Les Exportants – Épisode 31- Études de marché terrain : éviter des erreurs coûteuses

Les Exportants – Épisode 31

Catherine Gervais

Bonjour et bienvenue au balado Les Exportant, une initiative de Carrefour Québec International.

Aujourd’hui, j’ai la chance de discuter avec Ariane Lessard, membre de l’équipe de CQI. Nous allons parler de l’importance des études de marché terrain, des différentes étapes et de son expérience avant de rejoindre CQI, où elle a aidé des entreprises à aller chercher de l’information stratégique sur les marchés de l’Asie et de l’Ouest canadien.

Donc, je vous souhaite une bonne écoute.

Mais avant tout, j’aimerais souligner la contribution financière de Desjardins comme partenaire de notre balado. Merci de votre confiance.

Catherine Gervais

Aujourd’hui, j’ai la chance de discuter avec Ariane Lessard, qui fait partie de notre équipe. Comment ça va Ariane ?

Ariane Lessard

Avec super bien Catherine, je suis contente d’être avec toi aujourd’hui.  

Catherine Gervais

Moi aussi. On va parler d’un sujet vraiment intéressant, les études de marché terrain, tu as quand même pas mal d’expérience à ce niveau-là. Je voulais qu’on en parle un peu. Ça fait trois ans, un peu plus de trois ans que tu es avec nous chez CQI, tu es intervenue dans une soixantaine d’entreprises, si ce n’est pas plus. Mais avant, tu avais une autre vie, est-ce que tu veux m’en parler ?

Ariane Lessard

Oui, absolument. Effectivement, ça fait trois ans et demi que je suis chez CQI, mais avant de me joindre à l’équipe, j’ai eu la chance de faire quand même pas mal de développements terrain auprès d’entreprises manufacturières, dans des domaines variés.

Premièrement dans l’industrie de la mode. J’ai eu la chance de réaliser des études de terrain en Asie pour aller voir un peu le développement d’une nouvelle gamme de produits, le potentiel de marché sur quatre marchés différents en Asie. Et par la suite, je suis allée faire du développement de marché pour une entreprise agroalimentaire qui fabrique de l’eau d’érable dans l’Ouest canadien et qui voulait commencer son implémentation dans le coin de Vancouver. Donc je suis allée faire un petit contrat de 6 mois directement dans l’Ouest canadien pour lancer un petit peu la marque là-bas.

Catherine Gervais

Quand on fait une étude de marché normale, il manque le bout terrain. Est-ce que tu peux nous expliquer un peu comment se fait une étude de marché de base, en premier, et par la suite qu’est-ce qu’on va chercher de plus quand on fait une étude de marché terrain ?

Ariane Lessard

Oui, dans l’étude de marché de base, c’est en fait qu’on a ciblé peut-être une opportunité potentielle sur un marché X. C’est possible également d’évaluer quels sont les marchés qui ont le plus de potentiel en faisant une qualification de marché. Donc on a déjà fait un balado avec Ginny qui en parle, donc si la qualification de marché vous intéresse vous irez y jeter un coup d’œil. Mais une fois qu’on a identifié le ou 2-3 marchés qui ont le plus de potentiels, on va aller chercher de l’information à savoir comment on peut qualifier, quantifier ce potentiel de marché là. Donc on va faire tout d’abord une analyse de faisabilité qui va être d’aller chercher des données, souvent plus secondaires, sur le potentiel de marché. On va aller évaluer un peu les données sur le marché, au niveau culturel, économique, politique, comment se déroule le marché. Et également plus au niveau sectoriel donc selon l’industrie dans laquelle on est, quel est le potentiel de vente en fonction des données sur le marché et l’analyse de la concurrence également. Bien évidemment, voir quels sont les joueurs qui sont positionnés sur ce marché-là, quelle est l’offre de produits et comment nous, en tant qu’entreprise, on peut venir se positionner à travers ces concurrents-là. Quel est notre avantage concurrentiel, quelle est la différenciation qu’on peut amener pour savoir comment bien se positionner. Dans une analyse de faisabilité également, on peut aller identifier aussi en termes de distribution, quels seraient les partenaires intéressants, quels seraient les clients qu’on voudrait aller identifier.

