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Exonetik : une entreprise exportatrice en mouvement

10-01-2019 / Succès d'entrepreneur

Entrevue avec Josée Carignan, responsable Stratégie et développement des affaires, Exonetik
Gagnant « Nouvel exportateur » en Estrie aux MercadOr 2018.

Exonetik est une entreprise de hautes technologies reconnue principalement pour ses actionneurs à fluide magnétorhéologique. En termes plus simples : elle conçoit et fabrique des systèmes mécaniques qui sont plus performants dans un environnement hautement dynamique tel que l’interaction d’équipement avec le mouvement humain. Ses produits sont utilisés, entre autres, dans des commandes haptiques pour des aéronefs ou dans des suspensions actives pour des sièges de véhicules.

L’entreprise sherbrookoise fondée en 2013 emploie 25 personnes. L’automne dernier, Exonetik remportait le prix MercadOr 2018 dans la catégorie « Nouvel exportateur » Estrie, remis par Carrefour Québec international (CQI).

Curieux d’en savoir davantage sur le parcours hors Québec de l’entreprise, nous avons joint Josée Carignan, responsable Stratégie et développement des affaires, qui a généreusement répondu à nos questions.

Mme Josée Carignan

Quel est votre modèle d’affaires?

Nous avons différentes façons de faire selon nos partenaires. Nous procédons notamment par vente directe d’actionneurs à des manufacturiers qui les intègrent à leurs produits (Business-to-business ou B2B). Par exemple, nous comptons fonctionner de cette manière avec des manufacturiers d’équipement d’entraînement physique.

Nous vendons également des licences à des fabricants autorisés qui construisent et intègrent nos produits aux leurs. Cette pratique est coutume dans le secteur de l’automobile.

Finalement, nous avons pour projet la vente de nos propres produits aux consommateurs (Business-to-consumers ou B2C), mais nous voulons d’abord nous assurer que cela ne nuira pas à nos partenaires actuels. La clé sera donc de choisir et de développer le bon produit.

Votre entreprise est née d’un projet avec l’Université de Sherbrooke. Comment poursuivez-vous la relation avec l’Université?

Il est important pour nous de maintenir ce lien avec l’Université. En collaboration avec l’établissement, nous impliquons plusieurs étudiants dans la recherche sur des principes fondamentaux liés à notre industrie. Il s’agit surtout de projets de recherche en pré-développement.

Nous offrons des stages en mode coopératif aux étudiants au baccalauréat et, en association avec le Mitacs, un organisme faisant la promotion de la recherche et de l’innovation, nous proposons aussi des stages de recherche aux étudiants à la maîtrise et au doctorat. En s’engageant auprès des étudiants, Exonetik se démarque bien en termes de recrutement.

Parlez-nous de votre rôle en tant que responsable Stratégie et développement des affaires chez Exonetik.

Je dois déceler les occasions d’affaires, explorer différentes applications spécialisées où notre technologie est avantageuse et trouver des manufacturiers innovants qui sont ouverts à notre proposition de valeur.

Il faut dire que notre cycle de vente peut prendre plusieurs mois, même des années; c’est un long processus. J’entretiens les communications avec des appels et des courriels réguliers. Le plus souvent possible, je visite nos futurs clients ou je les rencontre dans des salons.

Bâtir une relation de confiance demande de l’implication. Il faut considérer la différence des langues et des cultures d’affaires. Pour chacun, nous adaptons notre approche. Par exemple, les Allemands aiment pouvoir consulter des articles scientifiques, tandis que les Américains préfèrent voir des preuves de concept.

Selon vous, qu’est-ce qui a permis à Exonetik de remporter le prix de « Nouvel exportateur »?

Nous avons exporté dans plusieurs pays en peu de temps, mais je pense que ce qui a fait la différence est notre croissance soutenue. Depuis le tout début, nous visions une croissance annuelle de 40% que nous maintenons à ce jour. Nous exportons ailleurs au Canada, aux États-Unis, en France et en Allemagne, principalement. Depuis 2016, les revenus totaux à l’exportation ont doublé. En 2018, nous avons atteint 2M$ de chiffre d’affaires dont 50% provenait de l’exportation hors Canada.

Souhaitez-vous poursuivre votre développement sur de nouveaux marchés à l’étranger?

Bien sûr! Nous poursuivons notre démarchage en accentuant nos efforts dans les pays d’Europe. Nous explorons de nouvelles applications de nos produits dans les domaines de l’automobile, de la robotique et de l’aéronautique. Nous constatons que nos partenaires là-bas ont une fibre très verte. C’est pourquoi nous continuons de créer des technologies encore plus efficaces et durables. L’éthique et la préservation de l’environnement font partie de nos valeurs – je dirais même de notre ADN entrepreneuriale – et nous travaillons à la communiquer davantage.

Auriez-vous un conseil en tant que nouvel exportateur?

Il ne faut pas croire qu’on est seul pour exporter. Plusieurs ressources ont aidé Exonetik à grandir et à présenter ses produits à l’international. Parlez aux experts de CQI. Faites comme moi et suivez leurs formations. Restez à l’affût de tout ce qui touche l’exportation, la connaissance des marchés et les médias sociaux. Communiquez avec les délégués commerciaux du Canada et découvrez le programme CanExport. Il ne faut pas se laisser impressionner par la tâche. Il faut du courage pour faire croître son entreprise sur d’autres marchés. Cela peut paraître gros, mais les avantages d’exporter valent les efforts!

Propos recueillis par Tanya Lauzière, CQI.
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