Épisode 33 – Exporter en Chine

Entretien avec David Ouellet :, de CVTech, sur l’exportation des transmissions à variation continue vers la Chine et les marchés internationaux.

Catherine Gervais : Qu’est-ce que CVTech ?

David Ouellet : CVT est l’acronyme usuel pour « transmission à variation continue » — en anglais, continuously variable transmission. Ça résume bien ce que l’on fait : nous fabriquons des transmissions à variation continue pour une variété de petits véhicules, comme des VTT, des motoneiges, des véhicules côte à côte, des micro-voitures européennes, ainsi que d’autres équipements industriels.

Catherine Gervais : J’imagine que pour des petits véhicules, on demande beaucoup de performance ; ça doit quand même être différent. Avez-vous développé une expertise au fil des années pour vous démarquer ainsi ?

David Ouellet : Ce qui fait notre force, c’est l’expertise, la connaissance et l’expérience de notre équipe dans l’ajustement de la transmission pour aller chercher des performances optimales au niveau du véhicule. C’est vraiment axé sur la performance pour ces produits-là. La douceur de conduite compte aussi, mais la performance est souvent l’un des premiers critères.

Catherine Gervais : Vous êtes situés dans quelle ville ?

David Ouellet : On est à Drummondville, au Centre-du-Québec. On est établis ici depuis nos débuts, en 1969.

Catherine Gervais : Quand même ! Est-ce que ç’a toujours été dans la transmission ?

David Ouellet : Oui, on n’a toujours fait que des transmissions à variation continue. Ça a été notre créneau et on est restés là-dedans.

Catherine Gervais : Donc, si j’achète un véhicule récréatif, lequel aurait une transmission CVTech ?

David Ouellet : Si vous achetez un VTT de marque Arctic Cat ou CFMoto, une motoneige Polaris ou d’autres petits véhicules du genre, les chances sont que ce soit une de nos transmissions à l’intérieur.

Catherine Gervais : Parfait. Vous avez connu une belle croissance au fil des années. À quoi est-elle due ?

David Ouellet : Il y a plusieurs facteurs. La croissance la plus récente, depuis la pandémie, c’est l’engouement extraordinaire que le marché a connu pour ces véhicules-là. Nos clients étaient déjà bien positionnés sur le marché, donc on a bénéficié de cette croissance des deux dernières années, qui a été phénoménale. Du jamais vu.

Catherine Gervais : Vous ne vous attendiez pas à vivre cette croissance ; beaucoup ont été pris au dépourvu. Comment l’avez-vous vécue ?

David Ouellet : Effectivement. On a vécu au jour le jour. Ç’a vraiment été une surprise quand la pandémie a frappé, fin mars, début avril 2020. Honnêtement, on était un peu déboussolés comme tout le monde : « Qu’est-ce qui va arriver ? » On venait tout juste de faire un investissement, fin 2019, et on se demandait si cet investissement allait être rentabilisé, ce qui allait se passer. Puis, ça n’a pas été long : au mois de mai, on a vu les commandes entrer de plus en plus. Notre monde était en télétravail, l’usine était arrêtée. On a essayé de faire entrer le plus de gens possible, malgré les contraintes de distanciation. On a réussi à reprendre notre production en mai-juin. On faisait le maximum qu’on pouvait, et la vague nous a vraiment frappés en septembre. On commençait à la voir venir, mais on se disait : c’est une petite vague, c’est parce qu’on a arrêté pendant deux mois, donc il y a du rattrapage. Mais non — la vague nous a frappés et ça ne s’est plus arrêté. En mars cette année, on a atteint le triple de la productivité qu’on avait avant la pandémie. On a graduellement monté les échelons, un après l’autre, mois après mois, jusqu’à tripler notre production.

Catherine Gervais : Vous avez réussi à suivre le flot, ce qui n’est quand même pas évident. Il faut recruter de nouvelles personnes, trouver aussi la matière première. Comment ça s’est passé de ce côté-là ?

David Ouellet : Je ne dirais pas que ç’a été facile, mais ça s’est quand même bien déroulé. Avec le recul, vu les résultats qu’on a atteints, on ne peut pas dire que ç’a mal été, honnêtement. On avait une bonne équipe et un bon réseau de fournisseurs, surtout québécois, qui nous ont énormément soutenus. On a réussi à engager plus de 80 personnes depuis ce temps-là ; on a su être attrayants comme entreprise pour aller chercher les gens. Dans le contexte actuel, ce n’est plus nécessairement l’employé qui doit être attrayant pour l’employeur, mais plutôt l’inverse. On a offert de bonnes conditions de travail à nos employés, de bons salaires ; on a gardé notre monde, on en a attiré de nouveaux, puis on a formé nos gens. On a aussi obtenu tout le soutien possible de notre réseau de fournisseurs. Et nos clients ont su être patients, parce que les délais se sont allongés de plus en plus. Mais la majorité de nos clients sont restés avec nous, et ça s’est quand même bien déroulé, avec le recul.

Catherine Gervais : Un réseau de fournisseurs proche, au Québec, c’est plutôt rare pour les entreprises. Y avait-il une raison d’avoir des fournisseurs si près ?