Catherine Gervais

Tu as parlé de données secondaires. Souvent les gens ils sont un peu mêlés par rapport à qu’est-ce que c’est une donnée secondaire et qu’est-ce que c’est une donnée primaire ? Est-ce que tu veux nous l’expliquer ?

Ariane Lessard

Oui. En fait, les données secondaires, c’est l’information qui a été récoltée par une source tierce si on veut et qui va être disponible maintenant, la plupart du temps, en ligne. Donc il y a des bases de données qui existent sur lesquelles on peut se référer pour aller chercher ces données secondaires là quand on parle de données vraiment précises par rapport à un secteur d’activités. Mais en termes de données secondaires tout ce qui va être de l’information sur la population d’un pays, le taux de change, on parle vraiment de données secondaires aussi, donc des données qui sont accessibles à tous, mais qui nous permettent de prendre des décisions ou du moins d’orienter un peu notre décision. Quand on parle de données primaires, ce sont vraiment des données qu’on va aller chercher directement auprès de la source. Ça peut se faire via des groupes de discussion, un questionnaire, des entrevues auprès de clients potentiels, de distributeurs potentiels. Donc on va vraiment aller interroger directement les gens pour avoir le pouls sur un questionnement ou aller chercher de l’information beaucoup plus concrète qui va s’adapter directement à notre réalité, à notre situation.

Catherine Gervais

Peut-être qu’on peut être porté à aller chercher de la donnée secondaire dans le cadre d’un voyage ou d’une rencontre avec des gens dans un salon commercial. Est-ce qu’il y a des dangers à sauter l’étape de l’étude de marché avec des données secondaire ? Je veux dire, car quand on discute avec des gens, qu’on voit des opportunités, est-ce que c’est nécessairement la bonne opportunité ou il faut vraiment avoir un recul puis dire je vais analyser les marchés potentiels en fonction de mon produit, de ma différenciation par rapport à la concurrence et par la suite, je vais aller chercher de l’information primaire sur le marché.

Ariane Lessard

Je pense que ça peut se faire de deux manières distinctes. Souvent si on participe à un salon ou qu’on rencontre des gens qui ont une présence sur un marché sur lequel on ne commercialise pas déjà et qu’ils démontrent un intérêt pour notre produit. Ils vont nous dire à quel point il n’y a pas ça sur le marché, c’est super intéressant ce qu’on offre donc on est super excité, on veut saisir l’opportunité. On dirait que toutes les portes sont ouvertes, on se dit wow ! Je n’avais jamais pensé à ce marché-là, il semble y avoir beaucoup d’opportunités, on fonce. Et c’est là qu’il peut y avoir une erreur parce que se fier sur seulement les dires d’une personne ce n’est pas nécessairement représentatif d’un marché au complet et peut être que cette personne-là ne connaissait pas nécessairement super bien le marché elle-même et que oui, il existe des concurrents, il y a des produits similaires ou des services similaires disponibles.

Donc, une fois qu’on en a une opportunité qui se présente de faire l’étude de marché, l’analyse de faisabilité de données secondaires, vient un peu confirmer ou non le potentiel qui se présente sur ce marché-là. Puis ça permet aussi de venir se rassurer et si on veut venir attacher du financement éventuellement aussi pour un développement, c’est sûr que d’avoir ces informations-là, ça vient un petit peu prouver ou augmenter la qualité du travail qui a été fait en amont.

