Les exportants – Épisode 17 – L’importance de qualifier ses marchés d’exportation potentiels avec Ginny Pilaeva

Épisode 17 – La qualification de marché

Balado Les Exportants – une initiative de Carrefour Québec International. Entretien de Catherine Gervais avec Ginny Pilaeva, conseillère en stratégie de commercialisation au CQI.

Catherine Gervais

Bonjour et bienvenue au balado Les Exportants, une initiative de Carrefour Québec international. Aujourd’hui, j’ai la chance de m’entretenir avec Ginny Pilaeva, qui travaille chez CQI depuis maintenant deux ans. Ginny s’est entre autres spécialisée au niveau de la qualification de marché et elle nous parlera des différents critères de sélection, de la méthode, aussi des bases de données. Ceci se veut, entre autres, une mise en bouche pour une formation que nous offrirons que vous pourrez suivre d’une façon autonome à partir de notre plateforme de formation qui sera lancée très prochainement. Donc, je vous souhaite une bonne écoute. Alors aujourd’hui, j’ai la chance d’être avec Ginny. Comment ça va, Ginny?

Ginny Pilaeva

Ça va très bien. Merci. Et toi, Catherine?

Catherine Gervais

Oui, ça va bien. Ginny, tu fais partie de l’équipe de CQI. Depuis combien d’années déjà?

Ginny Pilaeva

Ça va bientôt faire deux ans que je suis conseillère en stratégie de commercialisation au Carrefour Québec international.

Catherine Gervais

Et puis, avant de travailler pour une firme d’objets promotionnels, qu’est-ce que tu faisais pour eux?

Ginny Pilaeva

J’étais responsable du marketing, oui, dans une petite entreprise qui spécialisait dans les objets promotionnels ici à Sherbrooke. Donc, j’ai touché beaucoup à l’univers de l’objet promotionnel, aux imports et exports d’objets promotionnels. Donc, c’était vraiment un domaine qui était très intéressant.

Catherine Gervais

Quand je t’avais rencontré en entrevue, tu m’avais parlé de ton expérience. Tu avais fait fabriquer des objets promotionnels en Chine. J’avais été quand même impressionnée de te voir débrouillardée. Je trouvais ça le fun. Ça amène un apport à l’équipe vraiment intéressant. Tu as aussi été à l’Université de Sherbrooke?

Ginny Pilaeva

Non, en fait, j’étais à l’Université Bishops, toujours à Sherbrooke. J’ai fait mon éducation à l’université Bishops, spécialisation en marketing encore une fois. J’ai toujours eu de l’intérêt pour le marketing, donc j’ai vraiment le fait. Un parcours très typique.

Catherine Gervais

Et puis, tu as voyagé beaucoup au Japon?

Ginny Pilaeva

Oui, j’ai choisi l’Université Bishops. En fait, j’ai grandi à Trois-Rivières. Donc, j’ai déménagé à Sherbrooke pour l’université puisque je voulais faire un échange étudiant. Et particulièrement, je ciblais les pays en Asie. Donc, je voulais vraiment aller visiter le Japon. Donc, j’ai fait un échange étudiant pendant une année à Japon dans la préfecture de Yamaguchi.

Catherine Gervais

Ah wow! Ça devait être une belle expérience, hein?

Ginny Pilaeva

Oui, c’était vraiment une belle expérience. Ça m’a permis aussi de prendre beaucoup de choses et de toucher directement aux différences culturelles, ce qui m’apporte beaucoup d’expérience aussi dans le marketing, la promotion. On se rend compte qu’on est pareils, mais on est très différents aussi d’un pays à l’autre.

Catherine Gervais

Chez CQI, une des choses que tu fais, entre autres, c’est la qualification de marché. Ça, c’est quand même assez complexe de faire une qualification de marché. Pourquoi est-ce qu’une entreprise devrait prendre le temps de faire une qualification de marché?

