dans l’allée, l’offre, tout ce qu’on peut mettre en place : c’est très marketing, très léché. C’est très attirant.

Catherine Gervais : Tu as aussi été en Russie. Est-ce que les différences culturelles sont importantes d’un pays à l’autre dans les missions ?

Anne-Marie Lamothe : Complètement. En France, notamment à Lyon — la capitale mondiale de la gastronomie — les kiosques avaient des cuisiniers, du jambon, des fromages, des mimosas à midi, du champagne. C’est très festif. Et chose intéressante : les exposants allemands qui participent à un salon à Paris font exactement la même chose, alors que dans leurs propres salons en Allemagne, c’est complètement différent. Ils s’adaptent à la culture de la clientèle qui vient les visiter. En Russie, c’est plus froid — c’est une autre mentalité. Sourire dans la rue sans raison peut être perçu bizarrement. Ça rappelle un point important : toujours se renseigner sur les us et coutumes du pays qu’on visite, même en tant que visiteur.

Catherine Gervais : Est-ce qu’il y a des petits trucs qui font une grande différence dans les relations d’affaires à l’international ?

Anne-Marie Lamothe : Oui ! En Russie par exemple, les gens aiment beaucoup les cadeaux. On avait apporté des petits cadeaux dans nos valises — du sirop d’érable, ça passe partout. On avait aussi des sacs cadeaux bien préparés. Les Russes sont généreux en retour : on est revenus avec des foulards, un calendrier de l’équipe nationale de ski de Russie. C’est une belle façon de créer un lien. Apprendre quelques mots dans la langue locale — merci, bonjour — ça fait toujours une différence. Avoir dans son téléphone des photos de sa famille, c’est un bon truc aussi. Selon les cultures, certains clients aiment tourner autour du pot, apprendre à se connaître avant de parler affaires. Et montrer qu’on aime leur pays, que c’est sincère, ça ouvre plus de portes que n’importe quel argumentaire de vente.

Catherine Gervais : Est-ce qu’il y a des erreurs fréquentes que tu vois dans la préparation des participants ?

Anne-Marie Lamothe : J’ai vu des gens qui n’avaient pas les bons outils de communication pour appuyer leur discours lors des visites. Une tablette pour montrer son site web, ses produits, sa crédibilité — c’est essentiel. Si on n’existe pas sur le web, on n’existe pas, point. Le site web, minimalement en anglais, et dans un anglais de qualité — pas traduit soi-même ou par un traducteur automatique. Il faut s’assurer que c’est l’anglais américain si on va aux États-Unis, parce que certains mots s’écrivent différemment entre le Canada et les États-Unis. Même chose pour l’espagnol en Amérique latine. Et apprendre quelques mots dans la langue locale — merci, bonjour — ça fait toujours une différence que les gens vont se rappeler.

Catherine Gervais : Est-ce que les participants s’entraident dans le groupe ?

Anne-Marie Lamothe : Beaucoup ! Les participants apprennent à connaître les produits des autres, échangent des trucs de commercialisation, font ensemble l’analyse de la compétition sur la foire. Je me rappelle d’une histoire : la veille d’un pitch important, une entreprise nous a présenté sa présentation au souper. Tout le monde a revu le contenu, corrigé l’anglais, proposé des améliorations. C’est l’apport de personnes de secteurs différents — l’oeil externe — qui a vraiment bonifié la présentation. Le lendemain, l’entreprise a très bien performé. C’est le genre de retombées qu’on n’aurait pas eu en allant seul.

Catherine Gervais : Quel serait ton meilleur conseil pour quelqu’un qui veut commencer à participer à des missions commerciales de groupe ?

Anne-Marie Lamothe : Il faut vraiment choisir une mission qui est collée sur le besoin de l’entreprise — que ce soit des visites d’usines, des rendez-vous d’affaires, ou une foire commerciale. Et il faut arriver avec une attitude d’ouverture totale. Les opportunités ne sont pas nécessairement là où on pense les trouver. Des fois la porte d’entrée, c’est la porte d’à côté. Plus on fait connaître notre solution, notre produit, plus on a de chances que ça donne des résultats à long terme. Faut être patient — une mission ne va pas faire déboulerf les contrats tout de suite. Il faut continuer, faire les suivis, entretenir les liens. Et si c’est possible, venir à deux dans une mission — c’est toujours mieux. On se complète, on peut se séparer si on a beaucoup de rendez-vous, et on est plus solide devant les interlocuteurs.

Catherine Gervais : Est-ce que tu conseilles de prendre du temps sur place pour bien absorber tout ce qu’on a vécu ?

Anne-Marie Lamothe : Absolument. On encourage les participants à arriver quelques jours avant si possible, pour s’acclimater au décalage horaire et s’imprégner de la culture. Des entrepreneurs qui sont toujours dans le feu de l’action m’ont dit : ça m’a vraiment fait du bien de décrocher un peu et de repenser à ma stratégie. On revient avec une nouvelle tête. Quand on prend le temps de laisser décanter tout ce qu’on a vu et vécu, il émerge beaucoup de bonnes idées pour la suite. C’est un avantage qu’on n’aurait pas en restant dans son bureau.

Catherine Gervais : Merci beaucoup Anne-Marie pour tous ces précieux conseils. On espère pouvoir recommencer rapidement à accompagner des entrepreneurs à l’international !

Anne-Marie Lamothe : Merci à toi Catherine, à la prochaine !

Note : Cette transcription a été reconstituée et améliorée à partir de la transcription automatique générée par YouTube. Certains passages ont été reformulés pour en assurer la clarté et la cohérence, tout en demeurant fidèles au contenu original de l’épisode.