Donc oui, on peut saisir des opportunités, parfois, peut être que ça va bien fonctionner, mais la plupart du temps si on n’a pas fait nos devoirs en amonts ça se peut qu’il y ait plus de surprises qui surviennent. Donc vraiment de s’asseoir pour regarder la concurrence et bien connaître le marché c’est vraiment l’idéal. On peut le faire en entreprise, on peut le faire par nous-mêmes, mais encore une fois, des fois ça peut nous amener des œillères aussi, car on ne voit seulement que le positif, on a tendance à enlever le négatif ou l’inverse on va se concentrer sur les petits bobos qui pourraient nous amener des embuches sans voir le beau potentiel qu’il pourrait y avoir en arrière. D’avoir une personne externe à l’entreprise qui vient balancer le tout ça peut aider aussi.

Catherine Gervais

Ça me rappelle le balado qu’on a fait avec Patrice Desrochers de Machinerie Anderson, qui nous disait qu’il avait analysé les territoires de vente aux États‑Unis et que par la suite quand il a vraiment trouvé les meilleurs endroits ses ventes ont augmenté d’une façon significative.

Quand on arrive avec l’étude de marché terrain, tu as de belles histoires à nous conter je suis certaine avec ton expérience, qu’est-ce qu’on fait ? C’est quoi la démarche d’une étude de marché terrain ?

Ariane Lessard

Oui, donc différentes avenues possibles encore une fois. C’est sûr que moi j’étais plus dans les produits de consommation. Donc ça va différer un petit peu la démarche selon le secteur, mais en fait, une fois qu’on a fait notre analyse de faisabilité avec des données secondaires, on a validé qu’il y a un potentiel intéressant dans un marché X. Donc là, on veut aller sur le terrain pour confirmer que ce potentiel-là est vraiment réel ou observer s’il y a des éléments qui nous auraient échappé pendant l’analyse de faisabilité de données secondaires, qu’on a faites à distance.

Ce qui est intéressant, c’est d’aller rencontrer directement nos clients potentiels, que ce soient des consommateurs finaux, que ce soient des distributeurs, des magasins, également des détaillants. Pour avoir un peu leur opinion sur leur marché, aller chercher un peu le pouls du marché et mieux comprendre le positionnement de la concurrence aussi. Ça peut se faire via des entrevues, des enquêtes, avec un questionnaire détaillé que nous allons utiliser avec chaque personne pour pouvoir comparer l’information par la suite. Des groupes discussions sont possibles également auprès des consommateurs finaux. Ça c’est pour le volet aller chercher de l’information primaire en rencontrant les gens, mais des fois justes d’être dans le pays d’observer un peu les manières que les gens agissent. Quand j’étais dans le domaine plus de la mode, de simplement me promener dans les rues et voir ce que les gens portent, c’est quoi les styles vestimentaires, comme ils varient d’une région à l’autre. Et quand on est dans une ville aussi, ça nous permet d’avoir un peu le pouls dans les différents quartiers. Donc c’est quoi le quartier le plus intéressant pour ma marque ou pour mon entreprise, chose qui est plus difficile de cerner quand on est à distance. Par exemple, ici, à Montréal, chaque quartier à sa petite touche un petit peu différente, son énergie différente, donc une marque ne va pas cibler le même endroit pour s’implanter.

Catherine Gervais

Donc c’est d’aller valider de l’information qu’on est allé chercher dans notre étude de données secondaires sur le marché et c’est d’aller chercher un peu, comment dire, la vibes, de ce marché-là. Est-ce que ça s’applique aussi pour des entreprises dans le secteur manufacturier ?