Ginny Pilaeva

La qualification de marché, c’est un exercice qui va, au bout de la ligne, nous sauver beaucoup de temps parce que la qualification de marché, ça consiste à prendre toutes les régions qui pourraient peut-être présenter du potentiel, et les évaluer avec différents critères pour à la fin relever celles qui ont les opportunités les plus intéressantes. Donc, diverses industries peuvent être pertinentes pour plusieurs régions, donc on peut explorer plusieurs pays, on peut explorer plusieurs états, plusieurs provinces et on trouverait notre clientèle cible. Mais si on prend le temps de les évaluer en premier lieu par une qualification de marché, une fois qu’on va être prêt à exporter, on va commencer par les endroits qui vont être le plus propice à l’épanouissement de notre entreprise.

Catherine Gervais

Donc, comment ça fonctionne? Par exemple, moi, je suis un entrepreneur, j’ai un produit X très innovant, je veux commencer à commercialiser aux États-Unis. Comment est-ce qu’on définit les critères pour mon produit? Qu’est-ce qui va être analysé? Parce que moi, j’ai entendu par mon réseau que c’était le nord-est des États-Unis qui était intéressant. Toi, quand tu me rencontres, qu’est-ce que tu vas me poser comme question?

Ginny Pilaeva

En fait, il est important aussi de déterminer certains critères vraiment de base pour un peu filtrer les régions qu’on va analyser dans la qualification de marché. Donc, si on a un produit physique qui est plutôt lourd, on va peut-être essayer de cibler des régions qui vont être un peu plus proches. Ou si on exporte en logiciel, par exemple, à ce moment-là, on n’a pas les contraintes du transport, mais peut-être on peut regarder si c’est un logiciel qui a rapport au secteur boursier, mais on va regarder les places où il est le plus fort qu’on connaît. Donc, on va venir un peu cibler les grandes régions qui pourraient être intéressantes pour par la suite établir des critères qui vont être beaucoup plus précis pour comparer les régions qui sont toutes intéressantes, mais les comparer les unes aux autres pour élever celles qui vont être le plus intéressantes pour nous. Par exemple, si on regarde le logiciel pour le secteur boursier, on va regarder les États-Unis, on va regarder le secteur où c’est le plus intéressant aux États-Unis, on va prendre tous les états qui peuvent être intéressants, on va établir des critères et là on va réélever vraiment les états où il y a le plus de potentiel, pour notre produit.

Catherine Gervais

Est-ce que ça peut être aussi des territoires plus petits qu’on va cibler plutôt qu’un état, dépendamment du produit?

Ginny Pilaeva

C’est possible, en fait, de cibler des territoires encore plus petits. On peut aussi cibler un peu plus grand. Donc, peut-être ça peut être tous les états de la Nouvelle-Angleterre qui peuvent être intéressants puisqu’ils sont assez à proximité, une culture similaire. Ou, par exemple, si on regarde l’état de New York, on va cibler la ville de New York plus précisément. Ou si on regarde le Massachusetts pour le secteur de l’innovation, les appareils médicaux, mais on va peut-être cibler plus la région de Boston. Donc, on peut cibler davantage pour la qualification, ça va nous donner un aperçu du territoire général et vraiment voir, bon, est-ce qu’on regarde un groupe de d’État ou en pays complet ou on regarde une région plus complète. Donc ça peut être, dépendamment du produit, on peut évaluer le potentiel de la façon qu’on veut. Puis aussi là, comparativement au budget qu’on a, les efforts, l’équipe qu’on a, on peut vraiment le cibler plus précisément selon nos capacités et nos besoins.

Catherine Gervais

Donc toi, tu as amené ton expertise, puis tu vas donner un conseil. Moi, par exemple, si j’arrive puis je dis, je vais aller dans le nord-est des États-Unis, tu peux peut-être me dire, bien, il y a peut-être d’autres territoires à regarder selon ton expérience. Est-ce que c’est ça que je comprends?