David Ouellet : Ç’a toujours été dans nos valeurs. Acheter local nous a un peu placés à contre-courant. Depuis quelques années, on achète local d’abord, et on va à l’étranger ensuite — c’est un peu l’inverse de ce que font parfois les grands manufacturiers. Mais on est fiers d’avoir réussi ça. Et ça a été payant : avec les problèmes de transport des dernières années — la congestion dans les ports, la rareté des conteneurs et des camionneurs —, on importe très peu de pièces, donc on a été beaucoup moins exposés. On s’est fait une fierté de développer un réseau de fournisseurs et de sous-traitants locaux, dans un rayon restreint autour de chez nous.

Catherine Gervais : C’est vraiment dans votre ADN. Vous avez toujours été comme ça ?

David Ouellet : Oui, on a toujours été comme ça. Ça fait quinze ans que je suis ici, et on a toujours eu cette mentalité : si on peut avoir un produit de qualité équivalente au Québec, pourquoi aller à l’étranger plutôt que chez nos voisins ?

Catherine Gervais : Maintenant, vous êtes à l’international depuis quelques années. Avez-vous aimé ce virage ?

David Ouellet : Ça fait quand même longtemps. À l’époque, dans les années 1990, on a développé le marché européen des petites voitures. Ça n’a pas été facile au début, mais c’est devenu un marché qui a perduré pour nous. Encore aujourd’hui, il y a ces micro-voitures, surtout en France, en Italie et en Espagne : de petites voitures deux places avec des petits moteurs diesel d’environ seize kilowatts. On fournit la transmission pour la plupart des fabricants européens de ce type de véhicule.

Catherine Gervais : Et vous avez aussi été aux États-Unis. Est-ce un marché naturel pour vous ?

David Ouellet : Oui. Pour toute entreprise canadienne, l’exportation vers les États-Unis, c’est quand même le premier marché qu’on regarde. On a développé plusieurs clients là-bas. Mais c’est vraiment à partir de 2011, quand on a commencé à regarder du côté de la Chine, que ça a explosé. On a commencé à approcher des fabricants chinois qui s’intéressaient à nos produits. Au début, il y a eu de la réticence, parce que les Chinois exportent plus qu’ils n’importent. Mais ils avaient toujours de la difficulté à percer les marchés nord-américains, et même européens, à cause d’un niveau de qualité et de performance qui n’était pas au rendez-vous à l’époque.

David Ouellet : Ce que nos produits leur ont permis d’atteindre, c’est les performances souhaitées par le marché du VTT, avec une qualité irréprochable, à un prix somme toute compétitif — et fabriqués au Canada, avec des pièces canadiennes.

Catherine Gervais : Je suis curieuse : pourquoi la Chine ?

David Ouellet : Le marché nord-américain était habitué d’importer de la Chine, depuis tous les produits de consommation usuels qu’on retrouve partout — la grande majorité sont importés de Chine. Cette tendance s’est transmise aux véhicules aussi : de plus en plus de motos, de vélos, de VTT et de véhicules côte à côte chinois sont arrivés. Les fabricants se sont améliorés au fil des années, mais pour aller chercher la performance qui allait plaire aux marchés, ils avaient désormais besoin de produits pointus.

Catherine Gervais : Comment se sont faits les premiers contacts en Chine pour la vente ?

David Ouellet : On a eu beaucoup d’aide d’Investissement Québec et du développement économique du Québec, qui ont plusieurs bureaux établis dans différentes régions du monde. Au début, vers 2009-2010, ça nous a aidés à bâtir un réseau de contacts, à faire des rencontres avec des gens d’affaires et des entreprises qui fabriquent ce type de véhicule. Ensuite, ça s’est beaucoup fait par l’entremise des importateurs de ces véhicules. Notre produit, c’est vraiment ça qui nous aide à aller chercher des ventes : c’est un produit canadien qui est à l’intérieur, et c’est aussi ce qui permet d’atteindre les performances recherchées et de régler les problèmes.

Catherine Gervais : La transmission, c’est le cœur du véhicule, finalement.

David Ouellet : Un peu, oui. On a beau avoir un moteur très performant, c’est la transmission qui fait que la puissance va agir de façon adéquate. La transmission est vraiment une composante névralgique du véhicule. Et l’information circule entre les importateurs : ils se parlent, ils échangent les bonnes pratiques et les trouvailles. Comme ils ne sont pas en compétition directe les uns avec les autres — les Canadiens entre eux, mais aussi avec les Européens, les Russes, les Italiens, les Australiens et les autres marchés du monde —, il se crée une synergie. Ce sont eux qui communiquent l’information, et ça fait boule de neige. De plus en plus, ils ont commencé à exiger des fabricants qu’ils intègrent nos produits.

Catherine Gervais : La toute première vente s’est faite via l’importateur ; cette première étape a dû être difficile. Après, on a l’expérience. Mais comment ça s’est passé, la première fois ?