Ariane Lessard

Oui, oui, c’est tout à fait possible pour les entreprises dans le secteur manufacturier également. C’est sûr que dans leur cas on ne parle pas d’un produit de consommation, donc peut être moins facilement trouvable en magasin. Mais cependant, c’est possible d’aller rencontrer directement nos clients potentiels, des usines, pour aller cerner un peu mieux c’est quoi leurs besoins, entendre vraiment de la part d’une entreprise cliente qu’est-ce qu’ils utilisent actuellement comme machinerie, qu’est-ce qu’ils aimeraient avoir de différents. Est-ce qu’il y a un manque sur le marché qu’ils ont remarqué et aussi ça nous permet de voir, parfois en leur parlant directement, les différences qu’il peut exister ou les adaptations produits qui vont être nécessaires pour bien percer un marché. Adaptation qui aurait pu peut-être nous échapper. Donc selon le pays, des fois en termes de requis pour le courant ou autre il y a des adaptations à faire. En termes de format aussi il peut y avoir une différence.

Catherine Gervais

Je comprends. Je me demandais aussi, quand on arrive à l’étape de commercialisation, des fois on peut avoir des surprises. Tu me racontais une anecdote que j’aimerais que tu partages avec les auditeurs concernant le produit dans l’Ouest canadien qui avait déjà eu d’autres entreprises de passage. Est-ce que tu veux nous le raconter ?

Ariane Lessard

Oui, exact. En fait, lorsqu’on a démarré les démarches de commercialisation dans l’Ouest canadien. C’était vraiment, on commençait la commercialisation et il n’y avait pas nécessairement d’étude terrain qui avait été faite au préalable et rapidement ce que je me suis rendu compte sur place c’est qu’il y avait déjà une marque qui avait tenté de démarcher l’Ouest canadien il y a quelques années. L’eau d’érable est un produit qui peut être comparable à l’eau de coco, qui est très, très populaire dans l’Ouest canadien. Donc un potentiel de marché super intéressant quand on regarde les données. Mais sachant qu’il y a un concurrent qui avait déjà fait les démarches, qui avait amené l’innovation auprès des épiceries locales, donc toutes les épiceries avaient embarqué à l’époque, mais ce concurrent-là n’est pas venu appuyer ses clients par de la promotion, par des outils de communication qui permettent d’expliquer un petit peu au consommateur final c’est quoi en fait l’eau d’érable, c’est quoi les bénéfices ? Donc les produits sont restés sur les tablettes pendant plusieurs temps et ne se sont pas vendus. Donc, lorsqu’on est arrivé sur place, bien évidemment, les détaillants étaient réticents envers le produit parce qu’ils avaient eu une mauvaise expérience par le passé. Ça, c’est une information que simplement en allant visiter, en aller parler aux détaillants sur place avant de démarcher un peu et commencer les efforts, on aurait pu rapidement cerner cette information et mettre en place une stratégie pour venir appuyer un petit peu mieux les détaillants dans la commercialisation et briser ces barrières-là. Donc on a dû l’apprendre un peu sur le tas et jouer avec le tout pour finalement quand même réussir à rentrer dans les bannières au final. Mais on a dû faire un travail inverse qui a été de faire connaître le produit auprès des consommateurs en premier lieu, et une fois que la demande a été créée auprès de la population, là on pouvait retourner voir les détaillants, cogner à leur porte, pour essayer de voir s’il y avait des possibilités d’entrer sur les tablettes.

Catherine Gervais

Donc si tu ne t’étais pas déplacé, ça n’aurait pas été possible de faire cet exercice-là. J’imagine que tu as dû faire des dégustations, aller dans les épiceries pour convaincre les consommateurs.

Ariane Lessard

Exactement, donc énormément de dégustations en épicerie, car on avait tout de même certains points de vente qui étaient ouverts donc pour aider à faire sortir le produit. Mais pour aller ouvrir de nouveaux points de vente, ç’a été beaucoup de participer à des événements. S’associer avec des professeurs de yoga, par exemple, pour faire découvrir le produit, on a également pu participer à certains marchés durant l’été qui ont super bien marché et qui ont permis de faire découvrir le produit directement en se rapprochant de la clientèle.

Catherine Gervais

Là, j’imagine, je me mets dans la peau d’un entrepreneur. Si un entrepreneur se dit, moi je veux aller faire mon étude de marché terrain, j’ai des vacances à prendre. Comment doit-il planifier son étude de marché ? Parce que j’imagine qu’il faut bien se préparer pour aller chercher la bonne information.