Ginny Pilaeva

Oui, exactement. Nous, chez CQI, on a quand même l’avantage d’avoir fait plusieurs études de marché, de connaître les tendances, de connaître les régions déjà pour y avoir travaillé, étudié. Donc, c’est vraiment quelque chose qu’on peut amener lors de la rencontre de démarrage, par exemple, avec une entreprise. On pose les questions, on voit un peu le produit, on regarde un peu l’offre de services et on peut voir aussi, par exemple, l’entreprise, elle pensait qu’elle aurait juste du potentiel. aux États-Unis, mais il y a peut-être le Canada anglais à considérer, peut-être l’Amérique du Sud, il y aurait peut-être l’Europe. Donc, on peut en discuter lors des questions initiales vraiment pour voir est-ce qu’il y aurait peut-être des territoires qu’on n’a pas considérés ou des territoires qu’on a considérés que peut-être il y aurait des fins un peu qu’on n’a pas pris en compte. Donc, c’est vraiment une discussion pour voir Où est-ce qu’on pourrait aller pour, rendu à la qualification de marché, on évalue toutes les régions qui peuvent être intéressantes.

Catherine Gervais

C’est quoi des critères de recherche? Comment qu’on les définit?

Ginny Pilaeva

Les critères de recherche sont très propres à notre industrie. Donc, on peut regarder vraiment selon notre produit, selon notre industrie, selon plusieurs critères, donc les industries connexes. On regarde qu’est-ce qui, en fait, les critères de sélection, c’est vraiment qu’est-ce qui influence la demande pour votre produit ou le service. Donc, c’est de voir est-ce que, par exemple, l’état d’une industrie connexe aurait un impact direct sur notre produit, notre service, mais il faudrait regarder les données qui parlent de l’état de cette industrie, puis les évaluer lors de la qualification de marché. Si la distance est un critère majoritaire dans l’exportation du produit. Par exemple, il est très volumineux, donc plus on est proche, plus c’est avantageux en termes de transport, mais la distance en kilomètres, ça peut être un critère. Donc, c’est vraiment de prendre les facteurs qui influencent la demande, puis de les transformer en critères pour pouvoir évaluer les régimes.

Catherine Gervais

Est-ce que tu peux me donner un exemple pour un produit que tu as fait dernièrement?

Ginny Pilaeva

Oui, bien sûr. Donc, si on regarde, par exemple, pour un produit, un logiciel, en fait, qui aide les entreprises à organiser des encans virtuels, donc on n’a pas la contrainte de de la distance parce que c’est un logiciel qui s’exporte très facilement. Mais par exemple, l’état de l’industrie, les EBNL, les fondations d’entreprise, c’est des choses qui vont venir influencer la demande. On peut regarder le nombre d’EBNL qui sont présents, on peut regarder le nombre de fondations d’entreprise, on peut regarder aussi des statistiques sur les dons moyens. C’est vraiment tous des facteurs qui peuvent influencer Puis on fait généralement une liste de tous les critères, puis on regarde, bon, est-ce qu’ils peuvent être pertinents ou est-ce qu’ils sont moins pertinents? Il faut aussi faire attention de ne pas en avoir des rédondants. Donc, si on regarde tous les organismes de bienfaisance, puis par la suite, on regarde chaque type d’organisme un par un, bien, ça sert un peu à rien parce qu’on va avoir deux fois les mêmes données.

Catherine Gervais

Je comprends. Donc là, en croisant ces données-là, tu es capable de voir dans les marchés que tu as analysés lequel est le plus intéressant?

