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S'inspirer et rester branchés!
29-02-2016 / Succès d'entrepreneur
En février dernier, le président de Giguère & Morin a ouvert les portes de son entreprise aux membres du Club des leaders de CQI. Son entreprise, située à Saint-Félix de Kingsey, se spécialise dans la fabrication de composites de bois franc. Monsieur Guy Morin s’est montré généreux dans ses conseils auprès des membres.
Lorsque nous avons demandé à monsieur Morin pourquoi il acceptait de prendre toute une matinée pour nous recevoir, il a souri. « J’ai participé à la mise en place de l’organisme qui allait devenir CQI. Je ressens beaucoup de plaisir à voir la croissance de l’organisation et je me réjouis de sa maturité. De plus, au fil de ma carrière, plusieurs entrepreneurs m’ont ouvert leurs portes et ont répondu à mes questions. Il est tout à fait naturel pour moi d’en faire autant. » a-t-il expliqué d’emblée.
Aussi, nous avons choisi pour vous quelques extraits des échanges qui ont se sont déroulés lors de cette rencontre. Ils sauront sans doute vous inspirer!
« Lors des belles années de 1995 à 2004, les Américains étaient nombreux à s’approvisionner en meubles de bois chez Giguère & Morin; près de 50 % de nos ventes se faisaient aux États-Unis. Mais aujourd’hui, ce marché s’est évaporé. Une des principales causes est ce que je nomme “l’effet Ikea”. Contrairement aux générations d’avant, qui considéraient un meuble comme un bien durable, le mobilier est devenu un élément de décoration que le consommateur change selon ses goûts. Devant ce constat, nous devions revoir entièrement notre offre. En revenant d’un salon commercial, j’ai même dit à mon frère et associé “on doit sortir du meuble, sinon on va crever”. »
« Nous avons complètement repensé notre modèle d’affaires pour passer d’un fabricant de meubles à une entreprise axée sur le service. Aujourd’hui, nous sommes des manufacturiers par impartition. Ce qui veut dire que nous fabriquons des composantes sur mesure pour d’autres manufacturiers. Ce sont ces derniers qui se chargent ensuite d’assembler, de mettre en marché et d’installer leurs produits finis. En fonctionnant par impartition, nous pouvons maximiser notre performance en fabrication. C’est devenu notre obsession. »
« En 2014, Giguère & Morin a participé comme exposant à la foire International Woodworking Fair (IWF) à Atlanta. C’est un événement très intéressant pour y bâtir des relations d’affaires avec des entreprises canadiennes; elles y sont toutes! Nous y avons trouvé deux très bons clients québécois : un en Montérégie et un autre qui se situe à 15 minutes de notre usine! Nous nous connaissions depuis de nombreuses années, mais nos besoins et nos offres n’avaient jamais concordé jusque-là. Pour l’instant, seulement 30 % de nos produits sortent du Québec, dont 20 % dans l’Ouest canadien. Ce sont nos clients qui vendent aux États-Unis. Mais, le pourcentage de nos ventes américaines sera appelé à croître à nouveau. »
« Notre défi pour retourner encore plus fort aux États-Unis sera de décider comment nous voudrons y présenter Giguère & Morin. Il faut se débarrasser de nos vieux paradigmes de manufacturiers de meubles pour se faire connaître en tant que fabricant de composantes par impartition. Nous avons entamé ce changement en 2014 et nous poursuivons notre plan d’action. »
« Quand tu veux cruiser, il ne faut pas rester chez toi, il faut aller au bar! Nous préparons donc un retour à l’IWF à Atlanta en 2016 afin de développer davantage de liens directs avec nos clients. Souvenez-vous que le meilleur vendeur pour votre entreprise, c’est vous.
La clé du succès lorsqu’on participe à des foires repose principalement sur deux choses. D’abord, parlons des suivis. Même si un visiteur s’intéresse à vos produits, attendez-vous à encaisser plusieurs non avant d’obtenir des oui. Avant de devenir vos clients, les gens veulent savoir qui vous êtes. Il ne suffit pas non plus de discuter qu’avec une personne dans l’entreprise chez qui l’on souhaite faire des affaires. Il faut tisser des liens avec 3, 4, 5 interlocuteurs ou plus. Le deuxième point est la patience. Rien ne se fait du jour au lendemain. C’est la même chose pour nous. Nous sommes sur le point de signer une entente avec un client avec qui nous discutons depuis deux ans. »
« Les Québécois pensent parfois qu’ils sont bien petits devant les Américains. Mais nous pouvons aussi les impressionner. On obtient leur confiance en faisant ce qu’on dit; il faut livrer. Mais pour se faire remarquer, il faut être présent. Il y a plusieurs associations sectorielles, ici et aux États-Unis, dans lesquelles il est gagnant d’être actif. Elles permettent, entre autres, de regrouper nos moyens. Les regroupements et associations aident leurs membres à visiter des foires ou même à y animer un stand collectif. Pourquoi ne pas vous joindre au conseil d’administration? C’est ce que j’ai fait, ici et là-bas! »
« Au lieu de vendre vite, il faut vendre bien. D’abord, il est crucial de savoir dans quelle spécialité notre entreprise est vraiment meilleure. Dans notre cas, il a fallu réduire notre offre pour mieux cibler ce dont le marché avait besoin. Des usines comme la nôtre, il n’y en a pas vraiment au Canada, mais aux États-Unis, c’est autre chose. C’est pour cette raison que nous commençons par une stratégie de proximité. C’est une base solide d’où nous gardons un œil sur nos concurrents et nos clients américains.
Il est important d’apprendre à connaître le marché visé. À ce titre, nous avions reçu de très bonnes informations dans l’étude réalisée par CQI. Nous avons ensuite bien analysé les entreprises proposées. Maintenant que nous savons auprès de qui placer nos efforts, il faut mettre du “gaz dans notre char” et aller les voir. »
« C’est de plus en plus facile de connaître Giguère & Morin par des moyens électroniques. Les moteurs de recherche permettent de positionner notre entreprise de façon plus vaste. Aussi, une personne peut toujours me trouver ou trouver un membre de notre équipe sur LinkedIn. Nous avons actualisé notre site Web il y a deux ans. Pour être franc, on ne fait pas tant d’effort et les clients potentiels entrent. J’ai des demandes par courriel toutes les semaines.
Les nouvelles technologies font maintenant partie de l’environnement d’affaires. Il faut s’en servir pour communiquer avec les personnes, qu’elles se situent près ou loin. Nous pourrions utiliser Skype plus souvent, par exemple. Un défi pour nous sera d’arrimer solidement le marketing Web, le service à la clientèle et la gestion de nos communautés sur Internet. C’est à venir. »
« On pense aller aux États-Unis pour vendre, mais avant il faut bâtir la relation. Faire des affaires, c’est faire preuve d’ouverture. Que l’on travaille avec des gens d’ici ou d’ailleurs, c’est la relation interpersonnelle qui doit primer avant tout. »
Giguère & Morin en bref
Description : L’entreprise Giguère & Morin fabrique des composantes de bois franc en impartition pour des manufacturiers de meubles, des fabricants d’armoires de cuisine et des ébénisteries.
Année de fondation : 1968
Nombre d’employés : 75
Superficie d’usine : 115 000 pieds carrés
Lieu : Saint-Félix-de-Kingsey
Site Web : www.gigueremorin.com
Propos recueillis par Tanya Lauzière, conseillère création et stratégie de marque, CQI.
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