Ariane Lessard

Évidemment, ce n’est pas simplement d’acheter des billets d’avion et se rendre sur place puis d’aller observer. Il y a un travail qui est nécessaire en amont pour se préparer. Donc, dépendamment s’il y a une analyse de faisabilité qui a été réalisée ou pas ça va être différent. On va partir des informations qu’on a identifiées dans notre première étude de marché. Premièrement, on connaît mieux nos concurrents, donc une fois sur place, on peut aller voir à quels endroits ils sont vendus, c’est quoi leurs points de vente. Pour pouvoir aller voir les produits sur place voir c’est quoi leur packaging, c’est quoi les outils de communication qui sont mis à disposition. L’étude de marché va aussi avoir permis d’identifier des clients potentiels, des partenaires potentiels aussi, donc on peut bien évidemment commencer par les contacter à distance pour prendre rendez-vous avec ces personnes-là et pouvoir les rencontrer sur place. Et une fois que nos rendez-vous sont pris, en fait, quand on a une porte d’entrée et, bien évidemment il faut les préparer ces rendez-vous-là, donc faire bâtir un questionnaire, vraiment se fixer, bien savoir quels sont nos objectifs pour ce marché-là, comment on va pouvoir atteindre ces objectifs-là et en partant de ça bien là bâtir les questions qui vont nous être utiles pour bâtir une stratégie de commercialisation. Par la suite, c’est sûr que d’être accompagné pour faire ces étapes-là ça peut être utile, parce qu’il y a des éléments auxquels peut être vous n’auriez pas pensé qu’on peut ajouter à ce moment-là dans les démarches et profiter aussi du déplacement pour s’intéresser à la culture, s’imprégner de l’endroit où vous allez, mais aussi contacter peut-être, s’il y a des délégations, des ambassades qui sont sur place ou des entreprises canadiennes d’un secteur similaire qui sont déjà implantées d’aller les rencontrer pour avoir un petit peu leur poul sur le marché ça peut être super intéressant.

Catherine Gervais

Ça on peut en parler, la force du réseau. Quand on est sérieux sur un marché et qu’on veut s’implanter à long terme, est-ce que tu crois que de créer des relations de se faire un réseau va faciliter les choses au niveau de la commercialisation ?

Ariane Lessard

Assurément, c’est un point important pour le démarchage local, donc c’est un point important et d’autant plus important, je pense, quand on fait affaire dans un marché un petit peu plus loin de notre marché local. Le réseau est super important. Souvent on va arriver il va peut-être y avoir une barrière linguistique, il peut y avoir une certaine barrière culturelle également qui s’implante et qui peut amener peut-être certaines réticences parfois. Donc de bâtir ces relations-là, bâtir un réseau sur place c’est sûr que ça ne peut pas nuire et d’avoir parfois des partenaires locaux aussi qui peuvent vous représenter sur place aussi c’est sûr que ça aide toujours.

Catherine Gervais

Quand tu étais en Asie, probablement qu’il y avait des différences culturelles importantes qui faisaient que la commercialisation était différente. Est-ce que tu peux nous parler un peu de cette expérience ? Comment notre entreprise québécoise a dû s’adapter pour bien commercialiser là-bas ?