Ginny Pilaeva

Oui, exactement. C’est un processus un peu mathématique. Donc, on va recueillir les données, on les met une à côté de l’autre et on évalue en fait, on assigne un système de pointage et on évalue quelle région présenterait le plus de potentiel justement par toutes ces données-là. Donc, on va avoir plusieurs critères qui vont performer différemment. Ce n’est pas parce qu’une région va être très bonne en termes de distance puis très bonne en termes de nombre d’entreprises qu’elle le serait tout autant dans les industries connexes. Parfois, on va avoir des régions qui vont performer super bien dans certains critères, mais ils vont performer très mal dans d’autres critères. À la fin, on fait une moyenne et on regarde ce qui ressort en premier. On évalue un peu plus en détail. Ce n’est pas parce qu’une région est ressortie en premier que ça va être nécessairement celle-là qu’on va prendre. On évalue en détail. On a ces régions qui sont ressorties en tête. Qu’est-ce qui fait qu’elles sont ressorties en tête? Qu’est-ce qui rend ces résultats-là intéressants pour l’entreprise? On peut, à ce moment-là, prendre une décision beaucoup plus éclairée vers où on veut se diriger, dépendamment de ce qu’on aurait ressorti de la qualification. c’est un processus mathématique, mais ça nous parle aussi beaucoup les résultats, ça nous donne un portrait quand même pas tout à fait précis parce qu’il y a généralement plusieurs régions, donc on ne peut pas faire vraiment une étude très approfondie à l’étape de la qualification de marché, mais on peut voir quand même à travers cette qualification de marché, on aperçut quand même très intéressant du potentiel. Donc, on peut vraiment prendre une décision puis savoir qu’on a tout évalué ce qui pourrait influencer cette décision-là. Et là, quand on va mettre les efforts pour exporter vers cette région-là, on est beaucoup plus préparé.

Catherine Gervais

Je comprends. Puis là, c’est par la suite qui vient l’étape de l’analyse de la compétition. Ce n’est pas au niveau de la qualification de marché. Ça donne vraiment une idée des marchés possibles. Est-ce que c’est déjà arrivé que Tu as eu une surprise. Tu t’attendais à ce qu’un territoire soit le bon territoire, puis l’entrepreneur aussi, puis finalement, ça s’est avéré être autre chose.

Ginny Pilaeva

C’est rarement arrivé que, par exemple, un territoire qu’on s’attendait à ce qu’il performe vraiment bien, performe mal lors de la qualification. Mais ce qui est arrivé, c’est qu’on a eu des petites surprises. Donc, par exemple, en faisant l’évaluation, on s’attendait à ce que l’Ontario très fort, et oui, il est ressorti très fort, mais on s’attendait à ce que ce soit les états de la Nouvelle-Angleterre, donc qui ressortent dans le top 10, mais c’est plutôt le Texas ou la Floride qui sont ressortis. Je prends un exemple, donc pour les véhicules électriques récemment, je me suis rendu compte en faisant une qualification de marché que l’état du Texas était en fait très fort du côté de véhicules électriques, puis d’efforts mis pour le développement de l’infrastructure. Donc, c’est quelque chose à quoi ni moi, ni en fait l’entreprise s’attendait. Donc, parfois, ça arrive qu’on peut avoir des résultats qui sont surprenants, d’où un peu l’importance d’évaluer avec la qualification de marché, parce que ça nous permet aussi de considérer des avenus qui vont être peut-être, qu’on n’aurait peut-être pas pris en considération lorsqu’on pensait à notre exportation. Donc, ça nous donne des idées un peu du marché aussi, même si ce n’est pas en premier vers ces régions-là. On le sait que par la suite, si on veut continuer notre expansion, il y a d’autres régions qu’on n’aura peut-être pas considérées qui peuvent être intéressantes.

Catherine Gervais

Ça donne une idée de où est-ce qu’on pourrait aller plus tard aussi, à l’étape 2, ce n’est pas seulement à l’étape 1. Quand est-ce qu’un entrepreneur devrait se dire je vais faire une qualification de marché pour orienter ma stratégie?