David Ouellet : La première fois, ç’a été par l’entremise d’un importateur canadien. C’est lui qui a acheté les produits et qui les a envoyés en Chine pour les installer sur les véhicules. Et là, ça allait bien : c’est un bon produit, de qualité, alors le fabricant s’y est intéressé de plus en plus. Quand on a ensuite travaillé directement avec le fabricant chinois, on avait des craintes de copie. C’est assez simple, parfois, de copier la forme d’un produit. Mais copier ses fonctionnalités, et avoir la connaissance pour le faire bien fonctionner, c’est autre chose. C’est ce qui fait que toutes les copies réalisées sur le marché n’ont jamais été à la hauteur des attentes des producteurs. Alors les fabricants continuent d’acheter chez nous.

David Ouellet : Et il ne faut pas négliger une chose, surtout pour un client chinois : les copies, ce n’est pas pour leur utilisation personnelle, c’est pour l’exportation. Eux, en tant qu’individus, ne veulent pas de la copie : ils veulent un produit fiable et reconnu. Pour eux, l’apparence et les marques sont excessivement importantes — dans la vie de tous les jours comme dans la vie professionnelle. Pouvoir utiliser une marque reconnue comme CVTech dans leurs produits, à peu près au même prix qu’un produit équivalent, ça valait encore plus pour eux. Donc le rayonnement de notre marque et de notre expertise, bâti au fil des années, on a pu en profiter pour promouvoir notre produit.

Catherine Gervais : Au niveau culturel, comment se passe la négociation ? Est-ce différent en Chine ?

David Ouellet : C’est quand même assez différent, oui. Il n’y a pas une seule façon de faire — c’est très individuel —, mais une chose est clairement répandue : le désir de négocier. En Asie, personne ne va accepter une première offre. C’est un jeu, un plaisir : on veut négocier, sinon on a l’impression de s’être fait avoir. Cela dit, nous aussi, on est tellement habitués de toujours refuser la première offre… Donc ça prend une certaine adaptation. En 2011, je n’étais pas encore habitué à tout ça.

Catherine Gervais : Comment se rend-on compte qu’on s’est fait avoir ?

David Ouellet : Quand tu donnes ton prix et que, l’un après l’autre, l’acheteur veut baisser de 25 %, et que ça passe quand même… c’est que j’aurais dû prévoir cette marge de 25 % dès le départ. Ce sont des choses qu’on apprend avec le temps.

Catherine Gervais : Combien de temps peut durer une négociation ? Est-ce que ça s’échelonne sur plusieurs jours, ou ça se règle rapidement ?

David Ouellet : C’est du cas par cas. J’ai eu des négociations qui ont duré des semaines, et d’autres qui se sont réglées en quelques minutes. Une fois que la confiance est établie, c’est une relation de long terme. Ce n’est pas une négociation après l’autre sur le seul prix ; le prix devient secondaire une fois la confiance installée. Souvent, c’est vraiment une question de temps.

Catherine Gervais : Il ne faut jamais négliger l’importance d’une rencontre en personne.

David Ouellet : Tout à fait. Tout peut se faire à distance, avec les plateformes de communication vidéo, mais rien ne vaut un bon face-à-face. C’est quelque chose qu’on ne doit jamais mettre de côté. Et c’est ce que je trouve un peu difficile depuis deux ans : je ne peux plus voyager en Chine, et je ne vois pas le jour où ça va recommencer. Ils viennent à peine de sortir d’un confinement total à Shanghai. Je ne sais vraiment pas quand on pourra recommencer à voyager.

Catherine Gervais : Comment se passe une négociation depuis deux ans, dans ce contexte ?

David Ouellet : C’est beaucoup, beaucoup plus difficile. Ce qui nous aide, c’est qu’on a engagé une personne à Shanghai, à temps plein, dans notre bureau de vente. Elle travaille avec nous depuis plusieurs années, et c’est elle qui maintient la relation de confiance entre nos clients et nous ; c’est notre intermédiaire, elle nous représente sur place.

Catherine Gervais : La culture est quand même différente. On en entend beaucoup parler. Y a-t-il parfois des craintes au niveau politique, ou des choses qui deviennent plus compliquées ?

David Ouellet : Oui, on entend toutes sortes de choses, des relations qui se détériorent. Les relations Chine-Canada se détériorent encore. Mais ce qui se passe au niveau politique n’est pas nécessairement ce qui se passe au niveau des affaires. On ne peut jamais faire totalement abstraction de la politique — ça finit toujours par nous rattraper un jour ou l’autre —, mais jusqu’à maintenant, je ne peux pas dire que ça se ressente dans nos relations quotidiennes avec les Chinois.

Catherine Gervais : Vos clients, est-ce que ce sont des entreprises chinoises ? Parfois des entreprises américaines établies en Chine ?

David Ouellet : Aujourd’hui, ce sont tous des Chinois.

Catherine Gervais : Même des entreprises qui appartiennent à l’État ?

David Ouellet : C’est rare, mais ça arrive. Négocier avec une entreprise qui appartient au gouvernement, comme on en voit en Russie, ce n’est pas pareil. Avec les entreprises privées, je dirais que c’est un peu comme ici.