Ariane Lessard

Oui, exact. Donc c’était vraiment une étude de préfaisabilité à ce moment-là quand je suis allée en Asie. On avait une idée pour une nouvelle gamme de produits qui allait être destinée spécifiquement pour le marché asiatique. Le but était vraiment de commercialiser une nouvelle gamme pour ce marché-là. Donc on voulait aller valider quelques informations sur la perception des asiatiques par rapport à la production canadienne, donc un peu c’est quoi leur image des produits canadiens et valider c’était quoi les tendances et leurs préférences en termes de produits. Donc sur 4 marchés différents, on a passé une semaine sur chacun des marchés pour vraiment s’imprégner, aller rencontrer les gens, aller rencontrer des détaillants, des distributeurs potentiels et ça nous a permis de colliger énormément d’information. Premièrement, les tailles sont différentes en Asie, donc ça, c’est important. Un XS pour nous ce n’est pas un XS en Asie, ça va être un XXS. Donc vraiment de revoir toutes les chartes de grandeur, c’était un élément important. Car on parle vraiment de production locale, donc des produits fabriqués au Canada qui allaient être vendus en Asie. Donc c’est à nous de faire nos devoirs un petit peu, car on n’a pas de partenaire sur place pour avoir cette information-là. Et puis, au niveau des styles, des couleurs, il y a eu plein d’informations qu’on a pu aller colliger par rapport au marché asiatique. Mais même dans la manière de faire des affaires, ça nous a permis de voir. C’est sûr que quand je suis arrivée, une jeune femme début vingtaine, aller rencontrer des distributeurs, en Asie c’est très hiérarchique dans la manière de faire affaire donc c’est sûr que ça peut être un petit peu plus difficile. Donc moi, sur place j’avais un accompagnateur-traducteur, puisque je me débrouille très bien en français-anglais, mais que mon japonais et mon mandarin ne sont pas super bien développés pour l’instant. Donc il me permettait de faciliter un peu cette introduction-là auprès des gens, donc c’est un élément à considérer aussi.

Catherine Gervais

On parle de marchés lointains, l’Asie, mais aux États‑Unis, quand on fait notre balado là avec l’entreprise Venmar, il parlait que lors d’une rencontre, il s’est rendu compte à quel point il devait être concis quand il présentait son produit. Ça peut être très différent dans une autre culture, comme par exemple en Europe. Donc est-ce que ça peut aider à préparer les outils de ventes ? D’après toi, de se déplacer comme ça sur le terrain, de regarder un peu comment la publicité se fait là-bas.  

Ariane Lessard

Exact. Il n’y a pas meilleure façon d’apprendre sur un marché, je crois, que d’être sur place et de consommer. De voir les choses. Je ne sais pas si vous êtes comme moi, mais quand je voyage pour le plaisir, je rentre dans une épicerie ou dans un commerce et j’observe toute la manière dont s’est fait et j’aime prendre ces inspirations-là et les ramener à la maison ou simplement les garder en tête pour un projet futur qui peut toujours survenir. C’est sûr que d’avoir des échanges avec des personnes sur place et de voir un petit peu les outils qu’ils ont, la manière de communiquer c’est super important. Ça permet de créer cette relation-là, ce lien, qu’il n’est pas possible d’avoir nécessairement quand on est derrière notre ordinateur à la maison. D’avoir visité un pays, un lieu, ça permet de créer des liens par la suite avec les personnes, car tu connais leur chez eux, tu peux parler de visites que tu as faites ou autre. Ça permet de créer des liens plus forts que la distance.

Si tu fais des démarches du Canada auprès d’un pays dans lequel tu n’es jamais allé, tu ne connais pas leur réalité locale, c’est quoi leur perception des choses, donc c’est sûr que cette relation-là va être teintée d’une plus grande distance et va peut-être se développer un petit peu moins rapidement. 

Catherine Gervais

On parle des étapes d’une étude de marché. Au départ, évidemment, on analyse le marché, mais quand on est rendu dans le terrain, on fait des rencontres avec des clients, c’est sûr qu’on pourrait le faire par Teams. Maintenant, on est bien habitué à faire les rencontres par Teams. Est-ce qu’il y a des avantages quand même de se déplacer pour les rencontrer ? Est-ce que ça t’est arrivé dans tes expériences passées que des rencontres aient débouché sur de nouvelles opportunités avec des clients potentiels ou des distributeurs potentiels et que peut-être tu n’aurais pas eu cette information-là si ça s’était fait à distance parce que vous avez prolongé votre rencontre ?