Ginny Pilaeva

En fait, je crois que c’est vraiment au moment où on est prêt à exporter nos produits, nos services à l’extérieur du Québec, on doit quand même se demander vers où on veut s’en aller. Oui, parfois, parce qu’on a eu une expérience où on a déjà des contacts dans certaines régions, on est plutôt focusé, on est vraiment décidé, on veut s’en aller vraiment, par exemple, vers l’Ontario, on veut vraiment s’en aller vers le New York. Mais si on évalue un peu vers où on veut se diriger, même si on a un petit questionnement, c’est très pertinent de faire une qualification de marché parce que bien souvent, les résultats vont vraiment soit confirmer ce à quoi on s’attendait, soit vraiment nous donner une toute nouvelle perspective. Et je pense que c’est vraiment important d’évaluer toutes les opportunités et évaluer toutes les options avant de prendre une décision. Parce que je ne dis pas qu’on en prendrait une mauvaise si on ne fait pas la qualification de marché. mais peut-être on va avoir vraiment une meilleure idée de ce qu’on veut faire et vers où on veut se diriger en faisant une qualification de marché.

Catherine Gervais

Auparavant, quand j’ai commencé chez CQI, on aurait dit que les entrepreneurs étaient moins sensibilisés à l’importance d’organiser leur stratégie. Au fil des années, on a commencé à faire parler beaucoup des entrepreneurs d’expérience qui valorisaient l’importance de faire une stratégie. Est-ce que tu as beaucoup de demandes de la part des entreprises de nos régions pour faire des qualifications de marché?

Ginny Pilaeva

Oui, on a quand même plusieurs demandes de qualification de marché, justement, du moment où l’entreprise n’est pas 100% certaine vers où elle veut s’en aller. Souvent, de notre côté aussi, on le conseille, il fait une qualification de marché pour être surpris des résultats. Mais bien souvent, les entreprises aussi vont nous demander un conseil vers quelle région devrait-on aller. Donc, c’est vraiment important. Puis comme tu le dis, La stratégie, en fait, la qualification, elle fait partie de la stratégie parce qu’au bout de la ligne, le temps qu’on prend pour faire la qualification de marché, c’est du temps qui nous est sauvé de faire des essais-erreurs vers différentes régions. Donc, c’est vraiment un temps pour évaluer le potentiel, concentrer notre stratégie, vraiment nous préparer à l’exportation. Donc, je considère que c’est une étape qui est quand même très importante lors de la stratégie d’exportation.

Catherine Gervais

On peut avoir l’impression que c’est souvent des nouveaux exportateurs qui vont faire appel à faire des qualifications de marché, mais est-ce que ça peut être aussi des exportateurs aguerris qui font appel à ce service-là pour évaluer un nouveau marché sur un territoire donné, par exemple, une entreprise qui vient d’être implantée aux États-Unis et qui veut aller en Europe, est-ce qu’ils peuvent faire appel à nous?

Ginny Pilaeva

Oui, oui, bien sûr. Puis on a parfois même des entreprises qui font déjà affaire dans les régions où où on fait l’étude de marché, où on fait la qualification de marché. Donc, ils ont déjà l’expérience, mais ils veulent confirmer. Donc, par exemple, ils vont exporter dans plusieurs pays européens. Mais quel pays devrait-on cibler avec une stratégie plus agressive? Donc, oui, on a des clients. Oui, on a de l’expérience à l’export, mais la stratégie pour venir vraiment cibler ce marché, développer ce marché, elle va être, elle va demander beaucoup plus de temps et beaucoup plus d’efforts. Donc, on veut évaluer, par exemple, si on exporte en Allemagne, en France, en Italie. Mais si on veut développer l’Europe, par où devrait-on commencer? Donc oui, on a des clients partout. On le sait comment ça marche. On connaît les codes pour les douanes. On a déjà exporté. On a certains partenaires là. Mais quel marché présenterait plus de potentiel? Puis où est-ce qu’on devrait concentrer les efforts? Qu’est-ce qui faciliterait notre entrée dans le marché en tant que tel?

Catherine Gervais

J’aurais envie de te poser une question plus sur le côté pratique. Comment est-ce que tu fais pour trouver les données?

