12 conseils juridiques essentiels en commerce international

27-11-2015 / Articles-conseils

On me demande souvent : si vous aviez seulement une douzaine de conseils généraux, en commerce international, quels seraient-ils? Les voici, avec quelques explications ou exemples pour chacun.

Il n’est pas nécessaire, dans bien des cas et principalement au début des démarches d’expansion sur un marché étranger, d’avoir une place d’affaires à l’étranger pour y faire des affaires. Les ventes directes ou l’utilisation d’un agent ou d’un distributeur sont aussi des moyens efficaces de pénétrer un marché. Votre réseau de distributeurs et agents pourra aussi souvent être combiné, par la suite, avec la présence d’une succursale ou filiale dans ce pays. Donc, avant de vous implanter, vérifiez que vous disposez de la structure la plus souple et fiscalement avantageuse, répondant le mieux à vos besoins et objectifs du moment. Il ne sera jamais trop tard pour prévoir une implantation plus complexe par la suite.

Si vous voulez éviter tous les tracas de devenir un employeur à l’étranger (lois du travail locales, fiscalité locale), il faut alors faire bien attention, si vous utilisez des agents ou représentants, que ceux-ci soient de véritables entrepreneurs indépendants et non des employés « déguisés ». Ils doivent donc être libres des moyens d’exécuter leur travail, en assumer eux-mêmes les risques de gains ou pertes, car ils sont indépendants et en affaires. Ils devront aussi idéalement représenter d’autres fabricants que votre entreprise. À vous de vous assurer que cela ne soit pas pour des produits concurrents aux vôtres.

Si vous utilisez des agents ou des distributeurs, des contrats clairs sont à privilégier pour bien délimiter les conditions entre les parties, les modalités de paiement, les attentes en termes de performance, de territoire, de durée, etc. Mais attention, plusieurs juridictions prévoient des préavis et des indemnités obligatoires au cas de résiliation de l’entente. En ce qui concerne en particulier les distributeurs, les restrictions territoriales ou encore le contrôle de prix de revente de vos produits peuvent être illégales en vertu des lois d’ordre public de certains pays. Il faut donc bien vérifier et adapter votre contrat à la réalité non seulement commerciale, mais légale du pays où vous souhaitez faire affaire.

Méfiez-vous du choix des mots! Les contrats internationaux doivent être rédigés de manière précise, en raison des différences culturelles et du sens attribué aux termes et concepts juridiques, qui varient d’un pays (juridiction) à l’autre.

Les ententes de confidentialité ont intérêt à être mises en place tôt dans le processus de négociation, notamment quand vous soumissionnez sur des projets, négociez avec un partenaire potentiel, devez révéler des données techniques ou financières, etc. Ne signez pas une entente de ce type sans l’avoir fait relire par un avocat spécialisé à l’international, car plusieurs pièges vous y attendent, même si le contrat est généralement court. Encore mieux, faites préparer votre propre « NDA » modèle, qui pourra couvrir par la suite une multitude de situations.

Adaptez vos documents de vente au contexte international et aux exigences du droit local, dont vos soumissions, factures, contrats de vente, termes et conditions généraux de vente, matériel publicitaire, garanties, manuels divers. Considérez particulièrement les lois sur la protection des consommateurs locales qui sont d’ordre public, donc vous imposent des obligations et donnent des droits aux consommateurs locaux.

Prenez le temps de lire les « Terms & Conditions » contenus, par exemple, dans un bon de commande que vos clients et fournisseurs tentent de vous imposer,. Quelles sont la durée et les restrictions de la garantie applicable? L’autre partie peut-elle annuler la commande, vous retourner la marchandise après livraison? Devant quel tribunal se déroulera tout litige entre vous et selon les lois de quel pays? Négociez et refusez expressément, par écrit, toute disposition avec laquelle vous seriez en désaccord.

Prévoyez clairement les modalités de paiement dans vos contrats et utilisez des moyens sécuritaires en vue de vous assurer que vous serez payé pour vos marchandises et services vendus ou encore que le paiement ne sera effectué, pour les équipements, composantes et matières premières commandés, que si ceux-ci sont conformes et livrés à temps. Les mécaniques de paiements internationaux sont plus complexes et le compte ouvert peut s’avérer risqué (ex. : Net 30 jours). Prévoyez aussi l‘Incoterms applicable à votre transaction, en évitant d’ajouter à ce qui est déjà couvert par le texte officiel des Incoterms (ICC 2010), afin d’éviter les contradictions.

Si vous devez envoyer vos employés à l’étranger ou y recruter directement du personnel, sachez que vous êtes susceptible d’être soumis aux lois et à la compétence des tribunaux de plus d’une juridiction, peu importe ce que vous prévoyez au contrat. Il est essentiel de vérifier si vos employés ont alors besoin de permis, visas et autres autorisations, en plus de vérifier les impacts fiscaux de la mobilité internationale ainsi que vos obligations de cotisation aux régimes publics des états impliqués et autres obligations à titre d’employeur. Des restrictions s’appliquent aussi souvent aux employés chargés du service après-vente (installation, formation, réparation sous ou hors garantie), ce qui pourrait nuire à la réalisation de vos projets ou les retarder.

Assurez-vous de la disponibilité de vos marques de commerce (mots, logos, slogans, etc.) dans le pays où vous introduisez vos produits ou vos services et pensez à les enregistrer, tout comme au Canada, pour éviter des problèmes liés à l’existence préalable d’une marque qui porte à confusion ou encore une appropriation de mauvaise foi et opportunistes. Ne faites jamais enregistrer vos marques par vos partenaires, agents ou distributeurs locaux. Les marques de commerce sont l’un de vos actifs les plus importants et il est donc primordial que vous soyez propriétaire des enregistrements, en accordant alors des droits d’utilisation spécifiques et limités à vos agents et distributeurs. Sinon, lorsque la relation se terminera avec eux, et ce peu importe le motif, que ferez-vous puisque la marque sera enregistrée à leur nom?

Vérifiez l’application possible des taxes de vente locales à votre transaction, mais aussi si celle-ci a pour effet d’enclencher de l’impôt corporatif et d’autres taxes localement. Il est essentiel de connaître la fiscalité propre à votre façon d’opérer dans un pays/province/état et d’éviter les pièges qui rendraient la fiscalité locale inutilement applicable, dont d’éventuelles réclamations et pénalités des autorités fiscales étrangères.

Les risques reliés aux fluctuations des taux de change sont plus qu’une possibilité théorique. Utilisez les outils mis à votre disposition par les institutions financières et prévoyez des clauses d’ajustement de prix en cas de variation importante dans vos contrats de vente ou d’approvisionnement.

En conclusion, prenez le temps de vérifier l’impact légal et fiscal de vos projets à l’étranger, et ce, très tôt dans votre processus, pour éviter les faux pas. Allez-y par étapes, dont la première consistera généralement par une première consultation et vérification sommaire auprès de votre avocat spécialisé en commerce international.

En matière de commerce international, notre équipe multidisciplinaire peut vous aider à y voir plus clair, en participant à votre planification stratégique d’expansion sur de nouveaux marchés.

Par Me Micheline Dessureault, avocate et agent de marques de commerce
micheline.dessureault@jolicoeurlacasse.com

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