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5 façons de faire face à la concurrence sur les marchés étrangers

28-08-2019 / Articles-conseils / Instagram

[Nous avons revisité cet article en octobre 2020, afin que les mots utilisés reflètent mieux la réalité actuelle. Les principes qui y étaient présentés sont toujours aussi pertinents!]

Lors du développement de nouveaux marchés à l’international, l’un des principaux enjeux auxquels doivent faire face les entreprises est la concurrence présente sur le marché convoité. Comment vous démarquer des concurrents, souvent locaux, qui y sont déjà bien établis? De quelles manières les produits que vous désirez exporter peuvent-ils se différencier de l’offre présente? Pour que votre développement de marché soit une réussite, il est primordial d’en connaître le plus possible sur vos concurrents et sur les clients que vous désirez rejoindre. Voici donc 5 façons pouvant vous aider à devancer la concurrence sur les marchés étrangers.

1 – Apprenez à connaitre vos rivaux

 En connaissant d’entrée de jeux qui sont vos concurrents, vous serez en mesure de déterminer plus facilement de quelles manières vos produits ou services peuvent se démarquer des leurs. [C’est un bon temps pour revoir quels joueurs ont apporté des changements à leur offre ou à leur message ou lesquels ont modifié leur territoire].

  • Informez-vous sur qui ils sont : où est située leur maison-mère? Quelle est leur mission et quelles sont leurs valeurs? Ont-ils fait des acquisitions dans les dernières années? Combien d’employés et de branches ont-ils sur le marché convoité? Est-ce que leur rapport annuel est public?
  • Étudiez leur offre produit et leur positionnement : quel message emploient-ils pour rejoindre leur clientèle? Les produits offerts ont-ils un avantage concurrentiel sur les vôtres?
  • Étudiez leur présence en ligne et sur les médias sociaux : quelles plateformes utilisent-ils? Combien d’abonnés ont-ils et quel est l’engagement de ces derniers? À quelle fréquence publient-ils du nouveau contenu?
  • Si vous êtes en mesure de commander un produit de la concurrence, faites-le?! L’expérience de recevoir, d’ouvrir et de toucher le produit concurrent vous permettra de récolter de nombreuses informations. Si ce n’est pas possible, profitez de votre présence commune à un salon commercial pour le faire.

En comprenant la position désirée de vos rivaux et leurs objectifs sur ce marché, il vous sera plus facile d’orienter vos stratégies de développement et de demeurer concurrentiel.

2 – Utilisez les informations acquises sur vos concurrents à votre avantage

 Connaître votre concurrence sur un nouveau marché vous permettra d’évaluer :

  • la difficulté de pénétration du marché;
  • l’intérêt qu’ont vos clients potentiels pour les produits de votre industrie.

Ces connaissances vous permettront de vous outiller et de développer des outils pour vous démarquer des concurrents et interpeller vos consommateurs potentiels. Misez sur les faiblesses de vos concurrents pour vous démarquer et adaptez votre offre en fonction de leurs forces. [Vous remarquerez peut-être aussi des occasions d’affaires que vos concurrents n’exploitent pas pour l’instant].

3 – Communiquez votre proposition unique de vente

 Une fois vos concurrents connus et analysés, il est important de définir et communiquer ce qui vous distingue de ceux-ci. Il s’agit de votre proposition unique de vente. Une proposition unique de vente décrit, sur le marché et auprès de la clientèle désirée, ce qui différencie votre marque de celle des autres joueurs présents. Elle parle directement à votre clientèle cible et définit votre position. La proposition unique de vente répond à la question suivante : quel est l’élément différenciateur clé, entre votre entreprise et vos concurrents, qui font qu’un client optera pour vous plutôt qu’une autre entreprise?

 4 – Faites de la prospection auprès des clients potentiels

 Une fois vos concurrents connus et votre stratégie de commercialisation bien définies, il est temps de faire de la prospection auprès de nouveaux clients. Trouver de nouveaux clients à l’étranger peut demander beaucoup de temps et de ressources. Considérez donc faire appel à des experts pour vous soutenir dans vos démarches. L’équipe de CQI peut vous appuyer dans votre recherche de clients à l’international.

De bonnes stratégies pour démarcher de nouveaux clients incluent la participation à :

  • Les missions de prospection sur le marché devront attendre : Avant d’entreprendre des démarches de développement, l’idéal est de se rendre sur le terrain pour y étudier le marché. Par contre, il est possible d’obtenir des informations en ligne sur les habitudes de consommation des clients. Vous pouvez y recueillir de l’information sur la concurrence, notamment quant aux prix et au réseau de distribution. [CQI peut vous mettre en contact avec des ressources sur certains territoires qui peuvent faire certaines recherches sur place].
  • Des salons commerciaux [virtuels]  : Que vous y participiez à titre de visiteur ou d’exposant, une présence à ces salons vous permettra de concentrer vos efforts et de présenter vos produits à plusieurs clients en l’espace de quelques jours. Votre présence vous permettra également de réaliser une veille concurrentielle auprès de vos principaux rivaux, [du moins de voir comment ils s’y prennent en mode virtuel].
  • Des associations sectorielles : Les associations sectorielles sont également un excellent moyen pour se tenir informé des développements et des innovations dans votre secteur d’activité, tout en augmentant votre réseau de contacts. [Ces associations continuent d’organiser des colloques en ligne ou activités à distance qui permettent aux membres de se rencontrer et d’échanger sur des problématiques propres à leur secteur]. Profitez de ces occasions pour rencontrer des partenaires potentiels et faire connaître vos produits.

5 – Innovez et démarquez-vous!

En bref, pour que votre développement à l’étranger soit une réussite, vous devez vous démarquer de l’offre actuelle disponible sur le marché. Proposez de nouveaux produits ou une version améliorée d’un produit existant. [C’est le temps de rehausser vos efforts en R&D!]

Pour vous assurer que votre stratégie concurrentielle sur un nouveau marché soit adéquate, faites appel à nos experts en stratégie d’internationalisation et commercialisation pour vous guider et vous appuyer dans vos démarches d’exportation.

Ariane Lessard, conseillère en stratégie d’internationalisation, CQI

819 475-0039 poste 160
alessard@cqinternational.org

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