Ginny Pilaeva

Pour trouver les données, en fait, il y a plusieurs sources, dépendamment de l’industrie. Mais ce que je trouve qui est le plus important, naturellement, ça sonne un peu bête dit comme ça, mais c’est de s’assurer que c’est une source qui est fiable. Donc, vraiment, par exemple, si on prend Statistique Canada, on le sait que c’est des données qui sont, c’est des bons échantillons. Donc, les statistiques, elles sont très illustratives du marché. Donc, c’est pas, par exemple, un tout petit échantillon. Donc, on dit 25 % des gens qui vont qui vont avoir ce comportement-là, mais sur un échantillon de 100 personnes. Donc, c’est vraiment de regarder un peu ou est-ce que d’où les données proviennent? Donc les sites gouvernementaux, ça peut être les associations industrielles. Parfois, ça peut être aussi par une recherche, un article de journal. Donc, on peut avoir des statistiques, des études qui sont publiées. C’est vraiment de juste regarder qu’est-ce qui est pertinent dans notre industrie. Donc, mes top, c’est naturellement les sources gouvernementales, bien sûr, parce qu’elles sont C’est des bons échantillons, c’est des données précises. Il faut aussi s’assurer que ce soit des données qui sont quand même récentes. Donc, évaluer des données de 2010, ça ne parle pas beaucoup en 2021. Donc, c’est vraiment un devoir pour, c’est d’évaluer en fait la source. Donc, ça peut être plusieurs sources. C’est vraiment juste de voir, est-ce que la source est pertinente? Puis, est-ce qu’elle est fiable? Est-ce qu’elle est récente? Donc, ça peut être plusieurs types de sources.

Catherine Gervais

Chez CQI, on a investi dans une base de données. Est-ce que ça fait une différence dans la qualité des recherches qu’on fait?

Ginny Pilaeva

Oui, ça fait une nette différence. Donc, les outils que nous avons à notre disposition, ce sont des outils, donc des bases de données, des bases de statistiques payantes. Donc, naturellement, on parle de plus d’un accès à une information qui n’est pas facile à trouver. Donc, on a vraiment la capacité d’offrir de l’information beaucoup plus précise, beaucoup plus ciblée, très récente aussi pour plusieurs, plusieurs industries. Donc, c’est pas quelque chose, en fait, plusieurs, des statistiques très précises, c’est pas des choses qu’on peut trouver facilement, par exemple, sur Statistique Canada. Donc, oui, on peut en trouver une partie, mais les bases, les bases de données que CQI utilise sont aussi très développées. Donc, on a quand même un avantage à pouvoir offrir cette information-là.

Catherine Gervais

Souvent, la qualification de marché est un des produits, en fait, des activités que les entreprises font avec nous en premier. Mais j’ai envie de te poser comme question, qu’est-ce qui vient après? Qu’est-ce que tu fais habituellement avec des entreprises après la qualification de marché?

Ginny Pilaeva

Après la qualification de marché, on évalue ensemble les résultats. On cible en fait le marché vers lequel l’entreprise voudrait exporter. Puis par la suite, on s’embarque dans l’étude de marché, en fait, qui est la partie aussi qui est très intéressante pour l’entreprise où on s’en va vraiment creuser en profondeur dans la région ciblée. Tout ce qui est pertinent à l’industrie, tout ce qui est pertinent, justement, on a mentionné la compétition, les tendances. Donc, on vient vraiment évaluer beaucoup plus en profondeur le marché ciblé vraiment pour pouvoir préparer l’industrie, l’outilier pour son export, son expansion vers cette région-là.

Catherine Gervais

D’ailleurs, l’étude de marché fera l’objet d’un prochain balado. On pourra décortiquer ce sujet-là plus tard. Quelle est l’erreur la plus fréquente des entreprises quand elles arrivent pour une qualification de marché? Est-ce que tu vois des paradigmes, des gens qui arrivent avec peut-être des intuitions trop fortes ou Moi, je me rappelle un entrepreneur qui m’avait dit, bien là, mon beau-frère, il est en Floride, ou souvent on veut aller en Floride l’hiver. Est-ce que c’est des choses qu’on voit encore? Est-ce que les gens orientent encore leur entreprise en fonction de leur intérêt?