Ariane Lessard

Je pense qu’une rencontre directement avec la personne ça permet souvent d’accélérer les choses aussi. Tu crées moins cette relation-là à distance, par des échanges courriel et par des appels téléphoniques, même sur Teams. Tu as moins cet aspect de relation qui se développe. Souvent, c’est comme « oui, oui, on est intéressé et on veut le faire ». Mais quand tu vas vraiment rencontrer les gens sur place, il y a une espèce de sentiment d’urgence qui se crée et ça peut faciliter les choses, faciliter l’avancement. Mais je suis certaine aussi que depuis les dernières, il y a beaucoup de choses virtuellement qui sont possible de faire. Je pense qu’on peut débuter peut-être une certaine relation, mais le contact humain demeure essentiel.

Catherine Gervais

Ça aide peut-être à la relation de confiance de rencontrer les gens, de se déplacer, de montrer notre sérieux. Je me mets à la place d’un acheteur, il doit recevoir énormément d’offres. Donc, quand tu rencontres plusieurs personnes et qu’il y a une personne dans celles-là qui décide de se déplacer, il me semble que ça fait gagner des points comparativement à la concurrence. Et puis aussi, ça montre le sérieux de l’entreprise. Est-ce que, selon toi, le fait d’avoir contacté notre réseau au niveau provincial et fédéral présent sur le territoire donne un avantage par rapport à la concurrence ou donne peut-être du sérieux à la démarche ?

Ariane Lessard

Oui, exactement. Ce n’est pas nécessairement un avantage, je pense, mais ça permet de venir appuyer et montrer le sérieux de la démarche ou parfois de faciliter ou d’ouvrir les portes un peu plus rapidement. Donc de contacter le réseau qui est en place un peu partout à travers le monde, ça prouve qu’il y a vraiment un intérêt, il y a vraiment un potentiel. C’est vraiment le sérieux qui va ressortir à ce moment-là au niveau de la démarche.

Catherine Gervais

Qu’est-ce que tu donnerais comme conseil à quelqu’un qui veut faire une étude de marché terrain, mais qui ne sait pas comment débuter sa démarche ou ne sait pas comment s’y prendre ? Il se dit, « il faudrait bien que j’aille valider ». Ce serait quoi ton meilleur conseil ?

Ariane Lessard

Mon meilleur conseil si la personne ne sait vraiment pas par où commencer ce serait de contacter une personne qui peut l’accompagner dans cette démarche-là. Donc c’est sûr que nous chez CQI c’est quelque chose qu’on peut faire. Donc de s’outiller de gens qui ont déjà vécu l’expérience ou même de parler à son réseau de contacts pour savoir s’il y a des gens qui ont déjà fait une démarche similaire. Par la suite, c’est vraiment de prendre le temps de réfléchir, de prendre le temps de préparer son déplacement, de se poser les questions. « Quels sont mes objectifs ? Qu’est-ce que je veux atteindre sur ce nouveau marché-là et quelles sont les informations que je dois aller colliger pour m’assurer que ma démarche va bien terminer et va avoir un succès. » La raison pour laquelle on fait une étude terrain, c’est pour éviter de faire des erreurs qui vont être coûteuses par la suite. Donc on veut répondre à toutes ces questions-là. Je pense que d’avoir un accompagnement pour le faire c’est essentiel pour s’assurer qu’on voit vraiment le portrait global et qu’il n’y ait pas de petits éléments qui nous échappent.

Catherine Gervais

Au travers des dernières années, tu as fait l’accompagnement d’une soixantaine d’entreprises si ce n’est pas plus. Lesquelles se démarquaient ? Parce qu’il y a toujours des entreprises avec qui on intervient qu’on se dit : « Mon dieu, celle-là, il y a un succès qui s’en vient, c’est certain. Ils sont au début de leur démarche d’exportation. »  On le sait, c’est qui, que ça va aller plus vite.