Ginny Pilaeva

Parfois, oui, ça arrive que les gens, ils vont avoir des préférences très fortes pour des marchés sans nécessairement avoir, bon, évolué plus en détail, donc on a un bon feeling, comme on dit, pour la Floride, justement. C’est plus rare, je te dirais, les entreprises généralement vont avoir une idée générale, vont se dire, bon, par exemple, je pense que l’Est des États-Unis, ça risque d’être mieux pour nous parce que, bon, on a plus de clients là où j’ai vu que l’industrie était, était plus forte là. Donc, en général, les entreprises, quand elles viennent vers nous, donc quand on est prêt à faire la qualification de marché, ont quand même une bonne idée générale des régions qu’ils veulent évaluer, mais c’est vraiment plus de pouvoir cibler là-dedans plus précisément l’État, la province, le pays ou la région, la plus petite région qui serait la plus pertinente. Donc, ils ont fait un travail d’évaluation initiale, puis nous, on vient vraiment appuyer avec beaucoup plus de données, beaucoup plus de précision pour la décision finale.

Catherine Gervais

Est-ce que tu as un conseil à donner aux entrepreneurs qui commencent à exporter en lien peut-être avec la qualification de marché? Qu’est-ce que tu pourrais leur conseiller? Quelqu’un qui veut le faire lui-même, par exemple. Ce serait quoi ton meilleur conseil?

Ginny Pilaeva

Mon meilleur conseil serait peut-être de ne pas cibler beaucoup trop de régions en même temps parce que là, on va avoir beaucoup trop de résultats à évaluer et à la fin, ça va être très difficile de prendre une décision. C’est vraiment de voir justement selon les capacités, le petit filtrage préliminaire. Si on veut faire notre qualification nous-mêmes, c’est peut-être de cibler un peu plus petit. Si on veut cibler les États-Unis, pas cibler tous les États des États-Unis, parce que ça va être un effort monumental, puis les résultats à la fin vont être beaucoup trop proches les uns des autres pour pouvoir prendre une décision éclairée. Donc, c’est un filtrage initial, puis évaluer les régions un peu plus en détail, mais une plus petite partie des régions.

Catherine Gervais

Je pense aussi qu’il y a une difficulté à choisir les bons critères de sélection. Est-ce que tu as des conseils pour ça? Parce que parfois, les critères de sélection, selon mon expérience, c’est difficile parfois de trouver des données. Il faut trouver quand même des critères que c’est facile de trouver des données.

Ginny Pilaeva

Oui, exactement. Donc, il faut prendre des critères pour lesquels on peut trouver des données, mais des données pour toutes les régions qu’on évalue, un critère très spécifique où on a trouvé toutes les données pour l’État de New York. Ça ne veut pas dire qu’on aura toutes ces données-là pour le Maine. Donc, il faut vraiment s’assurer avant de débuter la qualification de marché que nos critères sont applicables pour toutes les régions. Il faut aussi voir ce qui soit précis, mais pas trop précis. Donc, on ne veut rien de trop vague, mais on ne veut pas non plus avoir quelque chose qui est tellement spécifique qu’il n’y a pas assez de données là-dessus. Donc, c’est vraiment de voir un critère qui serait applicable pour toutes les régions, puis qui serait pas facile, mais quand même, que ce soit faisable de trouver l’information, puis que ça ne nous demande pas une quarantaine d’heures pour juste pouvoir trouver un critère dans la qualification de marché avec des données qu’on n’est même pas sûres qui sont fiables. Donc, c’est vraiment d’évaluer le critère avant de l’appliquer pour la qualification. C’est très important de juste voir si le critère, il est accessible.

Catherine Gervais

Je te remercie beaucoup, Ginny.

Ginny Pilaeva

C’était bien intéressant. Merci beaucoup.