Qu’est-ce que tu remarques ? C’est qui sont ces personnes-là ?

Quel profil ont-elles ?

Ariane Lessard

Souvent c’est qu’ils ont une certaine fougue dans leurs démarches. Ils sont intéressés et ils sont curieux. Ils veulent aller vite, mais ils ne veulent pas sauter d’étapes nécessairement et ils veulent s’assurer d’être bien accompagnés. Bien évidemment ce sont des entreprises qui ont fait affaire avec nous, donc qui s’assurent d’avoir en place toutes les démarches possibles. Mais qui veulent prendre le temps de bien se poser les questions. D’aller étape par étape, de bien comprendre qui sont leurs concurrents, c’est quoi les éléments concurrentiels de la concurrence, c’est quoi leurs éléments de positionnement, comment il se présente et comment eux peuvent arriver à se positionner par rapport à ces concurrents-là, leur avantage concurrentiel. Donc ces personnes-là qui ont cette curiosité ou qui n’ont pas pour dire mon produit c’est le meilleur, il n’y a rien de pareil, mais qui veulent vraiment comprendre sur le marché qu’est-ce qui se passe, puis jouer un petit peu sur ces subtilités-là qui des fois peuvent ne pas être nécessairement évidentes à trouver au premier regard.

Catherine Gervais

Tu as dit quelque chose qui m’intéresse. Ils veulent aller vite, mais ils prennent quand même le temps de réfléchir. Et ça, c’est difficile des fois de prendre le temps de réfléchir. Mais selon toi, est-ce qu’elles sauvent du temps ces personnes-là à réfléchir au bout du compte ?

Ariane Lessard

C’est sûr. On en parlait tantôt, des fois si on veut développer les Etats‑Unis par exemple, on se dit c’est facile, c’est simple, je m’en vais aux États-Unis, mais si on n’a pas fait le travail de cibler c’est quoi les meilleurs endroits, ça peut être long. Ça peut être long à cogner à des portes avant de trouver le marché où les produits vont être le plus importants. Tandis que quand tu as fait ce travail-là, que tu comprends vraiment la situation, tu comprends la réalité des personnes sur place aussi. Premièrement, je trouve que tu arrives peut-être mieux préparé, tu as plus d’information à véhiculer, tu connais mieux également ton client potentiel. Tu sais vraiment sur quel point aller miser lorsque tu veux vendre ton produit. C’est sûr que oui, ça prend du temps se préparer, mais au final tu évites des erreurs qui vont te coûter cher en argent et en temps. Une fois que tu as une mauvaise expérience sur un pays, des fois ça peut être très long avant de regagner une confiance et de rebâtir cette relation-là.

Catherine Gervais

Selon toi, la dernière question, quelqu’un qui veut faire une étude de marché terrain, puis doit faire l’étude de marché au préalable, combien de temps ça peut prendre si l’entrepreneur répond rapidement aux questions qu’on leur pose ? Le délai entre la première rencontre, puis le rapport final après un déplacement, ça peut avoir l’air de quoi ?

Ariane Lessard

Bien évidemment, il y a plein de variables qui peuvent entrer en compte. Mais lorsqu’on a une bonne relation et une bonne communication, d’une première rencontre pour faire une qualification de marché, voir globalement quelles sont les meilleures opportunités, faire l’analyse de faisabilité et inclure un déplacement sur place ou autre, je dirais qu’un 4 à 6 mois est raisonnable. Donc une demi-année au maximum pour bien se préparer et sauver vraiment beaucoup de casse-tête et de maux de tête possibles également.

Catherine Gervais

Je te remercie énormément Ariane. C’était une belle rencontre, puis j’espère que les auditeurs ont apprécié les conseils que tu as donnés.

Ariane Lessard

Ça m’a fait plaisir de partager tout ça avec toi Catherine.